3. 假設(shè)問(wèn)句法：當(dāng)客戶未能發(fā)現(xiàn)自己的需求時(shí)，可以運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句法借以啟發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。這個(gè)方法是在客戶假設(shè)已經(jīng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的詢問(wèn)。比如銷售員：“如果您要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的話，您會(huì)考慮哪一方面呢？”
下面讓我們來(lái)學(xué)習(xí)具體的方法。1．六個(gè)抗拒的原理：首先我們要明確六個(gè)抗拒的原理：在銷售的過(guò)程中通常客戶最在意的抗拒點(diǎn)最多不會(huì)超過(guò)6個(gè)，即使有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些客戶會(huì)出現(xiàn)7次、8次甚至更多的抗拒，但這些異議
1．激起準(zhǔn)客戶的心情，經(jīng)過(guò)四個(gè)階段，引導(dǎo)他做出購(gòu)買(mǎi)決策。這四個(gè)階段是：① 吸引注意② 引起興趣③ 刺激欲望④ 采取行動(dòng)這需要我們先了解客戶的需求，然后闡述產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益，也就是客戶購(gòu)買(mǎi)之后所
當(dāng)一位人壽保險(xiǎn)推銷員面對(duì)客戶推薦少兒保險(xiǎn)時(shí)，首先要做的就是分析客戶的性格模式，按客戶的性格模式給予不同的說(shuō)明方法。比如說(shuō)，當(dāng)他所面對(duì)的客戶是視覺(jué)型的，就要給客戶描述一幅圖畫(huà)，告訴她給孩子購(gòu)買(mǎi)少兒保險(xiǎn)之
那么要如何通過(guò)有效溝通建立親和力最大值呢？建立親和力最大值的技巧和方法是：效仿。效仿就是以對(duì)方了解的方式與對(duì)方進(jìn)行溝通。從而也就決定著能否以最快的速度和客戶達(dá)成自然的契合。成功效仿的關(guān)鍵在于三個(gè)方面：
如何以最快的速度和客戶達(dá)成自然的契合呢？唯一的方法就是有效的溝通。溝通就是財(cái)富，從某種意義上來(lái)說(shuō)，生活的品質(zhì)也取決于溝通。溝通可以分為兩種：與自己溝通和與外界溝通。與自己溝通就是程式設(shè)定，通過(guò)溝通激勵(lì)
（五）、可能型與需要型性格模式還有一種性格模式是可能型與需要型性格模式。在我們和客戶交談的過(guò)程中，當(dāng)你詢問(wèn)客戶為何他進(jìn)入現(xiàn)在的公司服務(wù)，為何他買(mǎi)了現(xiàn)在的車(chē)子及住的房子?？蛻舻幕卮鸷芸赡苁切枰?，而不是想
（四）、視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型按照性格分類，所有人都可以分成三種類型即視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型和感覺(jué)型。這樣劃分是依據(jù)每個(gè)人接收外界信息認(rèn)識(shí)周?chē)h(huán)境所動(dòng)用的感官系統(tǒng)。視覺(jué)型的客戶說(shuō)話速度較快，呼吸的部位是胸腔，
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