客戶：富力房地產(chǎn)集團(tuán)海南公司 地點(diǎn)：海南省 - 海南省 時(shí)間：2011/4/8 0:00:00 《銷(xiāo)售禮儀與銷(xiāo)售技巧》 （富力房地產(chǎn)培訓(xùn)大綱） 2011年4月8日 第一講：房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀的鋼鐵法則（共一課時(shí)） 案例：《至關(guān)重要的30秒》 一、銷(xiāo)售禮儀的功能與作用 二、銷(xiāo)售禮儀的內(nèi)涵和形式 案例：《當(dāng)天銷(xiāo)售十五億并非運(yùn)氣》 三、銷(xiāo)售禮儀的修養(yǎng)與方法 四、營(yíng)銷(xiāo)人員的“九大行頭” 第二講：房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀的務(wù)實(shí)經(jīng)典（共二個(gè)半課時(shí)） 案例：《銷(xiāo)售中心為何門(mén)庭冷落》 一、銷(xiāo)售禮儀的六項(xiàng)原則 二、銷(xiāo)售人員的禮儀守則 *實(shí)戰(zhàn)演練：全面講授與重點(diǎn)訓(xùn)練 （一）形象禮儀 l頭發(fā)、指甲、胡子、口腔、化妝 l襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪、服裝、物件 （二）行為禮儀 l站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿 l握手、擁抱、鞠躬、鼓掌、指引 l微笑、交談、聆聽(tīng)、乘用、電話 （三）迎送禮儀 l迎賓、微笑、名片、寒暄、呈獻(xiàn) l告辭、辭令、遠(yuǎn)送、拉門(mén)、目送 （四）談判禮儀 l座次、茶飲、表情、提問(wèn)、贊美、 l關(guān)注、答疑、幫助、拒絕、簽約 （五）交際禮儀 l介紹、贈(zèng)送、回訪、邀請(qǐng)、信函 （六）工作禮儀 l請(qǐng)示、匯報(bào)、答復(fù)、溝通、引薦 三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀的語(yǔ)言表達(dá) （一）、優(yōu)雅談吐的十個(gè)原則 （二）、不受歡迎的談吐表現(xiàn) （三）、常用禮貌用語(yǔ)之精選 第三講：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的理念心態(tài)（共一課時(shí)） 案例：《顧客買(mǎi)的是什么？》 一、商品的四重價(jià)值 二、營(yíng)銷(xiāo)的兩種方式 三、四大營(yíng)銷(xiāo)新方式 四、銷(xiāo)售技巧新組合 （心態(tài)、理念、知識(shí)、業(yè)務(wù)、禮儀、語(yǔ)言） 第四講：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的實(shí)戰(zhàn)技巧（共二個(gè)半課時(shí)） 一、針對(duì)客戶心理轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售技巧 （一）、剛性需求心理分析 （二）、投資需求心理分析 （三）、顯貴需求心理分析 二、良好的心態(tài)決定銷(xiāo)售的業(yè)績(jī) 1、上帝只青睞那些有準(zhǔn)備的人。 案例：《成功的銷(xiāo)售絕非偶然》 2、銷(xiāo)售技巧的綜合等式。 案例：《一個(gè)銷(xiāo)售員的體會(huì)》 3、業(yè)務(wù)員最應(yīng)信奉的準(zhǔn)則 案例：《一次銷(xiāo)售46套是如何實(shí)現(xiàn)的》 4、“仁者如射，反求諸己”。 案例：《散彈槍與來(lái)福槍》 5、讓客戶感到自己的重要。 案例：《他為什么忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)》6、堅(jiān)信你的產(chǎn)品是必要條件。 案例：《翻幾番的房?jī)r(jià)是怎么來(lái)的》 7、銷(xiāo)售成敗的黃金法則 案例：《一個(gè)剛性需求的客戶為什么走了？》 8、讓客戶談?wù)撟约骸? 案例：《在傾聽(tīng)中成交》 9、不要“賣(mài)”而要“幫” 案例：《小唐的業(yè)績(jī)從何而來(lái)》 10、要構(gòu)建情趣相投的氛圍 案例：《聊天也能聊出業(yè)績(jī)來(lái)》 三、全新的理念決定銷(xiāo)售的行為 銷(xiāo)售員必備的十大銷(xiāo)售理念： 1、借助他人的力量（案例） 2、以成交作為目的 3、每人都有260人的效應(yīng) 4、銷(xiāo)售日記是你最好的助手。（案例） 5、售后服務(wù)會(huì)給你的業(yè)績(jī)插上翅膀（案例） 6、讓客戶喜歡你。（案例） 7、交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。 8、熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。（案例） 9、客戶的抱怨是成交的前奏。（案例） 10、最好的銷(xiāo)售技巧是“以終為始” 四、大盤(pán)銷(xiāo)售操作必須程序化 （一）開(kāi)盤(pán)儀式 （二）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售五、業(yè)務(wù)過(guò)硬是銷(xiāo)售的黃金法則 （一）、案例《成功源自苦練》 （二）、銷(xiāo)售員“九個(gè)一口清” 1、按揭計(jì)算一口清 2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)一口清 3、折扣算盤(pán)一口清 4、成交流程一口清 5、購(gòu)房政策一口清 6、裝修建議一口清 7、增值建議一口清 8、資料填寫(xiě)一口清 9、客戶資信一口清