A集團(tuán)是國(guó)內(nèi)十大飼料企業(yè)集團(tuán)之一，以高檔的豬濃乳料而著稱(chēng)。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年牲豬出欄約100萬(wàn)頭，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年A集團(tuán)派銷(xiāo)售員老馮去開(kāi)發(fā)B縣飼料市場(chǎng)。老馮來(lái)到B縣，利用半個(gè)月的時(shí)間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商都拜訪了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開(kāi)發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌”的思路，并制定了B縣的整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且飼料經(jīng)銷(xiāo)商也很多，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷(xiāo)商不下20，大部分飼料經(jīng)銷(xiāo)商很牛氣。老馮在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有自己清晰的思路，不找當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大的飼料經(jīng)銷(xiāo)商，而是找銷(xiāo)量排名2、3位的飼料經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，老馮也很有一套，開(kāi)始時(shí)他并不向飼料經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。一是經(jīng)常性的回訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商；二是每次回訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不忘記給經(jīng)銷(xiāo)商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他義務(wù)的幫助這位經(jīng)銷(xiāo)商收了3天的稻子。然后老馮與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商建立了一定的感情后，他會(huì)帶著經(jīng)銷(xiāo)商參觀公司或者參觀鄰近其他經(jīng)銷(xiāo)商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商。最終，老馮的努力沒(méi)有白費(fèi)，不到1年的時(shí)間，新開(kāi)發(fā)了15位鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，濃乳料的銷(xiāo)量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商?！　?

　　大部分飼料銷(xiāo)售員都明白：在一個(gè)新市場(chǎng)上不斷的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飼料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛、相當(dāng)分散、地形復(fù)雜等特征，加之其主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，這就需要飼料經(jīng)銷(xiāo)商提供飼料墊底、送貨上門(mén)、技術(shù)服務(wù)等服務(wù)。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷(xiāo)售，都需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去分銷(xiāo)和推廣?？梢赃@么說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。對(duì)于新市場(chǎng)而言，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商可能要占據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售員的絕大部分時(shí)間。但目前的現(xiàn)狀是，很多飼料廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)上。因?yàn)榇蟛糠诛暳蠌臉I(yè)人員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)為主。他們勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)一般難度不是很大，但是要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并不是那么容易。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商要有激情、狼性和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，而這些正是學(xué)農(nóng)的缺陷。

　　要成功開(kāi)發(fā)一個(gè)飼料經(jīng)銷(xiāo)商并不是一躕而就，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個(gè)新市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)如此。有計(jì)劃、有步驟、有策略的推進(jìn)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，才有可能保證開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量，以及市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展?！　?

　　第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確　　

　　不同類(lèi)型的飼料廠家，都有其各自的市場(chǎng)和用戶。飼料廠家的類(lèi)型主要有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚(yú)料廠家（魚(yú)配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類(lèi)型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣。

　　見(jiàn)下表：

廠家類(lèi)型主要的用戶特點(diǎn)豬全價(jià)廠專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖戶1、養(yǎng)殖戶達(dá)到一定的養(yǎng)殖規(guī)模，牲豬存欄量50頭以上；2、周邊大部分的養(yǎng)殖戶都具有使用飼料廠家提供豬全價(jià)飼料的習(xí)慣；3、本地缺乏玉米、稻谷、豆粕等能量飼料和蛋白飼料或者這些資源沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；其渠道模式主要是直銷(xiāo)制。濃乳料廠散養(yǎng)戶分布廣泛且相當(dāng)分散，養(yǎng)殖規(guī)模小，一般存欄10頭以下，養(yǎng)殖不連貫，豬價(jià)行情好時(shí)飼養(yǎng)，行情不好時(shí)，空欄。缺乏資金和必要的養(yǎng)殖技術(shù)，主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)制來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。預(yù)混料廠專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶具有一定的養(yǎng)殖規(guī)模，大部分專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖戶用這種方式。這種方式的好處在于一則養(yǎng)殖戶可以自已控制飼料原料及其用量，二則更經(jīng)濟(jì)。其渠道模式既有經(jīng)銷(xiāo)制又有直銷(xiāo)制。小型飼料廠飼料廠規(guī)模小，沒(méi)有能力自己配制和生產(chǎn)預(yù)混料。魚(yú)料廠養(yǎng)魚(yú)專(zhuān)業(yè)戶多集中于水域比較廣泛的地區(qū)，且呈集群式發(fā)展。如湖北荊州、廣東南海等。其渠道模式既有經(jīng)銷(xiāo)制又有直銷(xiāo)制。添加劑廠飼料廠、大型養(yǎng)殖場(chǎng)主要以直銷(xiāo)為主

　　區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類(lèi)型，搞清楚自己的用戶是誰(shuí)，他們主要分布在什么地方。　　

　　第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)　　

　　我接觸過(guò)很多飼料銷(xiāo)售員，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價(jià)格等產(chǎn)品情況時(shí)，由于銷(xiāo)售員缺乏對(duì)公司飼料產(chǎn)品知識(shí)的了解，往往一問(wèn)三不知，最終無(wú)功而返。因此，飼料區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須搞清楚自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷(xiāo)售品種及其價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)，搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格、渠道模式與經(jīng)銷(xiāo)商的分布、銷(xiāo)售品種結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額等基本情況，搞清楚當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖規(guī)模與養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖贏利狀況、飼料使用習(xí)慣、畜禽產(chǎn)品的供銷(xiāo)模式等基本情況。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？

　　1、知已（企業(yè)基本情況與銷(xiāo)售政策）

　　（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售員：新進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行7-10天的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷(xiāo)售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷(xiāo)售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專(zhuān)業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

　?。?）區(qū)域銷(xiāo)售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門(mén)咨詢(xún)。

　　2、知彼（經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

　?。?）直接登門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商交流及觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷(xiāo)廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。

　?。?）在與經(jīng)銷(xiāo)商交流過(guò)程中，間接了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習(xí)慣、飼料購(gòu)買(mǎi)與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時(shí)區(qū)域銷(xiāo)售員還在走進(jìn)村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對(duì)面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；

　?。?）與經(jīng)銷(xiāo)商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)名稱(chēng)、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷(xiāo)量、產(chǎn)品價(jià)格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷(xiāo)售員人數(shù)、素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷(xiāo)商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商與養(yǎng)殖戶評(píng)價(jià)等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買(mǎi)的、使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域銷(xiāo)售員交流，來(lái)獲取一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?！　?

　　第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考　　

　　很多飼料廠家的區(qū)域銷(xiāo)售員，在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達(dá)的銷(xiāo)量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶，一個(gè)月下來(lái)，還是空手而歸，或者偶爾開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者飼料企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動(dòng)手做家具之前，在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

　　區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢？一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入飼料品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場(chǎng)與進(jìn)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售人員的布署與激勵(lì)措施、科技示范與科技講座計(jì)劃、營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、墻體與車(chē)身廣告、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域銷(xiāo)售員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷(xiāo)售員在運(yùn)作市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，不會(huì)盲目?！　?

　　第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢　　

　　區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷(xiāo)商資源的實(shí)際情況，確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。區(qū)域銷(xiāo)售員選準(zhǔn)了經(jīng)銷(xiāo)商，不但能迅速將其開(kāi)發(fā)成功，而且新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷(xiāo)作用。區(qū)域銷(xiāo)售員要成功開(kāi)發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。區(qū)域銷(xiāo)售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商呢？

　　首先，最大限度的搜索經(jīng)銷(xiāo)商。搜索經(jīng)銷(xiāo)商最原始的方法是區(qū)域銷(xiāo)售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商姓名、電話、經(jīng)營(yíng)主要廠家、主銷(xiāo)品種、銷(xiāo)量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷(xiāo)區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許有的區(qū)域銷(xiāo)售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷(xiāo)商效率很低，且工作量很大。確實(shí)這樣，要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該明白：選擇了飼料這個(gè)行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷(xiāo)售員多吃苦，因?yàn)槟愕目蛻舸蟛糠质寝r(nóng)民，他們分布于廣泛的農(nóng)村。同時(shí)只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

　　接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。從所掌握的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷(xiāo)商與其他經(jīng)銷(xiāo)商有明顯的優(yōu)勢(shì)。科學(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷(xiāo)售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。

　　最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起來(lái)，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷(xiāo)商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷(xiāo)量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行ABC分類(lèi)，按ABC的次序開(kāi)發(fā)新客戶。

　　客戶分類(lèi) 合作需求 主導(dǎo)廠家 資金實(shí)力 市場(chǎng)排位 開(kāi)拓能力　　A類(lèi) 強(qiáng)烈 無(wú) 強(qiáng) 2-3名 強(qiáng)　　B類(lèi) 一般 有 一般 4-5名 強(qiáng)　　C類(lèi) 一般 有 一般 1名或5名以后 一般

　　圖：ABC意向客戶分類(lèi)　　

　　第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失　　

　　我以前在一家飼料公司做營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)，底下有一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售員，每次在開(kāi)會(huì)時(shí)，總是匯報(bào)說(shuō)他那塊市場(chǎng)上下個(gè)月有多少多少的新客戶可以開(kāi)發(fā)出來(lái)。但每次他帶我去拜訪意向客戶時(shí)，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒(méi)有很多時(shí)間與我們交流。因此，在正式拜訪并開(kāi)發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備等等。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商前，更主要的是對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目的、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷(xiāo)量）、經(jīng)銷(xiāo)商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

　　我在飼料經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)經(jīng)常碰到很多的飼料區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，給人的第一印象不好，篷頭垢發(fā)，滿臉灰塵，顯得很不精神，說(shuō)話吞吞吐吐，沒(méi)有一點(diǎn)活力與自信的感覺(jué)。這些區(qū)域銷(xiāo)售員為什么會(huì)這樣，主要原因是他們?cè)诔霭l(fā)前沒(méi)有很好的調(diào)整他們的精神狀態(tài)。如何調(diào)整精神狀態(tài)呢？首先區(qū)域銷(xiāo)售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷(xiāo)售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷(xiāo)售效率?！　?

　　第六步：推銷(xiāo)自己，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生好感　　

　　區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷(xiāo)商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷(xiāo)商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事情是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。如何才能與經(jīng)銷(xiāo)商交上朋友呢？

　　首先，第一印象很重要。區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專(zhuān)程來(lái)向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友?！?

　　接著，從生活和愛(ài)好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”?？傊瑓^(qū)域銷(xiāo)售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題，展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。

　　其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時(shí)，不忘給他及他的家人帶點(diǎn)小禮物?！　?

　　第七步：探詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，做到對(duì)診下藥　　

　　很多區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷(xiāo)商的飼料店里，不管經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷(xiāo)商是否聽(tīng)進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，自己的飼料技術(shù)是采用加拿大先進(jìn)技術(shù)配方，設(shè)備是從布勒公司引進(jìn)的，飼料魚(yú)粉和賴(lài)氨酸是全進(jìn)口的。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，但最終經(jīng)銷(xiāo)商還是無(wú)動(dòng)于衷。最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是你所說(shuō)的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員在正式的說(shuō)服銷(xiāo)售之前，要了解客戶的需求。

　　如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問(wèn)、多聽(tīng)。

　　多問(wèn)，問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)廠家，問(wèn)客戶月銷(xiāo)量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷(xiāo)量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支、問(wèn)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。

　　多聽(tīng)，為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽(tīng)，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。

　　飼料經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的需求有哪些？

　　1、利潤(rùn)需求：飼料經(jīng)銷(xiāo)商以賺錢(qián)為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷(xiāo)品牌或者經(jīng)銷(xiāo)品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商將背離原品牌廠家，投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱。

　　2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷(xiāo)品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

　　3、感情需求：很多經(jīng)銷(xiāo)商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷(xiāo)售員和飼料企業(yè)打交道。

　　因此，區(qū)域銷(xiāo)售員全方位探詢(xún)和了解潛在經(jīng)銷(xiāo)商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷(xiāo)商，使?jié)撛诮?jīng)銷(xiāo)商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　第七步：顧問(wèn)式銷(xiāo)售打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲　　

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷(xiāo)商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來(lái)什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)你的飼料比經(jīng)銷(xiāo)其他廠家的飼料有哪些更多的好處。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢(shì)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷(xiāo)商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。　　

　　第八步：消除經(jīng)銷(xiāo)商的異議，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商毫無(wú)顧慮　　

　　區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價(jià)格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場(chǎng)處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多區(qū)域銷(xiāo)售員遇到客戶的異議就不知所措，對(duì)自己、對(duì)企業(yè)失去了信心，甚至放棄對(duì)客戶繼續(xù)的解釋與說(shuō)服。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該知道自己的飼料產(chǎn)品相對(duì)于其他廠家來(lái)說(shuō)價(jià)格確實(shí)高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對(duì)這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開(kāi)始。客戶只有將問(wèn)題拋出來(lái)，區(qū)域銷(xiāo)售員才有可能對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員引導(dǎo)客戶陳述異議。可以直接問(wèn)客戶，“X老板，你應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問(wèn)題影響著我們的合作呢？”。也可以通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員接下來(lái)要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。

　　區(qū)域銷(xiāo)售員針對(duì)客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)太高，可以調(diào)低價(jià)格或者說(shuō)明客戶你的價(jià)格為什么會(huì)高，這種高價(jià)格能夠幫助客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等等?？傊?，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作?！　?

　　第九步：充分借用資源，做到推波助瀾　　

　　有時(shí)區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無(wú)論如何也無(wú)法打動(dòng)客戶。這時(shí)，區(qū)域銷(xiāo)售員就應(yīng)該反省，是自已能力問(wèn)題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持呢？區(qū)域銷(xiāo)售員針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷(xiāo)商，可以邀請(qǐng)企業(yè)的總經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)副總或者銷(xiāo)售經(jīng)理等有影響力或者開(kāi)發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷(xiāo)商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷(xiāo)商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的威力。總之，區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來(lái)達(dá)到消除異議，成功開(kāi)發(fā)的目的?！　?

　　第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了　　

　　很多區(qū)域銷(xiāo)售員前期作了大量的如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪、經(jīng)銷(xiāo)商溝通、帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷(xiāo)商也表示愿意經(jīng)營(yíng)你的飼料，但最終還是沒(méi)有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷(xiāo)售員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商心中沒(méi)有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒(méi)有最后下決定。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷(xiāo)商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷(xiāo)合同，你看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來(lái)，你看行嗎？”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂試銷(xiāo)協(xié)議。試銷(xiāo)協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來(lái)了，正好這兩天我公司有送貨車(chē)在經(jīng)過(guò)這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計(jì)劃，報(bào)下計(jì)劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來(lái)。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，提貨?！　?