2）、把你介紹給有影響力的人
想挖掘更多的潛在客戶，必須認(rèn)識(shí)一些在業(yè)績具有一定影響力的人，他們對你的事業(yè)有很大幫助。據(jù)專家研究，人們通常分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這

個(gè)人似乎控制著談話。下一次注意觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話

時(shí)，每個(gè)人都注意他所說的每一個(gè)詞；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí)，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說的每一句話。
為此，你不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷員，更多的時(shí)候你還需要之一名偵探，在你的客戶群中挖掘、尋找最有價(jià)值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具

威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時(shí)間。人們認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成

功，不過關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人。
盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。因此，你得設(shè)法一對一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人，把你自己介紹給他。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么，你又怎樣

做到這一點(diǎn)呢?基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí)，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒，

去冷盤桌，或者，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。
等待你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地

走上前，然后介紹自己。

4、多多參加行業(yè)展會(huì)：找到潛在客戶的池塘
   客源是銷售人員業(yè)績的保證，沒有客戶，銷售就無從談起。但是，開發(fā)新客戶對于大部分銷售人員來說，則是一項(xiàng)非常困難的工作。很多銷售人員為此而犯愁，這也充分說明，尋找新客戶

也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會(huì)就是一個(gè)有效途徑。
提到行業(yè)展會(huì)，我們首先想到的是種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、展覽會(huì)。在對外交易中，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會(huì)。對于一個(gè)企業(yè)來講，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡單意義上的展

示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的舞臺(tái)。而是獲得信息、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。
對于銷售人員個(gè)人來講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會(huì)，獲得更多的客戶資源。展會(huì)是廠家、商家、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地，從而也成為擁有客戶信息最集中，最多的地方，銷

售人員一定要具有耳聽八方，眼觀六路的本領(lǐng)，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶的信息。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小黃
展會(huì)九點(diǎn)開始，小黃提前半小時(shí)來到了會(huì)場在會(huì)議廳的門口等候這。這時(shí)，一位穿著淺灰色西裝，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中。來到客戶簽到處，他發(fā)現(xiàn)這客戶

優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺(tái)。他下意識(shí)地注意到這是一位潛在客戶，于是，他禮貌上前，與這位先生打招呼，同時(shí)把他帶進(jìn)會(huì)場。
“先生，您好，這邊請?！?br />“您好！”
聽到客戶客氣地回應(yīng)，小黃
“好的。”
 “講座馬上開始了，我們進(jìn)去吧，我已經(jīng)為您選好了位置?！?
 “謝謝。”
小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷售，您有什么事情隨時(shí)叫我。”小黃說著雙手碰上了自己的名片，客戶也禮貌性地回了一張。
后來才知道，這位客戶是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機(jī)，這次他來就是考察公司生產(chǎn)的電腦。就這樣，小黃認(rèn)識(shí)了這位客戶，后來建立了身后的情誼，由于對他的信任，客戶

多次為他介紹客戶。

信息就是財(cái)富，在競爭激烈的市場，誰掌握了信息，誰就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)?？梢姡瑓⒓有袠I(yè)展會(huì)無疑給銷售人員提供了更多的市場信息。行業(yè)展會(huì)就像一個(gè)擁有一群群肥魚的池塘，只

要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤市場計(jì)劃重點(diǎn)之一。
那么，銷售人員在展會(huì)上搜集客戶信息時(shí)，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包，見下表：
展會(huì)上搜集客戶信息的情況
1 客戶的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；
2 客戶的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；
3 客戶購買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；
4 客戶對新產(chǎn)品反應(yīng)及其對企業(yè)的要求和意見等；
5 不同地區(qū)、不同類型購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；
參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式。然而通過展會(huì)來挖掘客戶卻不是那么容易。由于受到時(shí)間、空間的限制，參加會(huì)展的人員必須又有一定的限制條

件等等。很多客戶變成了過客，包括參展商、用戶以及其他相關(guān)人員都會(huì)在茫茫然人海中消失。那么，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢？
需要做好以下幾項(xiàng)工作：
1）、展會(huì)前：邀請客戶
展位定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的

產(chǎn)品。邀請的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請客戶，效果更加明

顯；再者，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費(fèi)用。
2）展會(huì)中：對客戶進(jìn)行總結(jié)分類
客戶分類。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品

有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，

與客戶對應(yīng)起來，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開展。
聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容。對重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。
    3）展會(huì)后：及時(shí)回訪客戶
展會(huì)后，銷售人員需要對獲得客戶進(jìn)行一一回訪，一是為了核對客戶信息的準(zhǔn)確性，二是為了加深客戶對自己的記憶，拉近與客戶的心理距離。通常來講可以采用電話，郵件等形式進(jìn)行簡單

的交流。值得一提的是，這種回訪性的談話不宜長篇累牘，更不要針對某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷。只需對先前在展會(huì)上談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可。比如，問問客戶對展會(huì)活動(dòng)的看法，對產(chǎn)品

有什么意見等等。
其實(shí)，這是一個(gè)客戶篩選的過程，通過對客戶的簡單談話，篩選出誰是目標(biāo)客戶，誰是潛在客戶，誰的成交希望最大。為接下來的客戶拜訪奠定基礎(chǔ)。
4）、對目標(biāo)客戶再次跟進(jìn)。
在對客戶進(jìn)行篩選之后，解下來就應(yīng)該對這些目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開始。當(dāng)然要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行，如果客戶對產(chǎn)品比較滿意，則要誘導(dǎo)他訂購你

的產(chǎn)品了。比如，開始問訂購的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用一些有利于問題來引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。值得一提的是，對于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬不可丟棄，7天之后在再次與之聯(lián)系。如果

客戶仍舊沒有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感，不妨在接下來的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復(fù)說明

。
展會(huì)中的其他注意事項(xiàng)，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)

的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無所事事，

看書讀報(bào)，給客戶不好的印象。

5、老樹也會(huì)發(fā)新芽：注重老客戶的關(guān)系網(wǎng)
尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是對剛從事這個(gè)行業(yè)的推銷員來說。只有主動(dòng)出擊、把握商機(jī)，才能在推銷之路上無往不勝。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下

一位客戶。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng)，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。
成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來越多、銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。對于新客戶的銷售只是錦上添花，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新客戶的銷售

也只能是對所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會(huì)增加。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張晴
張琴晴是某家食品廠的銷售人員，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N商家來代理恩公司的這種食品。但是苦于一直找不到負(fù)責(zé)人。
 銷售人員：“您好，我是一名XX公司的XX食品推銷員，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品，希望我們有合作的機(jī)會(huì)?！?br /> 客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計(jì)劃?！?br /> 銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下，說不定有您需要的?！?br /> 客戶：“我是這兒的經(jīng)理，說不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
 銷售人員：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想，為來這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?br /> 聽到了這位推銷員的話，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇?/p>

》》》銷售人員蕭文
邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員，由于講誠信、負(fù)責(zé)任，老客戶對他好評不斷，有時(shí)候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己。一天，一位老客戶主動(dòng)打電話過來說要為他介紹一個(gè)新

朋友。結(jié)果這個(gè)新客戶成了最大的客戶之一。
事情是這樣的，當(dāng)時(shí)邱鵬給來客戶打回訪電話，詢問了產(chǎn)品的使用情況。這位客戶表示非常滿意，產(chǎn)品完全沒有問題。就在準(zhǔn)備掛電話之前，對方忽然問“你有沒有接到我朋友XX的電話，我

給介紹推薦了你的產(chǎn)品，他也準(zhǔn)備買你們的XX牌防銹油?！?br />邱鵬：“我暫時(shí)還沒接到呢。”
客戶：“是嗎，他是我電鍍廠的一個(gè)朋友。平時(shí)對這種產(chǎn)品需求量十分大?！?br />邱鵬：“要不要我主動(dòng)拜訪一下?！?br />客戶：“我再問一下，怎么也不放心上?！?br />就這樣，在這位老客戶的牽線搭橋下，他順利成交一筆生意。

老客戶是推銷員最好的客戶。要優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，通過老客戶來認(rèn)識(shí)更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷、最有效的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝

通起來就少了少麻煩，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段。
然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕。其實(shí)，這完全是錯(cuò)誤的。試想，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，在使用某產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會(huì)推薦自

己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時(shí)刻為客戶提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶?？蛻魧δ愫湍闼其N的產(chǎn)品已經(jīng)非常

的認(rèn)可，對于他們來說，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享。
 
奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個(gè)條件，但是，還會(huì)受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說話技巧，與客戶

保持聯(lián)系。
1）、與客戶保持聯(lián)系的作用
推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，主要有下列幾個(gè)方面的作用：
便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠意。和客戶達(dá)成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶對推銷品的抱怨，對推銷員

及其企業(yè)的批評，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問題，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽(yù)。
有利于在激烈的競爭中保持與老客戶的聯(lián)系，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊(duì)伍。成交之后，經(jīng)常訪問客戶，了解推銷品使用情況，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系，可以

使客戶連續(xù)地、更多地購買推銷品；也可以防止競爭者介入，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā)，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤。保持

住一個(gè)老客戶，比開發(fā)兩個(gè)新客戶更顯得重要。當(dāng)然，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切

的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系，也懂得如何去開發(fā)新客戶。
2）、與客戶保持聯(lián)系的方式
推銷員應(yīng)積極主動(dòng)、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：
可以通過信函、電話、走訪和面談等方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系。這樣，既可以加深感情，又可以詢問客戶對企業(yè)商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等，并及時(shí)地將搜集到的信

息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對策。
可以通過售后服務(wù)的方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，這個(gè)問題前面已作了專門的介紹，這里就不重述。
可以通過邀請客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動(dòng)，或寄送有關(guān)資料等方式來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。
就推銷活動(dòng)而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域。如今，許多推銷員以及所代表的企業(yè)，都正在以從未有過的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不

難想象，在未來的推銷活動(dòng)中，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力。
6、喚醒沉睡客戶：給他人多一點(diǎn)關(guān)注
推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶，喚醒客戶的購買需求。因?yàn)?，真正?huì)主動(dòng)購買的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無法意識(shí)到自己潛在的需求。換句話時(shí)候，那些潛在的客戶就像沉

睡在夢中一樣，需要銷售人員去一一喚醒。
一個(gè)銷售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，仍然能獲得一定的銷售額。換一個(gè)角度講，如果沒有任何潛在

客戶，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在客戶，這一過程被稱為搜尋。對于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，尋找客戶就如

同過去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。

喬•吉拉德認(rèn)為只有是自己拜訪過的人都是可以稱作為潛在的客戶，而他在平時(shí)就會(huì)對這些潛在的客戶慶祝大量的心思。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄1封廣告信函，這些信件完全避免向

客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡單的祝福和問候，除此之外，再無多余的話。比如，
1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛圖案，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車，喬伊•吉拉德上?！?br />2月份，信函的內(nèi)容是：“請你享受快樂的情人節(jié)。”下邊依然是留有簡短的簽名。
3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”（圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）
接下來，4月、5月、6月……客戶每個(gè)月都可以受到類似的信件。
很多客戶每到節(jié)假日，總會(huì)問雪佛蘭轎車，喬伊•吉拉德有沒有人來信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離，喬•吉拉德從來不

說：“請你們買我的汽車吧！”但是卻能給客戶留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個(gè)想到的往往就是喬•吉拉德。

潛在客戶是指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機(jī)會(huì)，而且對于

維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。
所有的推銷人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶。
喚醒客戶如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪

，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶。
如果你未能找到充足的新客戶，那么你將面臨一個(gè)類似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。
那么，如何來喚醒沉睡的客戶呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛

在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。
1）、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡?br />下面利用“有望客戶”（Prospect）、“尋找有望客戶”（Prospecting）的英文字母，來說明如何喚醒潛在的客戶：
Prospect 準(zhǔn)備工作
P Provide “提供”自己一份客戶名單
r Record “記錄”每日新增的客戶
o Organize “組織”客戶資料
s Selec t “選擇”真正準(zhǔn)客戶
p Plan “計(jì)劃”客戶來源和來訪對策
e Exercise “運(yùn)用”想象
c Collect “收集”轉(zhuǎn)手資料
t Train “訓(xùn)練”自己挑選客戶的能力
Prospecting 尋找有望客戶（喚醒客戶）
p Personal 根據(jù)“個(gè)人”觀察所得
r Record 根據(jù)資料“記錄”
o Occupation  通過“職業(yè)”上來往的資料。
s Spouse 來自配合的協(xié)助
p Public “公開”展示或說明
e Enchain 發(fā)展“連鎖”式的關(guān)系
c Cold “冷靜”的拜訪
t Through “通過”他人的協(xié)助
i Influence 通過有“影響”的人來介紹
n Name 通過“名錄”啟示錄上的資料去影響對方
g Group 通過“團(tuán)體”銷售。
2）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃，定時(shí)給客戶帶去問候。
對客戶的問候一定要有規(guī)律，比如說，以什么方式，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來，更好地開展活動(dòng)：
出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。
通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。
避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具。
不刊登推銷本公司的文章，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷，不要給自己限定一個(gè)期限，避免捆住手腳。
確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個(gè)星期。
每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”。
只要時(shí)機(jī)合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告。
讓潛在客戶偶爾對通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。
如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話，除了首頁上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同。
3）、滿足客戶的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶
很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。遇到這類客戶，在與他們談話的時(shí)候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開客戶答謝會(huì)，讓他座位老客戶代表上臺(tái)講幾句話

，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，總之，多給對方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿足之后，他們更樂于與你分享。
,銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡單的金錢與商品的交易，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷售人員時(shí)不時(shí)地為客戶提供一些幫助，

尤其是當(dāng)對方提出一些要求時(shí)，一定以此為契機(jī)，讓對方感覺你的好。同時(shí)你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對方介紹一些新客戶。其實(shí)，對于客戶來講，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹，但是，

如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺。