第32章談判施壓點(diǎn)

     路易斯·阿姆斯特朗曾經(jīng)給我講過(guò)一個(gè)他早年當(dāng)音樂(lè)家時(shí)候的故事：“一天晚上，一個(gè)可怕的家伙闖進(jìn)我芝加哥化裝間的門(mén)，指示我第二天夜里到紐約一個(gè)什么俱樂(lè)部亮相。我告訴他我跟芝加哥已經(jīng)簽了約，沒(méi)有打算離開(kāi)。接著，我轉(zhuǎn)過(guò)身去，表明我的冷漠。突然，我聽(tīng)見(jiàn)這樣的聲音：啪嗒！咔噠！我轉(zhuǎn)過(guò)身，看見(jiàn)他竟抽出一把大左輪手槍指著我，手指摳著扳機(jī)。手槍看起來(lái)像門(mén)水炮，聲音嚇?biāo)廊恕Ｓ谑俏铱纯茨氰F家伙，說(shuō)：‘好好好吧，我明天就去?！?/span>

    我一直認(rèn)為談判的時(shí)候，用槍威脅別人是非常不禮貌的，同樣我也認(rèn)為完全沒(méi)有必要那么做。你對(duì)對(duì)方可以用一些同樣有效并更容易讓人接受的施壓點(diǎn)。我要教你如何對(duì)買(mǎi)主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買(mǎi)主對(duì)你應(yīng)用，你又如何保護(hù)自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒(méi)有威脅，也沒(méi)有詭計(jì)。

    第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間

    在時(shí)間的壓力下，人們變得更為靈活。在時(shí)間的壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。你的孩子們知道這一點(diǎn)，不是嗎？你的孩子什么時(shí)候跟你要東西？在你要沖出門(mén)去的時(shí)候，是嗎？我兒子年輕的時(shí)候，他開(kāi)車(chē)送我到洛杉磯機(jī)場(chǎng)，從我拉哈布拉海茨的家到機(jī)場(chǎng)大約一小時(shí)的路程，一路上我們也沒(méi)談什么重要的事情。但等我們到了機(jī)場(chǎng)，警察來(lái)搬我的行李，我要跑向前看看能不能趕上飛機(jī)的時(shí)候，他突然說(shuō)：“爸，對(duì)不起我忘了。我需要50塊錢(qián)修汽車(chē)的消聲器?！?/span>

    我會(huì)說(shuō)：“約翰，別跟我來(lái)這套，我是教這個(gè)的！你怎么早不說(shuō)？”

    他會(huì)告訴我：“我忘記了，爸，我已經(jīng)搞到了一張修理票，您演講回來(lái)我得來(lái)接您。所以，給我吧。現(xiàn)在給我錢(qián)，下周末我給您打電話告訴您好嗎？”

    在同大人打交道的那些年里，孩子們已經(jīng)本能地懂得：在時(shí)間壓力下，人們會(huì)更加靈活。

    談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來(lái)，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買(mǎi)賣(mài)也許黃了。相反，如果額外的要求和問(wèn)題在談判最后20%的時(shí)間提出來(lái)，雙方都更愿意做出讓步。

    想一想你上次買(mǎi)地產(chǎn)的情況。從你們簽定最初的意向書(shū)到你成為房產(chǎn)的主人大約用了10個(gè)星期，想一想雙方做出的讓步。是不是在最后兩周談判就要結(jié)束的時(shí)候，雙方都更加靈活？

    有些買(mǎi)主有時(shí)候不太講道義，用這種施壓點(diǎn)對(duì)付你。他們等到談判的最后一刻再把本來(lái)早應(yīng)該提出來(lái)并輕而易舉解決的問(wèn)題提出來(lái)。當(dāng)你準(zhǔn)備收尾工作的時(shí)候，買(mǎi)主把這些問(wèn)題擺到桌面上，因?yàn)樗涝跁r(shí)間的壓力下你會(huì)更有彈性。

    這提醒你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。不要留任何尾巴：“哦，我們可以以后再談?！币?yàn)橐粋€(gè)在開(kāi)始看來(lái)并不重要的問(wèn)題在時(shí)間的壓力下會(huì)成為一個(gè)大的問(wèn)題。你可以問(wèn)買(mǎi)主：“要不要條形碼包裝？”買(mǎi)主揮揮手表示沒(méi)有必要，說(shuō)：“這不是個(gè)大問(wèn)題，我們以后再談?！爆F(xiàn)在可能不是一個(gè)大問(wèn)題，等你在壓力下裝船的時(shí)候就是個(gè)大問(wèn)題了。為什么讓自己碰到這樣的問(wèn)題呢？事先談好一切細(xì)節(jié)。當(dāng)對(duì)方對(duì)你說(shuō)：“我們以后可以再談，不是個(gè)大問(wèn)題”，你的警鐘就應(yīng)該敲響了，警示燈應(yīng)該閃爍了。不要讓買(mǎi)主這么對(duì)待你。

談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買(mǎi)主透露你的最后期限。讓我們舉個(gè)例子，你賣(mài)公用設(shè)施，你飛到達(dá)拉斯同一個(gè)賓館開(kāi)發(fā)商談判。你回去的飛機(jī)是６點(diǎn)，你急著趕這趟飛機(jī)——但不要讓買(mǎi)主知道。如果他知道你６點(diǎn)鐘有飛機(jī)，你一定要讓他知道９點(diǎn)還有返程的飛機(jī)，或者你可以等到雙方找到滿意的解決辦法以后再返回。因?yàn)槿绻滥阍跁r(shí)間壓力之下，他就可能把談判拖延到最后一分鐘。在這種時(shí)間壓力下，你就有做出讓步的危險(xiǎn)了。

    在我的談判研討會(huì)上，我設(shè)計(jì)了一些練習(xí)，讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐。他們的談判時(shí)間是15分鐘。我強(qiáng)調(diào)他們要在15分鐘之內(nèi)達(dá)成協(xié)議。我在房間里到處溜達(dá)，偷聽(tīng)他們的談判過(guò)程?？梢哉f(shuō)在頭12分鐘，他們沒(méi)取得什么進(jìn)展。他們僵持不動(dòng)，取舍很小。在12分鐘的時(shí)候，80%的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了，我拿起話筒，告訴他們只有3分鐘了。

    然后，我時(shí)不時(shí)地報(bào)告一下時(shí)間，給他們不斷施加時(shí)間的壓力。隨后，從5秒開(kāi)始倒計(jì)時(shí)。很顯然，在剩下的最后20%的有效時(shí)間里，他們做出了80%的讓步。

    當(dāng)雙方都接近同樣的時(shí)間底限的時(shí)候，產(chǎn)生了一個(gè)有趣的問(wèn)題。比如你是一個(gè)賣(mài)餐館設(shè)施的，你在一座樓里辦公，樓下的地下室就是你的倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)還附帶著一個(gè)展覽室。問(wèn)題是再過(guò)6個(gè)月你的租期就到了，你必須得跟房主談續(xù)約。你心里可能想：“我得用時(shí)間給房主施加壓力，做筆好買(mǎi)賣(mài)。我得等到最后一分鐘跟他談判。這樣他就在很大的時(shí)間壓力之下了。他就會(huì)知道如果我搬走，這個(gè)地方就得空好幾個(gè)月他才能找到新的租戶。”這似乎是個(gè)了不起的策略，直到你發(fā)現(xiàn)房主也同樣在用時(shí)間壓迫你。

    所以現(xiàn)在的情況是你們雙方都正在接近同樣的底限。所以哪一邊應(yīng)該用時(shí)間壓力，哪一邊應(yīng)該避免？答案是強(qiáng)勢(shì)的一方可以使用時(shí)間壓力，弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免，并在時(shí)間底限之前談好。如果你不能達(dá)成續(xù)租的協(xié)定，誰(shuí)是強(qiáng)勢(shì)方并可以選擇使用時(shí)間壓力呢？

    要做出判斷，你可以拿出一張紙，在中間劃一條線，在左邊列出如果你不能續(xù)約的選擇，其他什么地方合適？更貴還是更便宜？電話移機(jī)以及重印信箋需要多少錢(qián)？如果你搬家了，客戶還能不能找到你？

    在右邊列出房主的選擇：這座樓的特點(diǎn)是什么？他找一個(gè)新租戶的困難程度如何？他們會(huì)支付更多還是更少的租金？為了吸引新住戶他需要花費(fèi)多少改造和裝修的費(fèi)用？

    現(xiàn)在你還要做另外一件事。無(wú)論你在談判桌的哪一邊，你都應(yīng)該認(rèn)為自己處于弱勢(shì)，你必須想辦法彌補(bǔ)。畢竟，你知道自己身上的壓力，而不知道房主身上的壓力。讓你自己強(qiáng)大的辦法就是要明白：你總要把自己看成弱勢(shì)方，并想辦法補(bǔ)償。所以，當(dāng)你以這種方法列出雙方的選擇以后，你的結(jié)論或許是房主比你有更多的選擇。所以，要彌補(bǔ)。之后，如果你發(fā)現(xiàn)房主還是比你有更多的選擇，你就應(yīng)該避免用時(shí)間施壓，留下充足的時(shí)間跟房主談?wù)劺m(xù)約事宜。

    然而，如果你明顯比房主有更多的選擇，那你就可以用時(shí)間施壓，在最后一刻談判。

    下面是用時(shí)間施壓的另一個(gè)方面的問(wèn)題：你跟對(duì)方談判的時(shí)間越長(zhǎng)，他們?cè)娇赡芙咏銈兊挠^點(diǎn)。下次你同買(mǎi)主談判的時(shí)候，如果你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)不動(dòng)他，想想曼哈頓赫德遜河上的拖船。記得我在第二十七章中教你的拖船策略嗎？小小的拖船只要時(shí)而用一點(diǎn)力量就可以拖動(dòng)巨大的貨船，但是如果船長(zhǎng)想使大船倒退，無(wú)論怎樣加足馬力掉轉(zhuǎn)船頭，也無(wú)濟(jì)于事。人們?cè)谡勁兄幸彩侨绱?。在談判中一陷入令人沮喪的困境，他們就不耐煩，試圖強(qiáng)迫對(duì)方改變。想想那條拖船吧，時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量它就可以拖動(dòng)航船。如果有足夠的耐心，你就可以逐步動(dòng)搖一個(gè)人的想法。

遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步。你可能飛到舊金山談一筆大買(mǎi)賣(mài)。第二天早晨8點(diǎn)的時(shí)候，你坐在會(huì)議室里覺(jué)得神清氣爽，一定要實(shí)現(xiàn)你所有的目標(biāo)。遺憾的是并非如你所愿。一上午就浪費(fèi)掉了，吃午飯的時(shí)候還沒(méi)有什么進(jìn)展。下午也過(guò)去了，你們只就一些小問(wèn)題達(dá)成了協(xié)議。你給航空公司打電話，改定午夜折價(jià)的飛機(jī)。你吃過(guò)晚飯回來(lái)想談出個(gè)結(jié)果。當(dāng)心了！除非你很謹(jǐn)慎，不然的話，到10點(diǎn)鐘的時(shí)候你就可能做出你在上午絕對(duì)不可能做出的讓步。

    為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)槟愕臐撘庾R(shí)正在沖你喊：“你不能在花費(fèi)了這么多時(shí)間和努力之后兩手空空地回去。你得干成點(diǎn)什么!”無(wú)論什么時(shí)候，你一旦過(guò)了你本來(lái)準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)刻，你就已經(jīng)在談判中輸?shù)袅?。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個(gè)已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)。不管你買(mǎi)賣(mài)成不成，時(shí)間和金錢(qián)都已經(jīng)花掉了。只考慮在某個(gè)時(shí)刻談判條款的進(jìn)展，想想：“不考慮我們已經(jīng)投入的金錢(qián)和時(shí)間，談判有沒(méi)有必要繼續(xù)？”如果根本沒(méi)有必要繼續(xù)的話，索性終止。忘掉這些投入要比堅(jiān)持這筆買(mǎi)賣(mài)更為容易——你總考慮自己所投入的一切，而做了一筆不劃算的買(mǎi)賣(mài)。正是這點(diǎn)使唐納德·特拉普成為一個(gè)談判高手——他從不怕中斷一個(gè)沒(méi)有意義的談判。他花了1億美元買(mǎi)下了曼哈頓西岸的建電視城的用地，他還花數(shù)百萬(wàn)設(shè)計(jì)了一個(gè)150層的高塔（世界最高的）和旨在吸引NBC的一個(gè)宏偉的電視演播廳。然而在稅收上沒(méi)有達(dá)成妥協(xié)，他就放棄了整個(gè)計(jì)劃。你得以同樣的方法看待談判。忘掉你已經(jīng)投入的東西，看看是不是還值得談下去。

    第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力

    占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。為什么各個(gè)國(guó)家要派間諜到別的國(guó)家去呢？為什么職業(yè)足球隊(duì)要研究對(duì)手的打法？因?yàn)橹R(shí)就是力量，一方獲得的有關(guān)對(duì)方的知識(shí)越多，取勝的機(jī)會(huì)越多。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的兩個(gè)推銷(xiāo)商之間的道理是一樣的——對(duì)公司了解更多的銷(xiāo)售人員及他們的同事就有更多的可能做成買(mǎi)賣(mài)。

    我給內(nèi)科醫(yī)生協(xié)會(huì)的美國(guó)學(xué)院講授談判課程，這是一個(gè)很不錯(cuò)的組織，基地在坦帕，培訓(xùn)內(nèi)科醫(yī)生有關(guān)保健業(yè)的商業(yè)知識(shí)。我的一個(gè)學(xué)生在佛羅里達(dá)經(jīng)營(yíng)著一家大的醫(yī)藥集團(tuán)，他告訴我一個(gè)新的保健組織找到他，想跟他們簽醫(yī)療服務(wù)合同。在談判之前他決定盡可能多地了解這個(gè)組織的情況。他發(fā)現(xiàn)了他們一個(gè)有趣的問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)州里已經(jīng)給他們頒發(fā)執(zhí)照了，但他們卻剛剛開(kāi)業(yè)。按照規(guī)定，他們必須在12個(gè)月內(nèi)開(kāi)始營(yíng)業(yè)，否則他們就得重新申請(qǐng)執(zhí)照。政府認(rèn)為在他們做第一個(gè)廣告的當(dāng)天才獲得經(jīng)營(yíng)的資格。但是只有當(dāng)他們同一家醫(yī)藥供應(yīng)商簽定和約以后才能做第一個(gè)廣告。

    我的學(xué)生充分地利用了這個(gè)信息。他要等到他們剩下最后一周的時(shí)候再跟他們談判。他們必須在那一周的星期五做廣告，否則執(zhí)照就失效了。星期一和星期二，他們瘋狂地給他打電話但他都沒(méi)有回。到星期三，他們?cè)敢鈱?duì)我的學(xué)生的一切要求做出讓步。我不想在這里做什么道德的評(píng)價(jià)，我只想告訴你在談判中信息的力量。對(duì)對(duì)方的了解要多于他們對(duì)你的了解。

盡管在談判中信息有著明顯的重要性，卻很少有人在談判開(kāi)始之前分析對(duì)方。甚至那些不經(jīng)過(guò)訓(xùn)練就不敢滑雪和潛水的人們也會(huì)干這樣的事情，他們沒(méi)有花足夠的時(shí)間搜集應(yīng)有的信息，結(jié)果損失成千上萬(wàn)美元。

    搜集信息的第一條原則是：不要害怕承認(rèn)自己不知道。在研討會(huì)上我讓學(xué)生分成幾個(gè)談判小組，一些人扮演買(mǎi)主，另外一些人扮演賣(mài)主。我提供給他們談判所需要的足夠的信息。實(shí)際上，我有意給每一方可以發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。我告訴雙方如果對(duì)方問(wèn)起那些已知答案的問(wèn)題，他們也許不該撒謊。如果他們僅獲知這些精心設(shè)計(jì)的珍貴信息的一半，他們就有優(yōu)勢(shì)完成一次成功的談判。

    遺憾的是無(wú)論我怎么向他們強(qiáng)調(diào)搜集信息的重要性，我甚至專門(mén)給他們留出10分鐘做這件事，他們還是沒(méi)好好去做。

    為什么人們不愿收集信息？因?yàn)橐迩闆r你得承認(rèn)你不知道，我們大多數(shù)人非常不愿意承認(rèn)我們不知道。讓我給你一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來(lái)證明這一點(diǎn)。

    首先，你先要把下面這些問(wèn)題的答案蓋住。

    我問(wèn)你6個(gè)問(wèn)題，你都可以用一個(gè)數(shù)字來(lái)回答，不用回答一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，為了簡(jiǎn)單，我允許你回答一個(gè)范圍。所以，如果我問(wèn)你美國(guó)有多少個(gè)州，你不用回答50個(gè)，你回答“在49到51之間”就可以了。如果我問(wèn)你從洛杉磯到紐約有多少英里，你可能沒(méi)有把握，你就回答：“在2000到4000英里之間?！蹦憧梢曰卮饛?span style="font-family:Times New Roman;">1到1百萬(wàn)，而且百分之百?zèng)]問(wèn)題，但我希望你有90%的把握答案在你給的范圍之內(nèi)。你明白了嗎？

    問(wèn)題是：

    1.美國(guó)有多少個(gè)縣（不要忘了回答一個(gè)范圍）？

    2.布里格姆·揚(yáng)有多少個(gè)妻子？

    3.1819年為得到佛羅里達(dá)我們付給西班牙多少錢(qián)？

    4.厄爾·斯坦利·加德寫(xiě)了多少本《佩里·邁森傳奇》？

    5.美國(guó)有多少頭牛？

    6.《創(chuàng)世紀(jì)》中說(shuō)，諾亞方舟有多長(zhǎng)？

    下面是答案：

    1.美國(guó)有3042個(gè)縣。

    2.布里格姆·揚(yáng)，摩們教的教主，有27個(gè)妻子。

    3.為得到佛羅里達(dá)我們給西班牙500萬(wàn)美元。

    4.厄爾·斯坦利·加德寫(xiě)了75本《佩里·邁森傳奇》。

    5.美國(guó)有9900萬(wàn)頭牛。

    6.根據(jù)《創(chuàng)世紀(jì)》6∶15，諾亞方舟450英尺長(zhǎng)，方舟有300×50×30肘，一肘等于18英寸。

    所有問(wèn)題的答案你都不太清楚。你根本沒(méi)有理由知道它們?nèi)魏我粋€(gè)問(wèn)題的答案。你聽(tīng)了這些問(wèn)題以后，你本可以想：“真荒唐！我不知道?！比欢愫芸赡軠?zhǔn)備回答，因?yàn)槲覀儾幌矚g承認(rèn)自己不知道。那么，你怎么辦呢？你能回答得完全正確嗎？當(dāng)然不用，那么想一想回答他們還是很容易的。你所做的不過(guò)是承認(rèn)你不知道，讓你答案的范圍大一些。你或許不愿這么做，因?yàn)楦渌艘粯?，你不喜歡承認(rèn)自己不知道。

所以，搜集信息的第一條規(guī)則是：不要過(guò)于自信。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能是錯(cuò)誤的。

    搜集信息的第二條原則是：不要怕問(wèn)問(wèn)題。我們常常害怕問(wèn)問(wèn)題，擔(dān)心惹對(duì)方不高興。我就是那樣一個(gè)人，總問(wèn)人家：“我問(wèn)你問(wèn)題你介意嗎？”或者：“你是不是不愿意告訴我？”我不再這么做了。我問(wèn)他們：“去年你們賺了多少錢(qián)？”如果他們不想告訴我，他們就不告訴。然而，即使他們不告訴我，我還是得到了信息。伊拉克侵占私威特之后，在施瓦茨科普夫?qū)④姲盐覀兊牟筷?duì)派進(jìn)科威特之前，著名記者山姆·唐納德森問(wèn)他：“將軍，你什么時(shí)候開(kāi)始陸地戰(zhàn)爭(zhēng)？”

    他真的認(rèn)為將軍會(huì)回答：“山姆，我向總統(tǒng)發(fā)誓不會(huì)告訴那些沒(méi)完沒(méi)了發(fā)問(wèn)的500個(gè)記者中的任何一個(gè)人，但是因?yàn)槟銌?wèn)，我就告訴你：星期二凌晨?jī)牲c(diǎn)我們準(zhǔn)備進(jìn)攻?！碑?dāng)然，施瓦茨科普夫不會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題，但是一個(gè)好記者還是要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。這也許會(huì)給對(duì)方施加壓力，或者讓他們討厭，以致于他們會(huì)突然說(shuō)出一些本來(lái)不想說(shuō)的問(wèn)題。很顯然，有時(shí)只憑判斷對(duì)方對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)就可以得到很多信息。

    在全國(guó)旅行的時(shí)候，我經(jīng)常尋找房地產(chǎn)方面的生意。幾年前在坦帕我看見(jiàn)一個(gè)“業(yè)主出售”的廣告，占地1英畝的水邊別墅，要價(jià)120000美元。對(duì)我這樣的生活在加利福尼亞南部的人來(lái)說(shuō)，這似乎是筆令人難以置信的買(mǎi)賣(mài)。如果你想在這里找一英畝水邊的地盤(pán)，就可以賣(mài)好幾百萬(wàn)。于是，我給業(yè)主打電話，詢問(wèn)更詳細(xì)的情況。他描述了一下房子的情況，聽(tīng)起來(lái)更喜人。然后，我說(shuō)：“你有這房子多久了？”這是一個(gè)很普通的問(wèn)題，沒(méi)有誰(shuí)覺(jué)得不好開(kāi)口。他告訴我有3年了。然后，我問(wèn)：“你花了多少錢(qián)？”這是一個(gè)很多人不愿開(kāi)口問(wèn)的問(wèn)題，因?yàn)樗麄円苍S認(rèn)為對(duì)方不愿回答，而且惹他們生氣。電話線那頭是長(zhǎng)長(zhǎng)的停頓。最后，他回答：“好吧，我告訴你，我花了85000美元?！瘪R上我就知道了這不是一筆看起來(lái)并不那么好的買(mǎi)賣(mài)。在坦帕，房地產(chǎn)市場(chǎng)很不景氣，他沒(méi)有讓房產(chǎn)增值。所以，從這個(gè)問(wèn)題我得到了很多信息。然而如果他拒絕回答我的問(wèn)題呢？如果他說(shuō)他花多少錢(qián)買(mǎi)的與我無(wú)關(guān)，我還要搜集信息嗎？當(dāng)然，我會(huì)的。他對(duì)我撒謊怎么辦？如果他說(shuō)：“看看我們花了多少錢(qián)？哦，對(duì)，我們花了200000美元，我們真的賠錢(qián)了。”如果他這樣對(duì)我撒謊，我還搜集信息嗎？當(dāng)然。所以不要害怕問(wèn)問(wèn)題。

    跟你說(shuō)搜集信息的一個(gè)方法是問(wèn)問(wèn)題，你可能覺(jué)得這太簡(jiǎn)單了，但是銷(xiāo)售人員往往不問(wèn)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兣聠?wèn)問(wèn)題，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己已經(jīng)知道了答案。我曾經(jīng)出席一家大的包裝公司的宴會(huì)，坐在該包裝公司銷(xiāo)售經(jīng)理和一家食品生產(chǎn)公司的副總經(jīng)理之間，后者是前者最大的一個(gè)客戶。我想知道食品公司的多少業(yè)務(wù)給了包裝公司，于是我靠近包裝公司經(jīng)理的耳邊問(wèn)他：“這家公司的多少生意給了你們？”

    他告訴我：“我們不知道。他們從沒(méi)說(shuō)，但是我們知道他們喜歡四處擴(kuò)展他們的生意?！?/span>

    過(guò)一會(huì)兒我靠近食品公司的副總，問(wèn)他：“你們的多少生意給了這家包裝公司？”

    他說(shuō)：“27.8%?！?/span>

    聽(tīng)了他的話我很吃驚，我說(shuō)：“我猜你想擴(kuò)大業(yè)務(wù)？”

    他回答：“我們過(guò)去想過(guò)，不過(guò)現(xiàn)在我們覺(jué)得如果能找到一個(gè)合意的商家，我們?cè)敢獍讶繕I(yè)務(wù)都給它?！边@是我左邊的人應(yīng)該愿意聽(tīng)到的有價(jià)值的信息，但他從沒(méi)有問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗J(rèn)為我右邊的人不會(huì)回答。這說(shuō)明什么問(wèn)題呢？即使你認(rèn)為他們不會(huì)回答，即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問(wèn)。

    搜集信息的第三條原則：你在哪里問(wèn)，其結(jié)果會(huì)大為不同。如果你在買(mǎi)主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問(wèn)，周?chē)\罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。

看不見(jiàn)的禁忌氛圍——什么問(wèn)題該談，什么問(wèn)題不該談——籠罩在人們所處的工作環(huán)境。當(dāng)人們?cè)诠ぷ鳝h(huán)境中，他們對(duì)信息的發(fā)布非常小心。把他們從工作環(huán)境中引開(kāi)，信息會(huì)更自由地流動(dòng)。我敢肯定，你同意這樣的看法，如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯，或者打高爾夫球，她會(huì)告訴你各種在辦公室里不愿告訴給你的信息。慶幸的是，用不著那么破費(fèi)。有時(shí)所花費(fèi)的不過(guò)是帶著買(mǎi)主到公司的餐廳里喝杯咖啡。通常，這就是緩解緊張的談判氣氛并使信息流動(dòng)起來(lái)的所有代價(jià)。

    除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，還有什么方法搜集公司的信息呢？你可以這樣做，就是問(wèn)那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。我想你會(huì)吃驚的——即使你把他們當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——他們那么愿意跟你分享這些信息。所以，查查誰(shuí)還跟他們做過(guò)生意，然后給這個(gè)人打電話。

    另外一個(gè)好主意是問(wèn)問(wèn)比你要接觸的人職位低的公司職員。比如說(shuō)你要跟電腦連鎖店總部的一個(gè)人談判，你可以給一個(gè)分部打電話，約見(jiàn)一下當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理。先跟此人談一談。他會(huì)告訴你好多（即使他不參與談判）公司決策的情況，他們?yōu)槭裁催x這個(gè)商家而不選那個(gè)商家，他們考慮的特別因素，他們期望的利潤(rùn)額度，他們通常付款的方式，等等。我確保你在談話中“聽(tīng)出話外音”。不知不覺(jué)間，談判已經(jīng)開(kāi)始了。例如，分部經(jīng)理可能告訴你：“利潤(rùn)額少于20%的生意他們從來(lái)不談。”實(shí)際情況也許并非如此。絕不要告訴分部經(jīng)理說(shuō)你不想讓他告訴總部人員。要假設(shè)你說(shuō)的任何情況都會(huì)被反饋到他們的上級(jí)那里。

    搜集信息的第四條原則是：通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔ⅰＴ陔u尾酒會(huì)上，你發(fā)現(xiàn)律師跟律師談話，他們認(rèn)為同行業(yè)以外的人分享信息是不道德的。醫(yī)生跟醫(yī)生談?wù)摬∪耍桓鷺I(yè)外人士談。

    談判高手懂得利用這種現(xiàn)象，因?yàn)樗m用于各行各業(yè)，不只是專業(yè)人士。工程師、管理員、工頭和卡車(chē)司機(jī)都有對(duì)他們職業(yè)和顧主的忠誠(chéng)。把他們聚到一起你會(huì)得到在其他渠道得不到的信息。

    你可以帶上你公司的一個(gè)工程師，讓你的工程師跟他們的工程師呆在一起。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不像高級(jí)管理層——可能是你談判的層次——工程師有一種職業(yè)方面的共同紐帶，不只是對(duì)目前他們所在的公司的垂直的忠誠(chéng)。所以各種信息都可能在他們之間傳遞。

    自然，你要當(dāng)心你帶去的工程師不會(huì)泄露給你們帶來(lái)?yè)p害的信息。所以，一定要選擇合適的人選。叮囑她要小心選擇，什么可以告訴對(duì)方，什么不可以；要告訴她你們公開(kāi)的日程表和秘密的日程表。然后，讓她自便，爭(zhēng)取有所收獲。通過(guò)同行搜集的信息是非常有效的。

    搜集信息的第五條原則是：我們往往更重視偷偷得來(lái)的信息。經(jīng)常認(rèn)為公開(kāi)的信息可能是故意編造用來(lái)愚弄你或分散你注意力的。

    我有個(gè)學(xué)生叫安迪·彌爾斯，是梅德萊恩工業(yè)公司的總經(jīng)理，這是一家有十億資產(chǎn)的醫(yī)療供應(yīng)公司。安迪不僅讓我給他龐大的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，他還研究了我的教學(xué)材料，親自出去替我組織研討會(huì)。他喜歡談判，尤其喜歡跟我談判。有一次我們從他公司拿來(lái)一張給我研討會(huì)的支票，票根上寫(xiě)著他給助手的一個(gè)便條：“羅杰要的太多，如果班里超過(guò)30人就用他，如果人少就用其他的培訓(xùn)公司?！蔽业闹职阉鼛Щ貋?lái)，認(rèn)為我們要失掉他的生意了。“不要著急，”我告訴她，“就是安迪干的，他知道我們更看中那些無(wú)意中看到的消息?！?/span>

第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)

    三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)是最為有力的。就是讓買(mǎi)主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。實(shí)際上，如果有什么能讓你的談判藝術(shù)提高10倍，那就是：該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。危險(xiǎn)在于你已經(jīng)過(guò)了那一個(gè)意識(shí)點(diǎn)：你不再想離開(kāi)了。達(dá)到這個(gè)點(diǎn)時(shí)，你在想：我要做成這筆交易，我要得到最好的價(jià)格，最好的條款，我要堅(jiān)持到底。

    你一旦過(guò)了那個(gè)想說(shuō)“我不談了”的意識(shí)點(diǎn)，在談判中你就輸?shù)袅?。所以，確保你不要過(guò)了這個(gè)點(diǎn)。沒(méi)有什么買(mǎi)賣(mài)需要你不惜一切代價(jià)。過(guò)了這個(gè)點(diǎn)，在談判中你就已經(jīng)輸了。

    研討會(huì)上人們來(lái)講他們談判中經(jīng)常犯的就是這類錯(cuò)誤：過(guò)了那個(gè)準(zhǔn)備離開(kāi)的意識(shí)點(diǎn)。講完故事，他們接下來(lái)總是說(shuō)：“我下決心一定要得到它，而且我知道這是談判的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！本褪窃谶@點(diǎn)上，此人輸了。

    很多年以前，我女兒買(mǎi)她的第一輛汽車(chē)。她到買(mǎi)主那里試了一輛很貴的二手車(chē)。她喜歡上了這輛車(chē)，而且他們知道！然后她回來(lái)想讓我跟她去看看，談個(gè)好價(jià)錢(qián)！很難辦，是不是？在去那里的路上，我說(shuō)：“朱莉婭，你有沒(méi)有思想準(zhǔn)備，今天晚上不把車(chē)帶回家？”

    她說(shuō)：“不，我不。我想買(mǎi)，我想買(mǎi)。”

    于是，我告訴她：“朱莉婭，你最好把你的支票本拿來(lái)，他們要多少給多少。因?yàn)槟阋呀?jīng)讓自己在談判中輸了。我們要準(zhǔn)備走開(kāi)?！?/span>

    在談判的兩個(gè)小時(shí)中我們離開(kāi)展室兩次，比她本來(lái)想給的價(jià)格少了2000美元。

    她談判的時(shí)候賺了多少錢(qián)？她一小時(shí)賺1000美元（記住我減掉了正常的花費(fèi)）！我們都愿意為一小時(shí)1000美元的報(bào)酬去干活，不是嗎？沒(méi)有什么比談判能賺到更多的錢(qián)。

    所以，要讓對(duì)方知道如果你不能得到你想得到的東西，你就隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)。如果你懂得了這點(diǎn)，你就成了談判高手。

    確保在你威脅離開(kāi)之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方強(qiáng)烈的愿望。顯然，如果對(duì)方不是很想要你的產(chǎn)品或服務(wù)的話，而你又威脅離開(kāi)，他就會(huì)站在馬路邊上琢磨：“怎么回事？”

    你應(yīng)該把推銷(xiāo)看成分四步走的過(guò)程：

    1.期待。尋找想和你做生意的人。

    2.評(píng)價(jià)。跟你做買(mǎi)賣(mài)他們能不能承受得起？

    3.刺激欲望。讓他們最想要你的產(chǎn)品和服務(wù)。

    4.成交，做決定。離開(kāi)是第四個(gè)階段，你已經(jīng)刺激起對(duì)方的愿望并且準(zhǔn)備做決定的時(shí)候使用這個(gè)策略。

    請(qǐng)記住，威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。不要給我打電話說(shuō)：“羅杰，你應(yīng)該為我驕傲！我剛剛放棄了一個(gè)一百萬(wàn)美元的買(mǎi)賣(mài)！”就像巴頓將軍對(duì)他的隊(duì)伍說(shuō)：“目標(biāo)要清楚，目標(biāo)不是讓你們?yōu)槟銈兊膰?guó)家犧牲，而是讓敵人為他們的國(guó)家犧牲。”

    在重要的場(chǎng)合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒(méi)有黑臉/白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開(kāi)。不要單獨(dú)運(yùn)用。你身后應(yīng)該有一個(gè)大好人。如果你威脅走開(kāi)，而對(duì)方?jīng)]有說(shuō)：“嘿，等等，你們?nèi)ツ睦?？回?lái)，我們還可以談?wù)??！蹦愫竺孢€有個(gè)大好人可以說(shuō)：“看看，他現(xiàn)在心情不好，我看如果你們的價(jià)格能再浮動(dòng)一下的話，我們還可以談?wù)?。?/span>

    談判高手知道，向?qū)Ψ桨凳灸銣?zhǔn)備放棄是所有施壓點(diǎn)中最為有力量的一點(diǎn)。

    在這一章中你已經(jīng)知道了談判中三個(gè)主要的施壓點(diǎn)，我接下來(lái)告訴你談判中出問(wèn)題的時(shí)候怎么辦。