第31章同非美國風格人士談判

    在制勝談判討論中，我經(jīng)常聽到關于同非美國人談判的問題。好像大家都碰到過這樣的麻煩：同外國人談判，或者同美國的外裔人談判。

    我是來自英國的移民，盡管我呆在美國已有30年，成為美國公民20年，我可以講講同非美國人做買賣的困難。我搬到美國，并適應了美國人的生活方式，同時我還到過100個其他的國家。

    非美國人很容易誤解我們。根據(jù)我的背景，我知道美國同地球上的其他國家有多么不同，美國人看起來與非美國人有多么不同。外國人認為他們通過電影、電視就了解了我們。然而，電影和電視并不能完全揭示美國人的內(nèi)心，而正是這些決定著我們做生意的方式。

    相反，我們觀察非美國人，認為我們了解他們。確實，他們穿著西裝，說著我們的語言，但這并不意味著他們的傳統(tǒng)價值和觀念發(fā)生了改變。他們可能喜歡美國的音樂和美國的電影，但是他們的生活方式和他們的傳統(tǒng)價值觀與以前一樣強烈。

    我相信在表面的相同背后，我們做生意的方法有很大不同。所以讓我們花點工夫，揭開與非美國人談判的秘密。

    紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·特拉普寫了一本叫做《交易的藝術》的暢銷書，詳細敘述了他經(jīng)過的很多難忘的談判經(jīng)歷。題目和主題描述了大多數(shù)美國人最為關心的事情——做交易。我們確實生活在一個看中交易的環(huán)境中。

    我猜，社會學家告訴你，這是因為我們是一個流動的多樣化的社會，以致于我們沒有根的意識。我們不信賴他人，不相信一些處世的原則——而這些是世界上普遍提倡的觀念——我們只相信做一筆再好不過的買賣?！胺ㄍド夏芙鉀Q嗎？”好像任何不考慮在法庭上維護自己交易的人都是傻瓜。

    大多數(shù)非美國人完全抵觸我們對交易的這種依賴。他們簽定合同的方式就是在某一個具體的日子雙方的一個表示，是雙方之間建立了正式關系的表示。同任何其他關系一樣，環(huán)境變化了，合同當然也可以改變。

    你在東方某個國家簽定一個合同，6個月以后，他們不認賬了，這讓美國人大為驚愕?！暗覀兒灪贤??！泵绹私械?。“是的?！彼麄兊恼勁谢锇槟托牡亟忉尩剑骸拔覀兒灪贤腔?span style="font-family:Times New Roman;">6個月以前的情況，現(xiàn)在情況變了，所以我們簽的合同沒什么意義了?！?/span>

    “卑鄙，”美國人喊到：“你在騙我。”根本不是。我們認為無可爭議的事情在他們看來并非如此。我們按我們的方式解釋。而他們處世的方式就是如此。

    經(jīng)常讓美國人感到高興的是他們不費吹灰之力就同中東地區(qū)的商人簽定了合同，隨之，他們就驚愕地發(fā)現(xiàn)，在阿拉伯世界，簽約只意味著談判的開始，而不是結(jié)束。在他們的文化中，簽好的合同還不如我們文化中所說的意向書有約束力。美國人比世界上任何其他國家的人都更迅速更經(jīng)常地訴諸法律就不足為奇了。對很多國家的銷售人員而言這都是很可笑的事情。比如在印度，國內(nèi)的立法形同虛設。我沒把它當回事，你也別當回事。你應該承認，不同國家和文化有不同的處世方式，如果你想同他們做買賣的話，你就要學習、理解、欣賞他們的方式。

    你要想信賴你同外國買主簽定的合同，或許你應該先弄清楚怎么樣讓他們堅持合同。

    即使你在一個國內(nèi)立法確有實效的國家做買賣，但如果你求助法律，帶來的結(jié)果可能是失大于得。在美國，法律行為司空見慣，公司繼續(xù)同起訴他們的公司做生意，因為我們把法律看作是解決爭議的正常渠道，沒有理由留下積怨。在其他很多國家，被起訴是件丟臉的事情，你一旦跟他們打官司，他們無論如何不會再同你做生意了。

不是合同的細節(jié)，而是買賣雙方關系形成的背景起著更重要的作用。當關系為首的時候，我們稱之為高背景的談判，當交易為首的時候，我們稱之為低背景的談判。不同國家對背景——提出談判條款的環(huán)境——的重視程度或高或低。從高背景到低背景的文化依次為：東方，中東，俄國，西班牙，意大利，法國，英國，美國，斯堪第納維亞，德國，瑞典。從這個順序中，你可以看到，只有斯堪第納維亞、德國、瑞典比美國人更關心交易的內(nèi)容。其他所有國家都更看中雙方的關系。

    所以，同非美國人談判的時候，你首先應該了解買賣不是他們的主要問題。他們更信賴雙方的關系。雙方有沒有融洽的關系？因為如果雙方關系惡劣，沒有什么法律行為可以彌補。當你正在努力考慮買賣中的細枝末節(jié)的時候，他們正在花費時間研究你性格的細微特點。

    除了我們更看中交易而不是雙方關系之外，美國人同非美國人打交道時另外一個主要的錯誤就是我們太急于成交。沒有什么人比美國人更快做成買賣。通常，我們和對方彼此寒暄一下，緩解一下緊張氣氛，然后就直奔買賣的細節(jié)問題，事后我們再搞搞交流。非美國人要花幾天、幾周、甚至幾個月的時間彼此才感覺融洽，先彼此了解，再考慮同你談生意。

    伊朗國王倒臺的時候，我在加利福尼亞遇到的房地產(chǎn)公司同那些逃避伊朗新政權的波斯灣人做大筆的生意，經(jīng)常是幾百萬的現(xiàn)金。我經(jīng)?？吹矫绹朔稿e誤，太急于談生意，使伊朗人產(chǎn)生懷疑。很快我就了解到，他們需要時間品評我們，談生意之前的幾個小時先坐下來，喝喝茶。

    如果你到日本去談生意，要花很多天和他們交往，他們才感覺可以跟你談生意。然而你要當心，他們不光是把你逼到最后期限。在我的研討會上，很多人告訴我，他們開始欣欣然受到熱情的款待，隨即他們就懊悔不已，因為他們發(fā)現(xiàn)搞定買賣真是太不容易了。他們講了一個令人瞠目結(jié)舌的故事，直到他們在返回機場的大轎車里的時候還沒有開始談判。當然，到成田機場需要兩個小時。但這是在高度壓力之下進行的談判，一想到兩手空空回去沒法交代，他們只好一下子直奔底限。

    所以，同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：(１）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關系。(２）你可能急于成交。這兩者當然是緊密相連的。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關系需要一定的時間。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。

    讓我們看看跟非美國人做生意的典型美國人的９個性格特點。當然，描述得可能不夠準確，但是如果你同意這些特點的任何一個，那么你在同非美國人做生意的時候，應該調(diào)整自己的方法。

    你對外國人說話可能太直接了。你可能這樣表達：“你們的底限是多少？”或者，“以這個價格你們將賺多少利潤？”或者你想轉(zhuǎn)移談判的重點，你說：“我們攤牌吧?！被颍骸霸蹅兘裢砭土私Y(jié)吧?！北M管這種直截了當?shù)恼f法可以給對方施加壓力，但要注意對外國人而言也許太直白了，這樣的直白可能會冒犯他們。

    因為你是美國人，你或許不會提出讓人接受不了的報價。因為你希望能夠“順利成交”，希望“少兜圈子”。因為你想速戰(zhàn)速決，盡快成交，所以你預計的期限要比外國人短。你想幾個小時就敲定，他們卻覺得需要些時日才結(jié)束。外國人開始會提出讓人接受不了的要求，因為他們知道價格和期限會隨著日子一天天過去而發(fā)生巨大的改變，但你的感覺就是談判遲遲沒有進展，你們雙方都被拖進沒完沒了的討價還價中。

你比外國人更喜歡單槍匹馬去談判。我們經(jīng)?？吹絾蝹€的美國人出現(xiàn)在國際談判桌前，做全權代表（或許你組成一個包括司機和翻譯的小組）。當你到達談判地點的時候，你發(fā)現(xiàn)對方有１０個或１２個人。當然這對你很不利，因為你從心理上被壓倒了，除非雙方的談判陣容相當。然而我更關心的是對外國人的影響?？吹焦铝懔阋粋€談判對手，對此他們可能解釋為，“這次他們根本就不認真，因為只派了一個人來，可能只是打前陣來的”?；蛘咚麄冋J為你只是來搜集信息的，給你的談判人員們帶回去。除非你極力向他們解釋，說你就是整個談判團，并全權代表（在一定程度上）談判這筆生意，否則他們不會認真對待你。

    你可能對情感的表露感到不習慣。英國人當然是最不習慣表露情感的，美國人也把在公開場合表露情感視為弱點。如果你妻子大哭，你可能認為自己做了什么特別粗暴的事情，而在地中海國家，丈夫可能想他妻子在搞什么鬼把戲。如果你害怕情緒反應，你在同外國人做生意的時候就要注意，如果買主對你的提議大發(fā)雷霆，你可能會做出過度反應。其實，你只要把它看成是談判的策略就行了，這在他們的文化中可能是完全可以接受的。

    你希望短期效益。除了在同對方建立關系之前就想結(jié)束談判之外，你還希望這筆交易有立竿見影的利益。你看到的是季度的利潤，而外國投資者看到的是１０年的計劃。對很多外國人而言，這是——我認為這不公平——“急功近利”的思維。當他們想建立長期關系的時候，你好像只看中利潤，為此可能冒犯了他們。

    你可能不會說外語。毫無疑問，英語現(xiàn)在是世界的商業(yè)語言。近來歐洲的會議基本上都用英語召開，因為英語是運用最廣泛的語言。大多數(shù)歐洲商人都會說兩種語言，其中一種就是英語。大多數(shù)亞洲商人都能聽懂英語，盡管他們可能說不好。遺憾的是，沒有什么美國人能講德語或日語。如果你會說一種外語，那或許也是西班牙語或法語。

    你第一次在巴黎一家餐館吃飯，不會說法語，你只想到自己多么沮喪，其實你也要想到你這樣做對外國人而言顯得有多么傲慢。侍者不會講英語，你或許跟我想的一樣：“這是旅游餐館，他們這里應該一直有會講英語的人，他怎么這么不愿合作，就是不講英語？”遺憾的是，這種態(tài)度在美國生意人中太普遍了。任何“如果他們想同我們做生意，就該學習我們的語言”的想法對外國人而言都是種令人憤怒的傲慢。相反，只要他們說幾個英語單詞，你都應該感到驚訝和興奮。你應該總是努力說幾句他們的語言，即使只是“早上好”或“謝謝”。

    或許你不習慣沉默。１５秒種的沉默對你來說或許有一個世紀那么長。還記得上次你的電視沒有了聲音嗎？或許沒到１５秒鐘你就敲電視機去了。

尤其對亞洲人而言，他們習慣沉思默想，你這種不耐煩看起來是種弱點，是種他們可以利用的弱點。同外國人打交道的時候，不要被他們長期的沉默嚇住。相反，要把它看成是一種挑戰(zhàn)，不要做第一個打破沉默的人。沉默時間過長，第一個打破沉默的人就輸了，因為他要做出讓步。

    我的一個學生，是個投資銀行家，告訴我他曾經(jīng)同中國上海的投資者談上千萬美元的抵押貸款。他告訴我說：“我們有２３個人坐在談判桌周圍，突然他們?nèi)疾徽f話了，陷入了徹底的沉默，慶幸的是，我記起了你說的話，看著我的表，心想我絕不第一個開口。令人難以忍受的２３分鐘過去了，終于他們有一個放棄了，打破了沉默。從此我們勢如破竹，很快成交?！?/span>

    你不愿意說你不知道。在下一章中我會告訴你，我們談到搜集信息的重要性時，你或許討厭承認你不知道。而且，那“尊敬的邁克先生，看到我身后的這張畫了嗎，這可是我們國家有名的大畫家伊萬諾夫先生的作品，在這兒掛了有十年了?，F(xiàn)在我們公司領導決定，把它敬贈給熱愛藝術的邁克先生?！?/span>

    “真的嗎?我真的很高興，我能幫你什么呢。也許我真的該讓我的頭兒把價格再往下降一些，我一定再跟他說說?！边€是外國人懂得并加以利用的方面。你不必回答每一個問題，你完全有權說：現(xiàn)在還不是說的時候。或者直接告訴他們你不知道，或者沒有得到允許，無法透漏他們想知道的信息。不是每個問題都值得回答。

    如果他們給你禮物，你可能覺得有了某種義務。你可能被同你談判的外國人的好客和禮物所感動。這是他們在討你的歡心，你必須處理好。不要因為拒絕他們的熱情而冒犯他們，最好的做法是禮尚往來。這樣減小了隨之而來的個人義務。如果他們請你出去吃飯，你應該請他們到檔次相同的地方娛樂，這樣做消除了義務，同時你還可以享受兩次。

    最后，允許我在此表現(xiàn)一些愛國情感。全世界的人還是愛戴和尊敬美國人，尤其是美國商人的。在交往中他們相信我們，認為我們是坦率的。所以，請不要認為我們同外國人做生意的時候我總是挑美國人的毛病。我一直講的是為什么外國的談判對手總是誤解美國人。很公平吧？

    在下一章，我教你如何運用施壓點得到你想得到的東西，以及當買主以此對付你的時候，你如何保護自己。