課程背景： 大客戶銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷(xiāo)售人員的問(wèn)話技術(shù)不專(zhuān)業(yè)，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實(shí)際狀況不符；大客戶的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，與大客戶的談判代價(jià)過(guò)高等，本課程將幫助他們解決銷(xiāo)售過(guò)程中的疑難問(wèn)題。 課程大綱： 第一講：大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn) 1、大客戶銷(xiāo)售與常規(guī)銷(xiāo)售有哪些不同 2、做好大客戶銷(xiāo)售的七個(gè)條件 3、五種參與決策人的需要 4、客戶管理金三角 第二講：以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 1、覺(jué)察問(wèn)題階段 2、決定解決階段 3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段 4、選擇評(píng)價(jià)階段 5、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 6、感受反饋階段 第三講：透析客戶需求 1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型 2、需求、要求和需要 3、性格與溝通 第四講：大客戶銷(xiāo)售中的溝通 1、各就各位-銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備 2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化） 5、異議處理-排除隱憂 6、沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇 7、雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值) 第五講：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1、人與企業(yè)－需求建模 2、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)解析 3、你找誰(shuí)？-市場(chǎng)細(xì)分維度和目標(biāo)市場(chǎng)選擇 4、客戶導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略 5、營(yíng)銷(xiāo)中的定位與溝通策略 6、整合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 第六講：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理 1、新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì) 2、建設(shè)自己的大客戶社區(qū) 3、構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù) 4、口碑營(yíng)銷(xiāo) 5、延伸市場(chǎng)的半徑