課程背景: 銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售過(guò)程都是與客戶(hù)共贏(yíng)的前提下進(jìn)行的，雙方建立彼此信任的關(guān)系是持續(xù)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售應(yīng)該通過(guò)心理戰(zhàn)術(shù)分析挖掘客戶(hù)潛在需求，切實(shí)幫助客戶(hù)解決購(gòu)買(mǎi)前的假設(shè)需求。在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理變化是復(fù)雜多變的，如何抓住客戶(hù)的內(nèi)心購(gòu)買(mǎi)需求快速成交？關(guān)鍵在于分析客戶(hù)心理需求，本課程將帶你到達(dá)客戶(hù)的“心理世界”與你一起分享快速成交的秘訣。 課程收益:  了解客戶(hù)心理需求變化，快速找到成交的信號(hào)  了解銷(xiāo)售心理過(guò)程變化，快速提高銷(xiāo)售的技巧  掌握客戶(hù)心理分析法則，快速與客戶(hù)展開(kāi)銷(xiāo)售  善用銷(xiāo)售技巧，快速達(dá)成持續(xù)化銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 授課方式： 講授、游戲、練習(xí)、小組討論、角色扮演、案例分析等 課程時(shí)長(zhǎng)： 2天（共12小時(shí)） 課程內(nèi)容: 第一部分：銷(xiāo)售冠軍首先要做好客戶(hù)心理變化分析 一、如何快速了解客戶(hù)心理購(gòu)買(mǎi)需求？ 1、關(guān)注客戶(hù)的心理需求特征變化 2、客戶(hù)消費(fèi)的心理變化類(lèi)型分析 心理提示—— 二、客戶(hù)內(nèi)心世界是“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的總和 1、世界上所有人都渴望備受關(guān)注（尊重） 2、占便宜是人本性的慣性行為 3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的逆反心理（便宜沒(méi)好貨） 4、擔(dān)心買(mǎi)的和心理需求差距太大 5、擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后失去了購(gòu)買(mǎi)前的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 心理提示—— 三、如何快速分析客戶(hù)心理弱點(diǎn)？ 1、隨和型---客戶(hù)怕壓力 2、獨(dú)斷型---客戶(hù)重視自我 3、虛榮型---客戶(hù)愛(ài)面子 4、精明型---客戶(hù)害怕真誠(chéng) 5、外向型---客戶(hù)怕啰嗦 6、沉默型---客戶(hù)注視重實(shí)用 7、炫耀型---客戶(hù)喜歡被恭維 8、分析型---客戶(hù)重視細(xì)節(jié) 心理提示—— 第二部分：銷(xiāo)售冠軍自我能力心智提升 一、態(tài)度和心態(tài)決定成敗 1、如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？ 2、如何保持持久的激情？ 3、如何養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣？ 心理提示—— 二、如何克服銷(xiāo)售過(guò)程中的心理障礙？ 1、信心不足造成“執(zhí)行能力效率低” 2、消極的心態(tài)帶來(lái)“原地踏步” 3、不負(fù)責(zé)任造成“一次性銷(xiāo)售成交” 4、半途而廢帶來(lái)“進(jìn)步的障礙” 5、安于現(xiàn)狀造成“不思進(jìn)取” 心理提示—— 三、銷(xiāo)售過(guò)程中的心理領(lǐng)悟 1、銷(xiāo)售其實(shí)就是推銷(xiāo)自己 2、沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 3、只有自信才能被人信任 4、永遠(yuǎn)要積極主動(dòng)出擊，占有銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán) 心理提示—— 第三部分：銷(xiāo)售冠軍“心理戰(zhàn)術(shù)”提升 一、如何快速拉近客戶(hù)心理距離？ 1、如何預(yù)約客戶(hù)？ 2、如何給客戶(hù)塑造第一形象？ 3、如何做到讓大家認(rèn)為你很棒？ 4、真誠(chéng)打動(dòng)一切 5、傾聽(tīng)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵 6、分析客戶(hù)心理，說(shuō)到客戶(hù)的需求點(diǎn) 7、讓客戶(hù)覺(jué)得被重視 心理提示—— 二、讓感情投資來(lái)創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡 1、全世界最統(tǒng)一的行為就是“微笑” 2、如何迎合客戶(hù)的興趣？ 3、真誠(chéng)的贊美和欣賞客戶(hù) 4、給客戶(hù)最有效的證明 心理提示—— 三、如何分析、掌握客戶(hù)心理變化？ 1、如何引發(fā)客戶(hù)共鳴的話(huà)題？ 2、如何積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨？ 3、適當(dāng)?shù)臑榭蛻?hù)著想 4、如何避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論？ 5、如何幫助客戶(hù)消除顧慮？ 心理提示—— 四、心理戰(zhàn)術(shù)，突破客戶(hù)心理抗拒 1、如何提供客戶(hù)所需的產(chǎn)品？ 2、促使客戶(hù)盡快成交 3、適當(dāng)給客戶(hù)“施壓” 4、用真心堵住客戶(hù)的借口 心理提示—— 五、銷(xiāo)售冠軍如何抵御心理壓力？ 1、如何拋棄負(fù)面思考？ 2、消除對(duì)他人的恐懼 3、拒絕視為成交信號(hào) 4、如何保持平常心？ 5、如何學(xué)會(huì)自我調(diào)