談判中不容忽視的技巧

第一，要沉著冷靜，感情用事只會(huì)毀掉談判，必須強(qiáng)迫自己冷靜下來(lái)。二，準(zhǔn)備充分，哪怕只有5秒鐘的時(shí)間，整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在上面這個(gè)故事中，決策者就是飛機(jī)駕駛員。不要在登機(jī)口工作人員身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄儫o(wú)權(quán)改變公司政策。

第四，專(zhuān)注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。無(wú)論是轉(zhuǎn)乘航班誤點(diǎn)，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒(méi)有提前通知登機(jī)口而承擔(dān)責(zé)任，這些通通不重要，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是登上飛往巴黎的飛機(jī)。

第五，進(jìn)行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)，對(duì)方通常會(huì)利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

上述技巧通常不易察覺(jué)，但它們并不神秘。這些技巧以一種獨(dú)特的方式幫助了這對(duì)年輕的戀人，令他們對(duì)此次經(jīng)歷永生難忘。

研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過(guò)50% 是雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽(tīng)彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。以下這12條談判策略你一定不能錯(cuò)過(guò)。

12條談判策略

策略一：目標(biāo)至上　確定談判目標(biāo)，目標(biāo)是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)。

明確談判目標(biāo)是談判的第一步，研究表明，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上。

把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，隨時(shí)提醒自己，談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，隨時(shí)提醒自己不可偏離目標(biāo)；如果對(duì)方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒。

案例：安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療，還沒(méi)有康復(fù)就想回家。安杰拉就問(wèn)父親：回家最想干什么？父親說(shuō)他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒(méi)辦法遛狗，而康復(fù)后出院，遛狗完全沒(méi)有問(wèn)題。然后就說(shuō)服了老爺子接受康復(fù)治療。

談判目標(biāo)越具體越好。 “我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我希望考試成績(jī)至少全部80分以上”相比，“我希望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個(gè)目標(biāo)就不夠清晰具體。

策略二：重視對(duì)手　角色互換，掌握對(duì)方特點(diǎn)。談判時(shí)對(duì)手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個(gè)進(jìn)程，談判時(shí)一定要了解他們，包括他們的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴(lài)度。可通過(guò)角色互換，將自己放在對(duì)方的位置上，真正了解對(duì)方，以找出決策者及第三方。幾乎每場(chǎng)談判中都有這樣的角色：在這些人面前，談判者需要保持面子，或者保住飯碗，所以會(huì)以某種方式遵從他們。談判時(shí)要找出他們來(lái)尋求幫助。

案例：一家美國(guó)咨詢(xún)公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達(dá)兩年之久，拖欠方是中國(guó)最大的公司之一。我建議這家公司主管親自去拜見(jiàn)中國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)們，對(duì)他們說(shuō)：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭。”同時(shí)告訴中國(guó)公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們?cè)谧约旱恼媲邦伱鏌o(wú)光，因?yàn)橹袊?guó)正努力在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽(yù)。結(jié)果不到三個(gè)星期，這家中國(guó)公司就償還了所有債務(wù)。

運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙。不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方，這會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦?duì)方報(bào)復(fù)。因?yàn)榧词箤?duì)方屈服，他們也只是暫時(shí)被你壓制，一旦有機(jī)會(huì)對(duì)方肯定會(huì)反擊。所以，要把握使用權(quán)力的度，以剛好能達(dá)到你的目標(biāo)為準(zhǔn)。

策略三：進(jìn)行情感投資避免情緒化世界是非理性的，個(gè)人也是。一場(chǎng)談判越重要，談判者就會(huì)變得越不理性、越情緒化。情緒化會(huì)使人完全受制于自己的感受，無(wú)法專(zhuān)注于目標(biāo)、利益和需求，溝通效率低下。人們會(huì)將注意力放在懲罰、雪恥和報(bào)復(fù)上，會(huì)讓談判形勢(shì)變得極其不穩(wěn)定。其中，威脅是最易引發(fā)對(duì)方情緒的談判策略，要謹(jǐn)慎使用，最好避免。做好情感補(bǔ)償如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為與其利益、需求和目標(biāo)相悖時(shí)，表明對(duì)方的狀態(tài)情緒化，此時(shí)要積極做好情感補(bǔ)償，幫助他們消除負(fù)面情緒。

關(guān)注對(duì)方，找出適用于對(duì)方的情感補(bǔ)償形式?？梢允且痪滟澝?，一個(gè)道歉，一個(gè)承諾，或者僅僅是傾聽(tīng)。案例：我曾參與調(diào)解了一起上流社會(huì)的離婚案。高額的律師費(fèi)和股市虧損導(dǎo)致這對(duì)夫妻的資產(chǎn)大幅縮水。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子，以達(dá)成離婚協(xié)議。可妻子卻對(duì)丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭，讓他難堪。

于是我跟她說(shuō)：“你丈夫給你的這筆錢(qián)已經(jīng)是他所有的錢(qián)了?！?

那位妻子想了會(huì)兒：“你是說(shuō)如果我接受，那個(gè)王八蛋就一無(wú)所有了，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議。

這個(gè)案例中丈夫的痛苦、難堪對(duì)情緒化的妻子來(lái)說(shuō)就是情感補(bǔ)償。

策略四：認(rèn)識(shí)多變談判形勢(shì)　談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。同樣的人，在不同時(shí)刻進(jìn)行同樣的談判，形勢(shì)也會(huì)完全不同，因此絕不能墨守成規(guī)，故步自封。

一把鑰匙開(kāi)不了所有的鎖，要始終視情境而定，要用變化的眼光，摸清對(duì)面的人此刻的情緒和處境。案例：一位女士在進(jìn)行一場(chǎng)非常敏感的收購(gòu)談判。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現(xiàn)了問(wèn)題。她停止討論談判議題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“馬克，我們昨天談的很愉快，但今天卻不太順利。如果是因?yàn)槲艺f(shuō)了或做了什么，我感到非常抱歉。我希望我們能重回正軌。你看如何？”馬克為自己分心道歉，最后雙方成功地達(dá)成了協(xié)議。

策略五：謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄円淮翁崽嘁?，步子邁得太大。如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟，從對(duì)方熟悉的內(nèi)容開(kāi)始，通過(guò)漸進(jìn)式步驟，每一步都停靠并確認(rèn)一下，最終就能可以走得很遠(yuǎn)。記住“每個(gè)上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)原則就更為重要。

案例：我的學(xué)生基洛有次去費(fèi)城機(jī)動(dòng)車(chē)管理局繳納交通違規(guī)罰款，他只帶了個(gè)人支票，但那兒有個(gè)牌子，寫(xiě)著“不收個(gè)人支票”。他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個(gè)供個(gè)人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。

于是，他問(wèn)工作人員：“罰單背后寫(xiě)著可以郵寄個(gè)人支票？對(duì)吧。”

工作人員確認(rèn)了；

他又問(wèn)具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個(gè)大樓；

基洛接著又問(wèn)郵寄過(guò)來(lái)的支票會(huì)放到哪兒，工作人員指了一個(gè)六英尺外桌子。

這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里，然后請(qǐng)工作人員放到那個(gè)桌子上。最后工作人員同意了?；宓淖龇?，就是循序漸進(jìn)的典范。

策略六：用不等價(jià)之物交易交易原理人們對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么。接下來(lái)，將一方重視，而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交易，這就是用不等價(jià)之物交易。

獲取對(duì)方需求信息你對(duì)對(duì)方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價(jià)之物滿足對(duì)方需求。你可以憑借觀察，猜測(cè)對(duì)方需求，也可以直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方。

案例：麗薩在工作4個(gè)月后就向老板提出加薪請(qǐng)求，而公司規(guī)定員工入職超過(guò)半年，才能加薪。后來(lái)，公司了解她房貸壓力很大，提出可以幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情況下，通過(guò)低息貸款滿足了她的需求。

擴(kuò)大整體利益跳出最初的想法，把更多的內(nèi)容納入到交易中，往往可以找到運(yùn)用不等價(jià)交易的方面。這時(shí)，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想要的東西。

案例：布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO。幾年前，布拉德和北美20個(gè)最大的西瓜種植者中的10個(gè)進(jìn)行了接洽。他主動(dòng)將自己計(jì)劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢(qián)讓給他們，只要他們?cè)试S他將“桑迪亞”的商標(biāo)貼在種植者們?cè)谏痰瓿鍪鄣奈鞴仙稀?

后來(lái)，布拉德給各大商店打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品。兩年來(lái)，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標(biāo)。

“一夜之間，我們就占領(lǐng)了市場(chǎng)32%的份額?！彼f(shuō)。

策略七：利用對(duì)方準(zhǔn)則　了解對(duì)方的策略是什么，執(zhí)行策略時(shí)是否有過(guò)例外，過(guò)去發(fā)表過(guò)什么聲明，決策方式是怎么樣的。利用這些信息，當(dāng)對(duì)方言行不一致時(shí)，就可以指出并利用。

人為什么會(huì)遵守準(zhǔn)則？這是人類(lèi)心理學(xué)的一個(gè)基本原則，人們討厭自相矛盾。沒(méi)有人愿意承認(rèn)自己是背信之徒，同時(shí)也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會(huì)惹惱第三方，比如他們的老板。

利用準(zhǔn)則利用準(zhǔn)則談判時(shí)，一定要運(yùn)用合理得體的表達(dá)。談判最重要的不是合理性，而是對(duì)方的感受和看法。同時(shí)，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則，不要一次性提出過(guò)多要求。

過(guò)度利用準(zhǔn)則有時(shí)會(huì)傷害到別人，所以在利用準(zhǔn)則進(jìn)行談判時(shí)，一定要注意方法，確保不會(huì)誤傷別人，自己心安理得。

制定準(zhǔn)則在談判開(kāi)始之前，制定一些準(zhǔn)則，這樣對(duì)方會(huì)在談判過(guò)程的開(kāi)始階段就會(huì)看到規(guī)則的重要性，并為議題限定時(shí)間，控制會(huì)議進(jìn)程，把握談判的節(jié)奏。

直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為對(duì)于頑固型對(duì)手，可以直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為。但注意，絕對(duì)不要讓自己成為問(wèn)題的焦點(diǎn)。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。對(duì)方越卑鄙，你越應(yīng)該心平氣和。這樣，所有的問(wèn)題都聚焦到了對(duì)方身上。案例：這一技巧運(yùn)用的最為爐火純青的是圣雄甘地。他從未提高過(guò)自己的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國(guó)版圖上摘取了印度。英國(guó)人越兇狠，他就越忍讓。最后，當(dāng)英國(guó)人走向極端的時(shí)候，他們已經(jīng)無(wú)法承受世界輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)，只好放棄了印度。

策略八：坦誠(chéng)相對(duì)，謹(jǐn)守道德　這和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間有巨大的差別。

不要欺騙對(duì)方，因?yàn)橹e言遲早要穿幫。高度的信任感，是談判時(shí)最大的財(cái)富。始終尊重對(duì)方，沒(méi)有人愿意傾聽(tīng)厭惡之人的觀點(diǎn)，更不會(huì)被厭惡之人說(shuō)服。

信任信任是一種因?qū)Ψ綍?huì)保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。如果對(duì)方信任你，他很可能會(huì)幫助你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠(chéng)實(shí)，對(duì)人要坦率。但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上，如果你對(duì)雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對(duì)方，不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對(duì)方。

真誠(chéng)的尊重對(duì)方要讓對(duì)方把你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對(duì)方，這意味著你肯定對(duì)方的地位、能力或觀點(diǎn)，這會(huì)讓他們獲得力量，他們會(huì)回饋你。說(shuō)話時(shí)一定要真誠(chéng)，必須讓對(duì)方真正覺(jué)得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。

案例：幾年前，在紐約市第37大道上，我由于沒(méi)有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車(chē)正在接受處罰。

我對(duì)警察說(shuō)：“警官，您攔住了我，您對(duì)工作盡職盡責(zé)，對(duì)此我非常感謝。要不是您，剛才我也許就沒(méi)命了?！?

當(dāng)然，最后我沒(méi)有被開(kāi)罰單。

策略九：始終重視溝通和表達(dá)　大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解。人們由于興趣、價(jià)值、情感的差異，體驗(yàn)和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西，對(duì)方未必看得到，因此誤解發(fā)生的概率極高。

縮小認(rèn)知差距要保證雙方對(duì)同一語(yǔ)句理解相同，就需要檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問(wèn)自己下列問(wèn)題：

1、我的觀點(diǎn)是什么2、對(duì)方的觀點(diǎn)是什么3、是否存在觀點(diǎn)不一致情況4、如果是，原因是什么你要理解雙方所持的偏見(jiàn)，讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)，最后再來(lái)解釋你的觀點(diǎn)。

交流并消除隔閡不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責(zé)怪對(duì)方，只會(huì)招致對(duì)方相同的回應(yīng)。

策略十：找到真正的問(wèn)題所在在談判中，搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的動(dòng)機(jī)至關(guān)重要。

要認(rèn)真的問(wèn)自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”你可以通過(guò)角色互換，描繪對(duì)方腦中畫(huà)面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會(huì)幫助你找到解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。

案例：道恩的老父親患有聽(tīng)力障礙，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽(tīng)器。道恩運(yùn)用換位法，找到了機(jī)會(huì)。她去看望父親時(shí)大聲說(shuō)到：“爸爸，你難道不想聽(tīng)聽(tīng)你孩子的聲音嗎？”當(dāng)天，道恩的父親就開(kāi)始使用助聽(tīng)器。

策略十一：接受雙方的差異　大多數(shù)人都覺(jué)得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通。

但事實(shí)上，雙方的差異明顯，談判效果會(huì)更好，更有利可圖，富有創(chuàng)造性。要公開(kāi)承認(rèn)雙方存在差異，對(duì)對(duì)方充滿好奇。多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方更加信任你。

案例：在20世紀(jì)90年代中期，我和同事說(shuō)服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯，改種香蕉。

我身穿考究西裝向衣衫襤褸的種植者們說(shuō)：

“看看我，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣，說(shuō)的和你們不一樣，長(zhǎng)得也和你們不一樣。但是，我認(rèn)為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過(guò)上更好的生活。如果我們共同努力，也許可以一起做些事?！?

這些話激起了農(nóng)民們共勉，他們和我討論了他們的生活、賺錢(qián)的門(mén)道、對(duì)政府的抱怨、對(duì)醫(yī)療的渴望，特別是想讓自己的孩子接受教育的愿望！

最終我通過(guò)提供技術(shù)、資金、銷(xiāo)路取得了他們的信任，成功地說(shuō)服了他們種植香蕉，并把這個(gè)項(xiàng)目擴(kuò)展到整個(gè)玻利維亞。

策略十二：作好準(zhǔn)備，列一份清單，并不斷練習(xí)　以上策略只是一份談判準(zhǔn)備清單的開(kāi)頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在一場(chǎng)特定的談判中，你可以從這份清單中挑選特定的東西來(lái)助你一臂之力。