一、   優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的黃金心態(tài)

1、積極的心態(tài)

2、銷(xiāo)售的信念

3、堅(jiān)持到底

4、強(qiáng)烈的企圖心

二、目標(biāo)客戶和客戶的決策流程

1、確定目標(biāo)客戶

2、客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程

三、學(xué)會(huì)設(shè)定推進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的階段目標(biāo)（基于客我雙方）

1、 階段目標(biāo)的本質(zhì)含義是客戶承諾

2、 客我共識(shí)是設(shè)定階段目標(biāo)的關(guān)鍵

3、 設(shè)定階段目標(biāo)重要意義

4、 如何設(shè)定階段目標(biāo)

四、建立互信，高效人際技巧

1、 客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員

2、學(xué)會(huì)建立互信的關(guān)系

3、傾聽(tīng)練習(xí)。良好的傾聽(tīng)，讓客戶接受你。

4、提問(wèn)練習(xí)。通過(guò)提問(wèn)，建立互信引起興趣。

五、挖掘客戶需求。

   1、最佳提問(wèn)路徑

   2、高級(jí)提問(wèn)技巧

      反問(wèn)技巧練習(xí)

      SPIN技巧練習(xí)

 六、與客戶達(dá)成共識(shí)

   1、挖掘的需求“數(shù)量”，差異化需求幫助達(dá)成銷(xiāo)售

   2、挖掘的需求“質(zhì)量”，幫助達(dá)成銷(xiāo)售。

   3、利益探究法練習(xí)

七、銷(xiāo)售公司

 1、熟練、有說(shuō)服力介紹公司

2、高效介紹企業(yè)練習(xí)

八、銷(xiāo)售產(chǎn)品

1、通常產(chǎn)品展示的錯(cuò)誤做法

2、利用TFBER法介紹產(chǎn)品方案

3、TFBER法練習(xí)

 九、敢于成交

1、常見(jiàn)錯(cuò)誤

2、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、要求承諾流程

4、處理延遲與異議

十、鎖定銷(xiāo)售

銷(xiāo)售確認(rèn)

十一、善于總結(jié)

1、回顧總結(jié)提高

 2、填寫(xiě)自檢表

十二、客戶關(guān)系維系與CRM系統(tǒng)

1、如何維系客戶

2、CRM系統(tǒng)的價(jià)值和應(yīng)用