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李光偉:【營銷故事】把冰賣給愛斯基摩人

營銷管理

2016-01-20 7876

湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。
    愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。
    湯姆：是的，先生。您知識(shí)注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使的冰不花錢嗎？
    愛斯基摩人：很簡單，因?yàn)檫@里遍地都是。
    湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？
    愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。
    湯姆：是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？
    愛斯基摩人：我寧愿不去想它。
    湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……，能否說是的經(jīng)濟(jì)合算嗎？
    愛斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服。
    湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？
   愛斯基摩人：煮沸吧；我想。
    湯姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？
    愛斯基摩人：水。
    湯姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？
    營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的需求而已。

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