人對(duì)自己感興趣的事總是心馳神往，表現(xiàn)出滿意的趨向。興趣是在需要和欲望的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的。一般來(lái)說(shuō)，只有一個(gè)人需要認(rèn)識(shí)的事物或要求從事的活動(dòng)才能成為感興趣的對(duì)象。由于需要的多種多樣，興趣也呈現(xiàn)出林林總總。每個(gè)人都會(huì)同時(shí)有多種興趣，但在一段時(shí)間內(nèi)，總是以一種興趣為主。一個(gè)人的興趣會(huì)隨著需要、年齡、職業(yè)、生活的改變而改變，同時(shí)，也會(huì)受到社會(huì)、環(huán)境、人際關(guān)系的影響而變化。興趣是人們生活、工作和學(xué)習(xí)的動(dòng)力之一，也對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大影響。

興趣能激發(fā)客戶為潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)做好準(zhǔn)備。當(dāng)客戶有一種潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)后，在轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行為之前，會(huì)對(duì)這種商品產(chǎn)生一定的興趣，并因此主動(dòng)地關(guān)注這方面的信息，積累一定的商品知識(shí)，為轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行為做好準(zhǔn)備。這種心理活動(dòng)突出表現(xiàn)在購(gòu)置較大件的商品時(shí)。興趣能促使客戶易于作出購(gòu)買(mǎi)決定，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)客戶對(duì)某商品感興趣后，就會(huì)積極做購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備，在他主動(dòng)地注意該種商品的同時(shí)也會(huì)更加強(qiáng)化他的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，他會(huì)毫不猶豫地做出購(gòu)買(mǎi)決策，而且會(huì)慶幸自己抓住了購(gòu)買(mǎi)良機(jī)，買(mǎi)到了價(jià)廉物美的商品。

興趣還可以激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，而成為某商品的習(xí)慣性主顧。如果感興趣的商品能達(dá)到消費(fèi)目標(biāo)，就會(huì)加強(qiáng)這一興趣。這就會(huì)形成一種偏好，促使客戶在長(zhǎng)期的生活中，習(xí)慣性地使用或欣賞它，從而形成重復(fù)性、長(zhǎng)期性的購(gòu)買(mǎi)行為。

興趣是可以培養(yǎng)與誘發(fā)的，銷(xiāo)售人員的工作就是要不斷地培養(yǎng)與誘發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，使客戶在興趣的引導(dǎo)下完成購(gòu)買(mǎi)。每個(gè)人都會(huì)有他們各自的興趣愛(ài)好。你的目標(biāo)就是去了解客戶的愛(ài)好，是釣魚(yú)、打獵、打高爾夫、收藏古董、做木工手藝、整修房子，還是改裝老式的名貴汽車(chē)。秘訣就在于了解是什么令你的客戶著迷，那么你也可以培養(yǎng)相同的興趣。當(dāng)你知道了是什么促成客戶的轉(zhuǎn)變，你就可以尋找一些你可能在哪一方面得到他們認(rèn)同的有趣事情。

例如，當(dāng)一位銷(xiāo)售人員得知她的客戶新得了一條小狗時(shí)，她迅速對(duì)此進(jìn)行了研究。她在當(dāng)?shù)氐囊患覍櫸锷痰昵巴Ａ讼聛?lái)，發(fā)現(xiàn)了一份免費(fèi)發(fā)放的季刊，刊物中充滿了千奇百怪的想法、故事和廣告，還有有關(guān)小狗訓(xùn)練、食物和飼養(yǎng)的文章。她給這位潛在客戶寄了一封快信，隨信附寄了這些資料。

當(dāng)下一次給那位客戶打電話的時(shí)候，他們就有了一個(gè)談?wù)摰闹黝}。這位客戶非常感動(dòng)，因?yàn)殇N(xiāo)售員有著與自己相同的愛(ài)好，他很快就成了她最忠實(shí)的客戶。 練習(xí)堅(jiān)持記錄客戶的愛(ài)好，并且每次都找尋新的東西。它可以是從報(bào)紙上看到的一篇文章，到一期特別的電視節(jié)目；從一件新產(chǎn)品的手冊(cè)，到關(guān)于一項(xiàng)新服務(wù)的廣告。

提示：

當(dāng)你認(rèn)識(shí)到客戶的興趣愛(ài)好并與之分享時(shí)，他們會(huì)非常高興地與你侃侃而談。以你們的共同愛(ài)好作為資本，并利用它來(lái)建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。

文章來(lái)源：廣東眾博管理顧問(wèn)有限公司

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