在歐派的經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)流傳這樣兩句話：“在歐派你可以不認(rèn)識(shí)姚良松，卻不可以不認(rèn)識(shí)徐國(guó)剛。姚董給了我們一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)與平臺(tái)，而徐老師卻給了我們一套如何更好賺錢(qián)的方法。”

這兩句話令我們驚嘆之余充滿好奇，渴望去認(rèn)識(shí)徐國(guó)剛，了解他的從業(yè)經(jīng)歷，以及他所建立的一套如何更好賺錢(qián)的方法，他對(duì)培訓(xùn)的研究與思考。與其我們?nèi)ゲ聹y(cè)，不如由他一一詳談。

我們把自己定位為顧問(wèn)，其實(shí)就是企業(yè)的醫(yī)生。顧問(wèn)的工作是幫企業(yè)診斷難題，給出解決的方法和思路。這和治病的一般原理是相通的。治病，要“尋根探源”，治病要治根。阻礙企業(yè)發(fā)展的病根在那里，要“尋”其規(guī)律，“治”其“根”。

棄醫(yī)從商，進(jìn)雙葉入歐派

我本是學(xué)醫(yī)療出身。19歲就開(kāi)始參加工作，在醫(yī)院當(dāng)了三年的醫(yī)生，后來(lái)覺(jué)得醫(yī)生的成長(zhǎng)太慢。那時(shí)我好讀書(shū)，發(fā)現(xiàn)對(duì)經(jīng)商興趣濃厚，覺(jué)得自己應(yīng)該去經(jīng)商。于是給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)——經(jīng)商，做大生意。基于對(duì)自身?xiàng)l件和能力的分析，我函授了四年本科經(jīng)濟(jì)管理學(xué)位，為自己準(zhǔn)備了一塊敲門(mén)磚。在四年里邊學(xué)習(xí)邊工作，期間接觸過(guò)很多事物，改變了自身的許多觀念。

拿到畢業(yè)證之后，我就進(jìn)了雙葉家具，直接做店面銷(xiāo)售經(jīng)理，一做就是八年。期間曾經(jīng)過(guò)1年的商，但后來(lái)老板又請(qǐng)我回去替他管理代理歐派事宜。2年的代理歐派事宜，給了我一個(gè)從雙葉過(guò)度到歐派的緩沖期。

從雙葉到歐派，我一直在研究?jī)煞矫娴墓ぷ鳎环矫媸琴u(mài)場(chǎng)管理，另一方面是培訓(xùn)體系。不管雙葉的直營(yíng)，還是歐派的代理，都是連鎖經(jīng)營(yíng)，這就需要去研究賣(mài)場(chǎng)管理。在歐派主要研究培訓(xùn)體系。受醫(yī)療學(xué)習(xí)的影響，醫(yī)生的系統(tǒng)思維模式對(duì)我的研究影響很大。這種尋根探源的系統(tǒng)思考能力再加上自己喜歡研究個(gè)性，成就了今天的我。

抓住顧客的心，做好賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品固然重要，但核心是顧客。我們要研究顧客為什么買(mǎi)或?yàn)槭裁床毁I(mǎi)，決定因素是什么？是顧客的“心”，他真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)自于他自身?；陬櫩偷摹靶摹?，要做好專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，我們就要去深究如何去引爆顧客需求點(diǎn)。即他的內(nèi)心需求，幫助顧客研究他的內(nèi)心需求點(diǎn)，明確其購(gòu)買(mǎi)目的，滿足實(shí)際需求。

家具和櫥柜都屬大宗類(lèi)消費(fèi)品，顧客在購(gòu)買(mǎi)之前需要學(xué)習(xí)了解，貨比三家。此時(shí)，作為商家要抓住機(jī)會(huì)，引爆顧客的需求點(diǎn)，促成接單。首先要樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，使顧客可以通過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作對(duì)比，選擇適合其自身的產(chǎn)品。其次幫顧客明確購(gòu)買(mǎi)目的，包括柜體高度、運(yùn)行的路線、安裝設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)。顧客的櫥衣柜知識(shí)有限，限制了他購(gòu)買(mǎi)目的的明確性。這就需要我們?nèi)皖櫩头治雒鞔_，挖掘明確其購(gòu)買(mǎi)目的。根據(jù)顧客的特點(diǎn)和需求，為其量身定做，實(shí)現(xiàn)顧客內(nèi)心理想的櫥衣柜，構(gòu)建顧客想要的生活方式。

要做好這兩方面，就必須系統(tǒng)的從整體去看問(wèn)題，從整體去解決問(wèn)題。結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，把握顧客的特點(diǎn)和需求，引導(dǎo)顧客，滿足顧客的“心”。當(dāng)年歐派根據(jù)這種系統(tǒng)的思維模式，調(diào)整了銷(xiāo)售方式，使賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善的問(wèn)題迎刃而解，月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從不到1萬(wàn)元上升至40多萬(wàn)元。

構(gòu)建培訓(xùn)體系，標(biāo)準(zhǔn)化管理

剛進(jìn)入歐派的時(shí)候，我是區(qū)域經(jīng)理，工作很單調(diào)。盡管我也做得很好，但不是我想要的工作。我喜歡富有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作。

當(dāng)時(shí)歐派的年銷(xiāo)售總額才2億多元，卻有一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)：年銷(xiāo)售20億元。歐派要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就必須規(guī)范化經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高產(chǎn)業(yè)化核心競(jìng)爭(zhēng)力。但那時(shí)歐派的加盟商各自為政，沒(méi)有形成一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)歐派總經(jīng)理劉學(xué)旦有些無(wú)奈地對(duì)我說(shuō)：“我也想規(guī)范化經(jīng)營(yíng)和提高產(chǎn)業(yè)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是沒(méi)有人才?！倍?guī)范化、管理化，首先要培訓(xùn)。我說(shuō)我可以，就這樣我進(jìn)了歐派的培訓(xùn)部，擔(dān)任培訓(xùn)中心總監(jiān)。

進(jìn)入歐派培訓(xùn)部，我首先研究怎么能夠最大化地讓大家快速的投入進(jìn)來(lái)?；跉W派當(dāng)時(shí)的情況，銷(xiāo)量問(wèn)題是主要矛盾。于是決定先提升穩(wěn)定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定后，再抓標(biāo)準(zhǔn)化管理問(wèn)題。

在歐派的四年時(shí)間里，我主要研究四個(gè)問(wèn)題。第一培訓(xùn)體系，包括自身的培訓(xùn)體系，以及其和公司戰(zhàn)略如何結(jié)合、如何把戰(zhàn)略落地。這點(diǎn)需要先統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商的思想，培養(yǎng)員工的職業(yè)執(zhí)能、職業(yè)操作能力。接下來(lái)要如何大范圍迅速的推廣，當(dāng)時(shí)研究出了一種區(qū)域集中推廣模式，現(xiàn)今這種模式普遍被行業(yè)所借鑒。第二如何訓(xùn)練老板（經(jīng)銷(xiāo)商）和店長(zhǎng)。開(kāi)始時(shí)，我們從外面聘請(qǐng)講師來(lái)培訓(xùn)，但發(fā)現(xiàn)講師的內(nèi)容空乏，缺乏實(shí)際意義。于是決定自己培養(yǎng)講師，開(kāi)始研究如何去培養(yǎng)，組建自己的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，使我們的團(tuán)隊(duì)從開(kāi)始時(shí)的6人一直增加到近50人。第三主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。第四打造樣板店，做好促銷(xiāo)活動(dòng)

研究出6大促銷(xiāo)渠道：家裝合作、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)推廣、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)銷(xiāo)。第五標(biāo)準(zhǔn)化管理，如何更好的連鎖經(jīng)營(yíng)，打造樣板店，并把它推廣出去。

這櫥衣柜行業(yè)目前培訓(xùn)能形成體系化的只有歐派一家。體系的根本是企業(yè)管理，不能依賴于人，要依賴機(jī)制。歐派的培訓(xùn)部作為人才輸出部門(mén)，培訓(xùn)老師也是人才輸出。培訓(xùn)老師已成熟，就離職，結(jié)果培訓(xùn)部老是缺人。那就要構(gòu)建培訓(xùn)體系，不管誰(shuí)來(lái)誰(shuí)走都不會(huì)對(duì)培訓(xùn)部有很大的影響。我們培訓(xùn)部是鐵打的“營(yíng)盤(pán)流水的兵”。要把營(yíng)盤(pán)建牢固，需要建設(shè)好課程體系、教學(xué)體系和內(nèi)部管理體系三大體系。

導(dǎo)入企業(yè)不同發(fā)展階段的成功因子

這幾年，我一直在研究企業(yè)不同發(fā)展階段的主要矛盾點(diǎn)。不管是雙葉家具，還是歐派，都是加盟連鎖的管理模式。他們共同的發(fā)展規(guī)律是什么，在其不同發(fā)展階段中存在哪些矛盾點(diǎn)。通過(guò)研究，根據(jù)企業(yè)的年銷(xiāo)售額我發(fā)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展存在以下發(fā)展規(guī)律。

企業(yè)從低到高的不同發(fā)展階段，具有不同主要矛盾點(diǎn)。我們要針對(duì)企業(yè)的不同的階段的主要矛盾點(diǎn)，為企業(yè)提供有針對(duì)性的解決方案。

歐派有不同階段的加盟商。因此，我們?cè)谧?a style="COLOR: black" target="_blank">培訓(xùn)的時(shí)候，就要根據(jù)它所處的階段，研究其主要矛盾點(diǎn)。針對(duì)不同的主要矛盾點(diǎn)，給出不同的解決方法，探尋研究適合企業(yè)的“成功因子”。

企業(yè)的發(fā)展規(guī)律是我研究的一個(gè)方面。企業(yè)不同的階段應(yīng)該如何走？知道企業(yè)的年銷(xiāo)售額是多少，就能明確企業(yè)所處的階段，找出企業(yè)現(xiàn)階段的主要矛盾點(diǎn)。通過(guò)研究，明確企業(yè)現(xiàn)階段需要的支撐，如組織管理、人才招聘、績(jī)效考核、工作流程等。然后是組織設(shè)定，包括企業(yè)的定位、戰(zhàn)略、商業(yè)運(yùn)作、商業(yè)模式。組織設(shè)定好后，要進(jìn)一步的明確企業(yè)的發(fā)展方向，下一步該如何走。統(tǒng)籌好這幾方面需要從整體、系統(tǒng)去思考，全局的去看問(wèn)題。

企業(yè)的商業(yè)模型里還有流程控制的管理，大流程套小流程，小流程套動(dòng)作流程。這些流程從哪里來(lái)？從培訓(xùn)部研究而來(lái)。培訓(xùn)部研究出這些標(biāo)準(zhǔn)流程，稱(chēng)之為企業(yè)的“成功因子”。有了這套流程標(biāo)準(zhǔn)，就不因個(gè)人而影響企業(yè)的運(yùn)行發(fā)展。

此外還有能級(jí)問(wèn)題。企業(yè)是有能級(jí)的，人也是有能級(jí)的。兩者要相適應(yīng)。如果個(gè)人能級(jí)太高，企業(yè)養(yǎng)不了；個(gè)人能級(jí)太低，企業(yè)又發(fā)展不上去。因此企業(yè)用人強(qiáng)調(diào)合適。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，找人的方向也是不一樣的，培養(yǎng)人的方法也不一樣。

這里面是有規(guī)律的，這些規(guī)律同樣需要培訓(xùn)部去研究。

如何定義培訓(xùn)部？

企業(yè)的如何定義培訓(xùn)部？很多人理解就是講講課。我的經(jīng)歷告訴我培訓(xùn)部更多的是研發(fā)。培訓(xùn)部一定要研究企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么，如何把它落地，即把它傳遞出去，這個(gè)傳遞的過(guò)程就是培訓(xùn)。大部分櫥柜企業(yè)的培訓(xùn)體系搭建不好的原因就是缺乏研發(fā)和原創(chuàng)。

歐派能建立較完善的培訓(xùn)體系與它的培訓(xùn)部三大職能有關(guān)。第一研發(fā)職能，研究行業(yè)發(fā)展規(guī)律，研究企業(yè)戰(zhàn)略如何落地，研究企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。第二公司的智囊部門(mén)。我們有很多的策劃性工作，如促銷(xiāo)策劃、大型活動(dòng)策劃與執(zhí)行、商業(yè)論壇策劃，我們做一部分，市場(chǎng)部做一部分。還有講課，課程如何設(shè)計(jì)，如何激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情。第三公司的人才輸出部門(mén)。這里有兩層意義，第一層意義是我們培訓(xùn)本身就是人才輸出，商場(chǎng)把人送進(jìn)來(lái)，我們培訓(xùn)完輸出去。第二層意義是我們這些老師成熟后輸出到各個(gè)部門(mén)各個(gè)商場(chǎng)。

引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)

有了培訓(xùn)體系，然后就是培訓(xùn)教學(xué)方法，也就是如何把培訓(xùn)落地。這同樣要對(duì)人進(jìn)行研究。研究成年人與學(xué)生，研究老員工與新員工，他們有哪些特點(diǎn)，應(yīng)該如何去做培訓(xùn)。

比如這次給好兆頭的新員工培訓(xùn)。我們采用了一種新的培訓(xùn)模式——填空模式。用填空的形式，結(jié)合模擬訓(xùn)練模式，激發(fā)他們的自尊心，讓新員工主動(dòng)的去思考學(xué)習(xí)。

好兆頭的培訓(xùn)，基礎(chǔ)設(shè)施不完善，時(shí)間短促，要達(dá)到好的效果，就必須創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)我們引進(jìn)了一種心態(tài)訓(xùn)練的培訓(xùn)模式，模擬培訓(xùn)營(yíng)。通過(guò)模擬，分小組，結(jié)對(duì)子，建立團(tuán)隊(duì)責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)做。團(tuán)隊(duì)出問(wèn)題，組長(zhǎng)首先受罰。在PK競(jìng)技環(huán)節(jié)，輸?shù)哪墙M會(huì)被淘汰。淘汰組要舉行淘汰儀式，團(tuán)隊(duì)宣布解散，組長(zhǎng)對(duì)組員說(shuō)“你走吧，我不需要你了”；最后組員也要對(duì)組長(zhǎng)說(shuō)“你走吧，我們也不需要你了”。通過(guò)這種PK競(jìng)技，使員工意識(shí)到企業(yè)跟自己有關(guān)系，激發(fā)員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感。

培訓(xùn)能為企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值？

培訓(xùn)能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值和短期價(jià)值。長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值是培訓(xùn)如何讓企業(yè)的生命力持續(xù)旺盛。因?yàn)?a style="COLOR: black" target="_blank">培訓(xùn)就是研究企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式，不斷把成功因子導(dǎo)入企業(yè)的商業(yè)模式中去，使它不斷更新、規(guī)范。培訓(xùn)可以使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。短期價(jià)值是能馬上見(jiàn)效的，如培訓(xùn)促銷(xiāo)人員，做好促銷(xiāo)活動(dòng)。

培訓(xùn)能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期兩方面的價(jià)值，就看企業(yè)的老板怎么去認(rèn)識(shí)。大部分企業(yè)做不好培訓(xùn)，是因?yàn)槔习鍥](méi)有想到深層次的東西，只想講講課，不愿組建專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。隨便從其他部門(mén)臨時(shí)抽調(diào)兼職培訓(xùn)，不專(zhuān)。學(xué)員不想培訓(xùn)，兼職老師不想見(jiàn)講課，培訓(xùn)流于形式。

從培訓(xùn)的角度看，我們要改變櫥柜行業(yè)，首先要改變企業(yè)的老板對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)。如果老板對(duì)培訓(xùn)有深度的認(rèn)識(shí)，明白培訓(xùn)能給企業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)價(jià)值，意識(shí)到企業(yè)的發(fā)展必須經(jīng)歷構(gòu)建培訓(xùn)體系，一定舍得本錢(qián)去建立企業(yè)的培訓(xùn)體系。