首先，充分了解消費(fèi)者心聲：給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。正如該企業(yè)所訴苦的，盡管獲得了省級(jí)科技成果金獎(jiǎng)，但一投放市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)仍無(wú)法避免。多數(shù)情況下，壟斷只能是暫時(shí)的，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的今天，你的產(chǎn)品必須有一個(gè)優(yōu)于或區(qū)別于其它同類(lèi)產(chǎn)品的、足以讓消費(fèi)者埋單的理由：
——“說(shuō)你是什么你就是什么”：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么！
——“我說(shuō)我是什么，你就會(huì)認(rèn)為是什么”：把你的產(chǎn)品好處提煉出來(lái)，用最直接、生動(dòng)、富有沖擊力和記憶點(diǎn)的語(yǔ)言加以概況和描述，并通過(guò)最有效的途徑傳遞給消費(fèi)者，讓他們知道、理解、喜愛(ài)，并認(rèn)定——“你就是好！”這就是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉。
其次，深諳提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的“六大法則”。
第一，確有其實(shí)：是否“確有其實(shí)”，是商家與騙子的分水嶺，概念（賣(mài)點(diǎn)）永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上。通常一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不會(huì)只有一個(gè)，而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣(mài)點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實(shí)際功效（或特色）強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場(chǎng)需求排定的（如：偉哥）。但記住，“不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子。
第二，確有其理：消費(fèi)者在得知你的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)時(shí)，一般會(huì)在口頭或心里追問(wèn)一句：“憑什么這么說(shuō)？”這時(shí)你必須有充足的說(shuō)服力，這就是產(chǎn)品核心概念的理論支撐體系。支撐產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的理由必須可信、易懂、便于表達(dá)、記憶和傳播，切記，要用消費(fèi)者聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去表達(dá)和交流。
第三，確有其市：必須有足夠數(shù)量的受眾（需求者），過(guò)分狹小的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)降低產(chǎn)品獲利的空間。如：航空藥、“熊貓”特供煙等。選擇的對(duì)象必須是有購(gòu)買(mǎi)能力的、相對(duì)集中的、容易鎖定的。但要記住，雖然市場(chǎng)細(xì)分已成為取勝市場(chǎng)的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個(gè)量化界線(xiàn)。
第四，確有其需：你所訴求的賣(mài)點(diǎn)，其市場(chǎng)需求或潛在需求必須是實(shí)實(shí)在在的，這種需要最好是尚未被很好滿(mǎn)足的“急需”，這會(huì)節(jié)省你許多宣教成本；此外，我們也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足潛在需求，不過(guò)這往往需要較大的市場(chǎng)教育成本和拓展代價(jià)——風(fēng)險(xiǎn)和收益基本是成正比的。當(dāng)然，要切忌想當(dāng)然式的訴求，其害企不淺。
第五，確有其特：你所提煉的核心賣(mài)點(diǎn)要盡量?jī)?yōu)于或別于其它同類(lèi)產(chǎn)品，要有自己的個(gè)性、突出自身特點(diǎn)，要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識(shí)別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗，太過(guò)直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì)，可延展、可持續(xù)。
第六，確有其途：你所提煉的核心賣(mài)點(diǎn)必須有能夠傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的途徑，最好是捷徑。傳播必然有代價(jià)，但達(dá)到同樣傳播效果，所付出代價(jià)的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼，好的核心賣(mài)點(diǎn)是能夠找到其“廉價(jià)”的快速傳播通路的。
最后，要學(xué)會(huì)“營(yíng)銷(xiāo)”你的賣(mài)點(diǎn)——做的與說(shuō)的同樣重要
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
