作者   沈志勇

3、O2O模式的死穴之三：商業(yè)模式再造

在傳統(tǒng)企業(yè)接受互聯網信息化改造和施行O2O模式之前，傳統(tǒng)企業(yè)必須提前對商業(yè)模式進行再造。

因為，當企業(yè)還沒有看清楚未來的終局，并以終為始地為終局去重塑自身商業(yè)模式、做好模式布局的時候，就貿貿然地進行互聯網改造轉型，為了互聯網而互聯網，就勢必容易導致瞎子摸象、南轅北轍的結局。

而要再造商業(yè)模式，需要傳統(tǒng)企業(yè)從以下四個方面進行模式重塑：

重塑傳統(tǒng)產業(yè)的價值創(chuàng)造方式：傳統(tǒng)產業(yè)創(chuàng)造價值的基本方式是“渠道為王”，企業(yè)掌控著制造、產品和渠道，企業(yè)、經銷渠道，分別擁有品牌霸權和銷售霸權，而對于最終的消費者，企業(yè)實際上是難以真正做到以用戶需求和用戶體驗為中心的，反之更多地是采用大規(guī)模傳播的方式，誘導消費行為。在互聯網時代，企業(yè)創(chuàng)造價值的基本方式轉變?yōu)椤坝脩魹橥酢保a業(yè)話語權轉移到了消費者手中，要獲得消費者，企業(yè)必須從消費者需求的痛點、癢點入手，在某一方面解決用戶的需求，將產品做到極致，讓用戶尖叫，才能真正為客戶創(chuàng)造價值。

重塑傳統(tǒng)產業(yè)的價值創(chuàng)造體系：傳統(tǒng)產業(yè)時代，企業(yè)的價值創(chuàng)造體系是這樣的：根據往年銷售業(yè)績和拍腦袋式消費預測——產品打樣——訂貨會——根據渠道商訂購和意見進行生產——鋪貨壓貨——庫存。一旦產生庫存，企業(yè)不得不組織大量自吹自擂的廣告?zhèn)鞑ズ妥尷黉N。

這種傳統(tǒng)的價值創(chuàng)造體系是不精準的、低效率的、容易產生庫存的。

互聯網時代，價值鏈的起點由企業(yè)變成了消費者。企業(yè)可以充分利用互聯網的信息優(yōu)勢，將傳統(tǒng)產業(yè)的基于“時空”體系設計的實體商務提升為基于“信息+時空”的全新商業(yè)形態(tài)，通過整合線上平臺和線下零售，企業(yè)主動邀請用戶參與到從創(chuàng)意、設計、生產到銷售的整個價值鏈中來，通過定制化的粉絲參與、信息推送、精準營銷、優(yōu)惠的會員服務和物流打通，形成消費者的良好購物閉環(huán)體驗，來真正地做到以消費者為中心組織價值創(chuàng)造體系。 

這樣的價值創(chuàng)造體系，就要求傳統(tǒng)企業(yè)必須對企業(yè)自身進行重塑，包括在產品研發(fā)體系、營銷體系、運營體系、組織體系、供應鏈體系等方面進行全盤調整。 

   重塑傳統(tǒng)產業(yè)的價值獲取方式：傳統(tǒng)產業(yè)的盈利模式，是在總收入基礎上，減去產品成本、營銷成本和運營成本之后的差額，并且是以產品的物質功能為核心，以“規(guī)?；睂崿F真正的盈利。在互聯網時代，粉絲的規(guī)模和數量，以及粉絲的體驗感、口碑、好評和忠誠度，成為了企業(yè)最大的資產。從粉絲經濟盈利，是互聯網時代主要的價值獲取方式。這種方式，是以產品的物質功能為基本，以產品的精神性、情感性體驗為核心，以“定制化” 來實現真正盈利的模式。

    重塑傳統(tǒng)產業(yè)的邊界：傳統(tǒng)產業(yè)時代，產業(yè)與產業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，往往涇渭分明，井水不犯河水?；ヂ摼W時代，隨著互聯網整合效能的發(fā)揮和新科技的發(fā)展，互聯網把一切都聯系在了一起，很多產業(yè)的邊界由此變得模糊，有形產品和無形產品之間的邊界也變得模糊。當行業(yè)邊界被打破，人們不經意間同時享用兩個或者更多行業(yè)帶來的服務的新的商機就孕育其中。

   超限戰(zhàn)咨詢機構為上海安興匯東公司設計商業(yè)模式時，有鑒于傳統(tǒng)辦公文具和辦公用品產業(yè)鏈存在：批發(fā)價值鏈冗長、行業(yè)碎片化導致效率低下、上下游供需不匹配、上游大部分廠家難以完成對下游渠道的覆蓋等痛點，我們?yōu)槠髽I(yè)制訂出線上平臺線下分銷整合的“辦公用品集成服務分銷平臺”B2B平臺商業(yè)模式。

   這個商業(yè)模式，首先，縮短產業(yè)鏈——弱化甚至最終取消批發(fā)、經銷環(huán)節(jié)，直接整合上游產品，并直接服務于終端，實現扁平化，安興匯東自身則成為一個連接上游與下游的渠道平臺；其次，整合上下游——先整合數以萬計的、碎片化的分銷環(huán)節(jié)，然后籍此幫助上游企業(yè)解決 “渠道覆蓋”做不成的問題，并由此完成逆向整合上游，最終完成對行業(yè)碎片化的產銷集合；再次，建成線上線下的集成分銷平臺——增加上下游的交易機會，增強他們之間的匹配度，完成產業(yè)的產品集成、平臺分銷、集成服務。

綜合上述，020模式改變了傳統(tǒng)產業(yè)的價值創(chuàng)造方式、價值創(chuàng)造體系、價值獲取方式以及顛覆了企業(yè)與企業(yè)之間的邊界，這就意味著，傳統(tǒng)企業(yè)一旦要轉型020，就必然要對傳統(tǒng)商業(yè)模式進行重構。因此，我們可以這樣說，“商業(yè)模式重構”，就是傳統(tǒng)企業(yè)020轉型的第三個“死穴”。