零道，零售之道，知行合一，詮釋全渠道，回歸零售，尊重消費(fèi)者主權(quán)。

不經(jīng)意間翻過(guò)2013的日歷，已行走在2014品牌零售大道上，馬上有錢(qián)也成為了行業(yè)人士之間彼此最有力的祝福語(yǔ)?；蛟S在過(guò)去的三年間（特指2011-2013），整個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了太多的悲喜交加，已讓人找不到興奮點(diǎn)。展望2014-2016，我們底氣又何如呢？

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O2O概念已是大街小巷婦孺皆知，批發(fā)轉(zhuǎn)零售成為品牌不二思想，雙十一、雙十二促銷(xiāo)滿(mǎn)天飛，李總理直言小米變成了大米。至于中研國(guó)際和思八達(dá)，也是在思想教育領(lǐng)域數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋，孔孟之道重振傳統(tǒng)文化教育。反觀新東方教育，在經(jīng)歷了渾水惡意做空之后，哪怕有電影《中國(guó)合伙人》的點(diǎn)火，也還是不溫不火。瘋狂英語(yǔ)創(chuàng)始人李陽(yáng)開(kāi)了安利直銷(xiāo)三個(gè)月的玩笑后，再次高調(diào)轉(zhuǎn)嫁新東家，沒(méi)有信仰的靈魂，到哪都不是安身立命的地方。稍微對(duì)身邊的品牌商做了分析結(jié)合培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)答，發(fā)現(xiàn)樂(lè)觀的不到10%，悲觀的高度60%；而零售商呢，中大型零售商（5家店以上或年流水超3000萬(wàn)）幾乎全線(xiàn)悲觀（悲觀不代表不賺錢(qián)），而小型零售商樂(lè)觀的也不到20%。2013在江西南昌的一次培訓(xùn)會(huì)上，一位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)直接發(fā)問(wèn)：蘭老師、蘭顧問(wèn)，我已經(jīng)連續(xù)三年不掙錢(qián)，一年沒(méi)參加訂貨會(huì)，你覺(jué)得我當(dāng)下是關(guān)店好呢？還是觀望更好？類(lèi)似這樣的聲音，我相信絕不是偶然，有些客戶(hù)干脆就不參加品牌商舉辦的培訓(xùn)會(huì)了，有些即使參加也得考慮給舉辦方一些面子不會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)問(wèn)。問(wèn)題，往往就是答案的本身，而每個(gè)人就是回答這個(gè)問(wèn)題的最佳導(dǎo)師。

作為品牌商、代理商、零售商，2014年我們又該如何定位呢？定位，其實(shí)意味著取舍和抉擇，背后的支撐就是可持續(xù)發(fā)展。改變能改變的，不能改變的去改善，不能改善去適應(yīng)，不能適應(yīng)去放棄。物競(jìng)天擇，弱肉強(qiáng)食是亙古不變的法則。在品牌零售行業(yè)，我們要的的就是‘鱷魚(yú)精神’，在行業(yè)中不斷進(jìn)化，并成為物種的活化石。不要像一些品牌，天天鼓吹的是巨無(wú)霸恐龍，最后卻只能在博物館陳列。

無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間有看到群友在分享一篇行業(yè)轉(zhuǎn)發(fā)的文章《2014年致服裝界同仁一封信》，作者以超然的身份在指點(diǎn)鞋服家紡行業(yè)江山，并獲得諸多群友的轉(zhuǎn)發(fā)。一篇文章，能得到行業(yè)志士的認(rèn)同，觀點(diǎn)必有其獨(dú)到的眼界。因覆蓋的內(nèi)容與本文【零售之道】有些重合，故筆者也在此和伙伴進(jìn)行交流分享，別無(wú)他意，僅作為茶余飯后的閑聊參考。

2014年致服裝界同仁一封信：
對(duì)于2013年服裝業(yè)而言，無(wú)論是品牌商、省代、零售商，還是是職業(yè)經(jīng)理人或老板，我相信都應(yīng)該是服裝生涯體會(huì)最深刻的一年！終端業(yè)態(tài)快速變化、電商嚴(yán)重沖擊、高庫(kù)存、終端零售業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重、毛利因促銷(xiāo)戰(zhàn)導(dǎo)致虧損等等！而這些情況我們?cè)谌昵耙呀?jīng)清晰的預(yù)測(cè)到結(jié)果；同時(shí)，我們?cè)谑袌?chǎng)也看到了很多優(yōu)秀的終端商因?yàn)槿狈?zhuān)業(yè)的系統(tǒng)運(yùn)作和上游供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)扶持而導(dǎo)致慘敗，類(lèi)似這樣案例，多不勝數(shù)！造成了服裝行業(yè)盲目發(fā)展的資源浪費(fèi)和損失！2014年以及未來(lái)服裝經(jīng)營(yíng)難度系數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減弱，有感于此，寫(xiě)此信給服裝界不同位置的同仁，望有緣看到者能夠受益或避免沒(méi)必要的損失！

【開(kāi)篇立言簡(jiǎn)單明了，三年前清晰的成功預(yù)測(cè)到今天結(jié)果，而業(yè)內(nèi)置若罔聞?wù)卟坏貌徽f(shuō)是一種遺憾。既然三年前的緣分錯(cuò)過(guò)了，各位看官是否能把握后三年的機(jī)遇呢？新浪博客上排名前十的都是經(jīng)濟(jì)學(xué)家和評(píng)論員，不乏股票專(zhuān)家和金屬投資專(zhuān)家，但看其營(yíng)生也不過(guò)是賣(mài)書(shū)出席論壇，不知如何解釋?zhuān)?/span>】

A、 針對(duì)總部品牌商的預(yù)警和忠告 
1、 正視市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)和挑戰(zhàn)！刻舟求劍的方法不可用，千萬(wàn)不要再壓代理商和終端零售商的訂貨指標(biāo)，在這個(gè)年代是自取滅亡的做法！更是無(wú)視代理商、零售商死活的不道德做法；除非您能夠擔(dān)保庫(kù)存的有效控制范圍。2、如果您認(rèn)為代理商或終端零售商是因?yàn)槟芰Σ粔虿艑?dǎo)致經(jīng)營(yíng)不理想，那么請(qǐng)您不要忘記也是您當(dāng)初的選擇，如果沒(méi)有做過(guò)細(xì)致的調(diào)研和評(píng)估只能說(shuō)明自己不負(fù)責(zé)任；現(xiàn)在唯一能做的是負(fù)起自己的責(zé)任。3、 不要陶醉自己全國(guó)有多少家店鋪，年銷(xiāo)售額有多少個(gè)億！好好計(jì)算一下店均進(jìn)貨是多少？店均零售額是多少？店均庫(kù)存比例是多少？平均零售折扣是多少？店均有效VIP是多少等等！并好好自問(wèn)一下這些數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確真實(shí)。4、 不要陶醉自己有多少個(gè)旗艦大店，好好計(jì)算一下這些店鋪的坪效、盈虧情況、商圈價(jià)值等等，對(duì)于自營(yíng)的管控系統(tǒng)和成效可以打幾分。 5、 如果自己的自營(yíng)系統(tǒng)都缺乏有效的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)明，那么扶持客戶(hù)絕對(duì)是空話(huà)和浪費(fèi)資源，應(yīng)該靜下心來(lái)好好打造真正具備實(shí)戰(zhàn)成效的零售團(tuán)隊(duì)。6、 不要老喊什么快時(shí)尚運(yùn)作，因?yàn)楹芏嗳硕歼€沒(méi)搞清楚什么是快時(shí)尚，更不要說(shuō)對(duì)應(yīng)的商品模式和供應(yīng)鏈管理，就算搞明白了，又愿意花多長(zhǎng)時(shí)間和代價(jià)去完善？ 7、 不要在線(xiàn)上用同樣的商品來(lái)打擊線(xiàn)下，O2O模式是最理想的模式，但必須做到線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格同步，并且與分銷(xiāo)商合理利潤(rùn)分成8、不要期望通過(guò)高裝修支持或租金補(bǔ)貼來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在未必有效，而且也很難解決根源問(wèn)題，上梁正比下梁正重要多了。9、回歸和盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有健康有效網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)做好調(diào)整，接受總體業(yè)績(jī)下滑的事實(shí)，單店零售業(yè)績(jī)才能說(shuō)明您是否是一個(gè)好品牌，哪怕全國(guó)只有一家店鋪，只要有強(qiáng)有力的零售業(yè)績(jī)，也說(shuō)明是一個(gè)好品牌。10、 品牌招商或擴(kuò)展時(shí)起心動(dòng)念很關(guān)鍵，如果只是想自己圈錢(qián)不擔(dān)當(dāng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)是不可能有好結(jié)果的。

【阿藍(lán)視野：一葉知秋或一葉障目該是當(dāng)下行業(yè)的兩塊主流思想。如果我們是品牌商，上述觀點(diǎn)無(wú)疑是中肯的、直接的，但對(duì)于“哪怕全國(guó)只有一家店鋪，只要有強(qiáng)有力的零售業(yè)績(jī)，也說(shuō)明是一個(gè)好品牌。”類(lèi)似的觀點(diǎn)著實(shí)不敢茍同。我們一定要清楚什么是品牌定位？公司愿景和經(jīng)營(yíng)理念？什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？什么是可持續(xù)發(fā)展？是否世界上有完美的商業(yè)模式呢？國(guó)母鐘愛(ài)的例外，習(xí)主席就餐的慶豐包子，是不是就做到“與時(shí)俱進(jìn)”了呢？上文中，直接混淆了品牌定位和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)概念，將運(yùn)營(yíng)活動(dòng)脫離品牌定位進(jìn)行獨(dú)立剖析。毛利率和周轉(zhuǎn)率是要結(jié)合思考的，坪效的概念推薦大家閱讀陳琦曜老師的相關(guān)文章將一目了然。試問(wèn)當(dāng)今天下，又有哪個(gè)品牌是按上述十條踐行無(wú)差的？即便曾經(jīng)是全球市值老大的蘋(píng)果，也不斷遭到行業(yè)人士的詬病。品牌商做最好的自己，或許才是王道，而不是追求一個(gè)別人眼中的完美，而最終成為邯鄲學(xué)步！我們正視自己的不足，但不是全盤(pán)否定過(guò)去，成長(zhǎng)就是自我坐標(biāo)的修正！】

B、針對(duì)代理商的預(yù)警和忠告 
1、 如果您做的是所謂的四季系列化品牌專(zhuān)賣(mài)代理商，那么除非您的直營(yíng)店或聯(lián)營(yíng)店已經(jīng)占您銷(xiāo)售總額的70%以上并并且健康店鋪達(dá)到80%以上，否則真心勸您放棄代理商資格，因?yàn)椤柏浧钒徇\(yùn)工”的角色對(duì)品牌商、代理商本身、零售商都沒(méi)什么好處，在現(xiàn)在市場(chǎng)情況下更是危險(xiǎn)，依靠向品牌商多爭(zhēng)取一些退貨率、信用額度、忽悠爭(zhēng)取一些裝修補(bǔ)貼支持不了多長(zhǎng)時(shí)間，最后還落下個(gè)不好的名聲。2、 代理商的出路在于與品牌商聯(lián)營(yíng)或終端零售商聯(lián)營(yíng)，如果三者能夠?qū)崿F(xiàn)大聯(lián)營(yíng)最理想，當(dāng)然這需要品牌商、代理商、零售商同樣具備有容納的胸懷和格局并嚴(yán)格遵守約定的規(guī)則。3、 如果還是想做純粹的獨(dú)立代理商，那么最好去做單品批發(fā)或做所謂買(mǎi)手代理，這樣對(duì)代理商的商品企劃能力要求很高，同時(shí)也要看運(yùn)氣，并且千萬(wàn)不要走品牌專(zhuān)賣(mài)路線(xiàn)，這樣可以省去很多裝修支持等費(fèi)用，每件衣服賺點(diǎn)微利，回歸批發(fā)商路線(xiàn)。 4、 代理商不要高估了自己的零售扶持能力，其一、如果自己都沒(méi)有成功的零售店，談扶持是空話(huà)；其二、自己的零售店如果按照給予下線(xiàn)客戶(hù)的折扣來(lái)核算盈虧情況如何；其三、一個(gè)零售店的成功需要系統(tǒng)性的扶持，單一的一兩個(gè)技巧不可能改變一個(gè)零售店的命運(yùn)。5、 不要期望能找到真正高質(zhì)量的零售下線(xiàn)，您見(jiàn)過(guò)幾個(gè)高質(zhì)量的零售商愿意跟省代合作的，更何況到現(xiàn)在還在放省代的品牌知名度和實(shí)力如何應(yīng)該好好斟酌一下。 

【阿藍(lán)視野：已所不欲勿施與人，或許是當(dāng)下行業(yè)代理商聽(tīng)得最多的忠告。在過(guò)去三年中，很多代理商應(yīng)該是忠實(shí)的按上述方向執(zhí)行的，但結(jié)果是慘不忍睹。雖然筆者曾經(jīng)作為品牌方高管，也作為代理商股東，但代理事業(yè)的發(fā)展卻因?yàn)榉N種原因而夭折（原因不在上述五點(diǎn)）。作為單品牌代理商，如何與品牌商經(jīng)營(yíng)理念對(duì)接才是王道。如能做到文中第1點(diǎn)、第4點(diǎn)，該代理定位應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)零售商，追求直營(yíng)順便批發(fā)，這需要很大的勇氣和能力；至于第2點(diǎn)和第5點(diǎn)，作者似乎不應(yīng)該放在同一篇文章中，有點(diǎn)不知所云；第3點(diǎn)建議應(yīng)該就給到第一大點(diǎn)中提及的品牌商就最好了?？v觀服飾行業(yè)，有推行成功的代理模式（君不見(jiàn)當(dāng)下上市公司中各品牌的代理業(yè)務(wù)占比），也有踐行不錯(cuò)的品牌零售模式（迪卡儂、BOSS等），其中優(yōu)劣猶如中醫(yī)西醫(yī)之爭(zhēng)，需要綜合考慮的就是品牌理念和商業(yè)模式定位，以及對(duì)應(yīng)不同發(fā)展階段的策略應(yīng)用。雅戈?duì)柡蜕忌?、歐時(shí)力和瑪斯菲爾、吉芬和馬天奴，孰是孰非？阿迪達(dá)斯自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)比重不到10%，你認(rèn)為阿迪不懂零售嗎？】

C、針對(duì)零售商的預(yù)警和忠告 
1、跟傳統(tǒng)的省代路線(xiàn)或地級(jí)代理商合作將面臨終結(jié)，在成本居高銷(xiāo)售下滑情況下一般省代的供貨折扣在4.5~5折之間，從零售的角度意味著有10%~20%的毛利差價(jià)，對(duì)零售商而言這可能就是唯一的利潤(rùn)；當(dāng)然作為代理商也很艱難，因?yàn)檫@點(diǎn)毛利也很難支撐市場(chǎng)現(xiàn)狀，拖的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)代理商和零售商都很不利。2、傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)2014年將面臨倒閉潮，進(jìn)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要謹(jǐn)慎，百貨商場(chǎng)的扣點(diǎn)超過(guò)15%是很難盈利的，并且商場(chǎng)的結(jié)款周期長(zhǎng)，促銷(xiāo)戰(zhàn)太頻繁，導(dǎo)致回收折扣低下甚至虧損。3、2013年服裝終端零售商有70%處于虧損狀態(tài)，20%處于盈虧平衡狀態(tài)，10%處于盈利狀態(tài)，2014年將有更大的洗牌，經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇品牌須慎重！服裝新手開(kāi)店的失敗概率在95%以上！4、最好的經(jīng)營(yíng)模式是和省代、品牌總部一起聯(lián)營(yíng)，最基本要保障零庫(kù)存和毛利率，這樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多。 5、無(wú)論是哪個(gè)品牌用高裝修補(bǔ)貼、租金補(bǔ)貼、第一年100%退換貨等傳統(tǒng)模式來(lái)吸引您加盟，那么請(qǐng)謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@些都是有進(jìn)貨指標(biāo)掛鉤的，達(dá)不成沒(méi)有補(bǔ)貼，第一年100%退貨率過(guò)了第二年怎么辦？ 

【阿藍(lán)視野：看完這一段，我想各位零售商死的心都有了，無(wú)須考慮太多直接放棄就得了。這一下，損失最大的當(dāng)屬中研國(guó)際等行業(yè)培訓(xùn)龍頭，因?yàn)樾列量嗫嘟⑵鸬男判?，一悶棍就打死了。文中觀點(diǎn)不乏亮點(diǎn)，但過(guò)于偏激，生意不是紙上談兵，想咋地就咋地。曾粗淺分析什么是生意、什么是事業(yè)，但對(duì)比作者的觀點(diǎn)，還是我過(guò)于理想化了。每個(gè)做生意的都希望自己能日進(jìn)斗金，并成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但行業(yè)有行業(yè)的生命周期、產(chǎn)品有產(chǎn)品的生命周期，就如同生老病死的輪回。零售商如果真的如文著想照做，反倒應(yīng)驗(yàn)了‘機(jī)關(guān)算盡太聰明，反誤了卿卿性命’俗語(yǔ)。如果只是覺(jué)得行業(yè)當(dāng)下的亂象只是服飾行業(yè)專(zhuān)屬，那又如何解釋高檔酒、高端會(huì)所、高級(jí)餐廳的沒(méi)落？在2013年仍有很多品牌的業(yè)績(jī)?nèi)〉米吭奖憩F(xiàn)，她們遵循的又是什么商業(yè)原則？】

品牌商、代理商、零售商從內(nèi)部而言是個(gè)有機(jī)的整體，不能從外部一言蔽之；如果是從社會(huì)人的角度看，這也是三種不同商業(yè)形態(tài)，更無(wú)法單獨(dú)分割論述。猶如SWOT分析工具，用多了用久了就不知所以然了。古人有云‘矛盾一說(shuō)’，今人似乎故事重提。在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在生意中剖析生意，或許更加來(lái)得直接。只是不知到當(dāng)下行業(yè)的頂級(jí)顧問(wèn)和專(zhuān)家，今天如果同時(shí)面對(duì)品牌商、代理商、零售商時(shí)，又該如何應(yīng)對(duì)？最可怕的是三塊其獨(dú)立起來(lái)，和每個(gè)人說(shuō)的話(huà)都不一致，并給予完整的解釋和專(zhuān)業(yè)的說(shuō)明，讓人無(wú)所適從。就如同和蘇格拉底對(duì)話(huà)的那個(gè)小孩，手中握著的哪只鳥(niǎo)，你認(rèn)為是活的還是死的？

2014零售之道，是品牌商進(jìn)入【全渠道時(shí)代】發(fā)展的機(jī)遇！

2014零售之道，是代理商落地【回歸零售】的續(xù)寫(xiě)篇章！

2014零售之道，是零售商踐行【消費(fèi)者主權(quán)】的轉(zhuǎn)折契機(jī)！

2014零售之道，我們要做的是判斷需求，而非預(yù)測(cè)銷(xiāo)售！

2014零售之道，我們追求的是品牌戰(zhàn)略之下零售運(yùn)營(yíng)效益！

2014零售之道，我們推行《零售業(yè)戰(zhàn)略》，我們遵循《零售業(yè)的新規(guī)則》！

2014零售之道，零道咨詢(xún)將與你一同探尋零售真諦，共同打造我們的零售夢(mèng)！

“企業(yè)的存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)是由人創(chuàng)造的管理的，而不是由各種經(jīng)濟(jì)力量決定的。所以企業(yè)有且只有兩個(gè)基本功能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。只有營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新才能帶來(lái)成果，其它一切都是開(kāi)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與眾不同、獨(dú)一無(wú)二的功能”

————彼得·德魯克（Peter Drucker）