隨著互聯(lián)網(wǎng)上各類(lèi)形形色色營(yíng)銷(xiāo)方式的不斷沖擊，不知不覺(jué)中，消費(fèi)者（包括卷煙消費(fèi)者）對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)信息的過(guò)濾和接受方面也“被迫”呈現(xiàn)出一系列的變化，或者說(shuō)是“升級(jí)”的趨勢(shì)：

趨勢(shì)一：從夸張創(chuàng)意到興趣引爆

回想一下我們過(guò)去常常在電視上、社交媒體上看到的營(yíng)銷(xiāo)廣告，往往用一個(gè)出乎意料的創(chuàng)意從某個(gè)側(cè)面凸顯出產(chǎn)品的某個(gè)特性，以達(dá)到加深消費(fèi)者印象的效果。

但目前來(lái)看，由于互聯(lián)網(wǎng)打破了信息的不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者面對(duì)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，無(wú)論廣告怎么夸張，消費(fèi)者還是會(huì)上網(wǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的搜索比較，或者通過(guò)微信詢問(wèn)買(mǎi)過(guò)的朋友，也就是說(shuō)，創(chuàng)意歸創(chuàng)意，與購(gòu)買(mǎi)無(wú)關(guān)。

就如同在淘寶購(gòu)物，賣(mài)家吹噓的天花亂墜，我們還是會(huì)選擇看一下評(píng)論。比如很多卷煙產(chǎn)品一直以來(lái)的宣傳（雖然我們不能做廣告）——“回味甘甜、清香綿柔”，或者比這更優(yōu)美、更有創(chuàng)意的描述，但這些描述對(duì)于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而言依舊蒼白而缺乏說(shuō)服力。

因此，一款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)片面的凸顯某單個(gè)屬性，而是以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)引發(fā)興趣，在興趣與產(chǎn)品間形成鏈接。

比如是一款低焦新品煙，如果在營(yíng)銷(xiāo)中突出了低焦這一屬性，那么愿意嘗試低焦的顧客可能會(huì)嘗試買(mǎi)一款焦油含量更低的煙（因?yàn)樾畔⒑苋菀琢私獾剑?/span>

所以，對(duì)于這款煙的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是：“這款煙通過(guò)技術(shù)方式保留了原先非低焦卷煙的口感，同時(shí)，還是低焦健康的”。用“保留口感+低焦健康”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)引發(fā)興趣，刺激購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，前提是我們要研發(fā)出擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品…

趨勢(shì)二：從一味承諾到坦誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)

再以淘寶舉例，當(dāng)你在搜索一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣(mài)家的產(chǎn)品不僅價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均價(jià)，而且許下各種質(zhì)量承諾。

但在這個(gè)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而使得信息越發(fā)透明的現(xiàn)在，你最直接的反應(yīng)可能就是——“不靠譜”。

這種讓消費(fèi)者找不到缺點(diǎn)商家特別容易引起懷疑，就如同一個(gè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)中沒(méi)有一個(gè)差評(píng)一樣，所謂“眾口難調(diào)”，再好的產(chǎn)品都會(huì)有一些被人詬病的問(wèn)題。

比如，質(zhì)量好的，但是價(jià)格高；價(jià)格便宜的，售后不好；產(chǎn)品過(guò)硬的，服務(wù)跟不上等等…

因此，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任最重要，那么有的時(shí)候，我們得自爆“弱點(diǎn)”。

對(duì)于卷煙產(chǎn)品而言，比如一款吸阻較大的細(xì)支煙，與其提“吸食順暢，入口柔和”這種將問(wèn)題模糊化的宣傳語(yǔ)，不如直接表面“該產(chǎn)品采用了加長(zhǎng)的煙嘴設(shè)計(jì)，吸阻較大，適合您細(xì)細(xì)品味”。

更坦誠(chéng)的介紹產(chǎn)品，也降低了消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的防備。

趨勢(shì)三：從情感引導(dǎo)到動(dòng)機(jī)說(shuō)服

情感引導(dǎo)大多是在短期內(nèi)通過(guò)方法激起對(duì)方對(duì)銷(xiāo)售者本人的“愧疚”，但這種被激起的情緒與產(chǎn)品無(wú)關(guān)。

比如，前幾年大熱的營(yíng)銷(xiāo)神作《影響力》中被重點(diǎn)闡述的——“拒絕—后退”策略，就重點(diǎn)闡述了這樣的營(yíng)銷(xiāo)思路。

動(dòng)機(jī)說(shuō)服則是將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的收益引入營(yíng)銷(xiāo)中，而且，如果我們將情感與動(dòng)機(jī)融為一體，效果可能會(huì)更好。

比如，推薦一款細(xì)支煙，如果是情感引導(dǎo)，可能就是：“喲，老李來(lái)了，這是我店新進(jìn)的細(xì)支，還沒(méi)人買(mǎi)呢，要不你來(lái)一包，給我來(lái)個(gè)開(kāi)門(mén)紅？”

如果按照“情感+動(dòng)機(jī)”的模式呢？

則應(yīng)該 ：“老李，最近老聽(tīng)你兒子說(shuō)你發(fā)愁說(shuō)，你最近身體不太好，孩子孝順啊，來(lái)，別買(mǎi)以前那煙了，買(mǎi)這個(gè)細(xì)支吧，價(jià)格差不多，危害小得多，還帶點(diǎn)清涼口味，特適合夏天抽!”

附帶情感引導(dǎo)的同時(shí)，提供了選擇該產(chǎn)品可以帶來(lái)的直接益處，更具說(shuō)服力。

劉華鵬，互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新導(dǎo)師，北京才富通科技有限公司創(chuàng)始人、CEO，非著名天使投資人；工程管理學(xué)士、電子政務(wù)碩士、企業(yè)金融博士；中國(guó)人力資源研究會(huì)理事，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)、北京市企業(yè)聯(lián)合會(huì)理事，北大、清華、復(fù)旦、交大、中大、浙大等EDP班特約講師。培訓(xùn)、咨詢服務(wù)過(guò)300多家企業(yè)，好評(píng)如潮。