明確新客戶的主要來(lái)源，尋找客戶的來(lái)源

新客戶有三個(gè)主要來(lái)源：第一是現(xiàn)行的客戶，就是指現(xiàn)在正在進(jìn)行的客戶，這是不斷拜訪挖掘中的第一步。你不可能在現(xiàn)在的崗位上停滯不前，你需要不斷地采取拜訪行動(dòng)以獲得充足的養(yǎng)料。

第二是先前的客戶，就是指你已經(jīng)擁有的客戶或是以前接觸了很長(zhǎng)時(shí)間但還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶。即使對(duì)于后者，也不必心急，他仍然屬于你的客戶而不應(yīng)把他排斥在外。卓越的銷(xiāo)售高手們總是微笑著面對(duì)這樣的客戶，因?yàn)樗麄冎?，?dāng)他們將產(chǎn)品利益一次次地植入客戶腦中的時(shí)候，無(wú)異于對(duì)客戶進(jìn)行了強(qiáng)有力的心理暗示，只要客戶認(rèn)可他們，總有一天會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

第三是從未接觸的客戶。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，每一種產(chǎn)品擁有每一種市場(chǎng)，我們所看到并感知到的有可能只是整體市場(chǎng)中的一小部分，即使很多終身從事銷(xiāo)售行業(yè)的人們他們所挖掘的客戶也只占所有未接觸客戶的極小部分。需要明確的是，雖然不同產(chǎn)品擁有的市場(chǎng)不同，但相同的是無(wú)論任何產(chǎn)品所做的都是人的生意。因此只要有人的地方就會(huì)有市場(chǎng)，這是長(zhǎng)期以來(lái)形成的市場(chǎng)行銷(xiāo)規(guī)律。如此龐大的未接觸客戶體系，也是我們所面對(duì)的財(cái)富。

還有另外一項(xiàng)重要的原則，那就是引發(fā)性客戶和持續(xù)性客戶。

引發(fā)性客戶是由廣告或各種媒介所帶來(lái)的新客戶，有時(shí)他們會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)。而持續(xù)性客戶是指對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)持續(xù)保持滿意的客戶，所以他們會(huì)再回來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

因此高品質(zhì)的服務(wù)也是一項(xiàng)良好的投資。而行銷(xiāo)中的服務(wù)，不僅僅局限于常打電話，?；卦L這一概念，更重要的是能夠幫助客戶解決問(wèn)題以便拉近我們與客戶之間的關(guān)系。

對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)客戶的售后服務(wù)，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)恰恰是售前服務(wù)的開(kāi)始。

在面談客戶并進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)分類時(shí)，你應(yīng)該詢問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：

1． 這個(gè)人符合購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要求嗎？屬于準(zhǔn)客戶嗎？

2． 經(jīng)過(guò)我的努力，可以說(shuō)服他嗎？

3． 我需要用什么樣的方法才能說(shuō)服客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)？

什么樣的準(zhǔn)客戶是我們最理想的準(zhǔn)客戶呢？最理想的準(zhǔn)客戶必須符合：金錢(qián)、權(quán)力、渴望這三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

金錢(qián)（Money）：現(xiàn)金、資產(chǎn)和信用貸款

權(quán)力（Authority）：有資格和權(quán)力購(gòu)買(mǎi)

渴望（Desire）需求、渴望或需要

接下來(lái)，我們將依照客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，將他們劃分為不同類型。

按需求類型分析：購(gòu)買(mǎi)不同功能型產(chǎn)品的客戶（指已購(gòu)買(mǎi)），稱之為實(shí)際客戶；當(dāng)客戶想了解某種產(chǎn)品，但他并未購(gòu)買(mǎi)，或他已購(gòu)買(mǎi)了其它的產(chǎn)品，了解到暫時(shí)不需要購(gòu)買(mǎi)你所推薦的產(chǎn)品，這樣的客戶稱之為潛在客戶；不符合購(gòu)買(mǎi)條件的根本不能購(gòu)買(mǎi)的客戶稱之為非客戶。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，正在接觸的很多都屬于潛在客戶。

按不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析，客戶有三種購(gòu)買(mǎi)傾向：一種是主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不受他人影響，因?yàn)樗枰扇≠?gòu)買(mǎi)行動(dòng)，這類客戶稱之為主動(dòng)性客戶；另外一種客戶買(mǎi)起東西就相當(dāng)痛快了。他們通常受鄰居、同事或他人影響，看到別人購(gòu)買(mǎi)該類產(chǎn)品因而自己購(gòu)買(mǎi)，但購(gòu)買(mǎi)后不知買(mǎi)的是什么。這樣的客戶稱之為隨眾型客戶。這種客戶通常容易盲目購(gòu)買(mǎi)，他們的特質(zhì)是很容易地做出購(gòu)買(mǎi)決定但又很容易地反悔。第三類客戶之所以采取購(gòu)買(mǎi)決定是由于和銷(xiāo)售員接觸的時(shí)間很長(zhǎng)，受他們的影響，了解到產(chǎn)品利益從而購(gòu)買(mǎi)或出于某種原因而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這類客戶稱之為被動(dòng)型客戶。這種類型的客戶通常做出決定的時(shí)候趨于理性。

由這三種不同的類型中可以發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中通常我們會(huì)遇到哪一類購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶最多呢？應(yīng)該是屬于第三類客戶。他們決不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定。這需要我們運(yùn)用學(xué)到的方法，達(dá)至無(wú)侵略性市場(chǎng)銷(xiāo)售。

當(dāng)然有一點(diǎn)必須明確的是，第二、三類客戶在條件成熟時(shí)可轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)投保型客戶。那么，條件是什么呢？任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都可以包括三個(gè)步驟，首先是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，其次是啟發(fā)客戶的需求，最后是創(chuàng)造出客戶的需求。使客戶變?yōu)橹鲃?dòng)性購(gòu)買(mǎi)客戶的條件就是我們必須創(chuàng)造出客戶的需求。在后面的內(nèi)容里面我們會(huì)學(xué)習(xí)到如何運(yùn)用速度化行銷(xiāo)及行銷(xiāo)意識(shí)以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法來(lái)創(chuàng)造客戶需求。

按購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品分類，又可以分為四類客戶，這四類客戶分別是：買(mǎi)過(guò)本公司的產(chǎn)品，沒(méi)買(mǎi)過(guò)其它公司產(chǎn)品的客戶；買(mǎi)過(guò)其它公司的產(chǎn)品，沒(méi)買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的客戶；買(mǎi)過(guò)本公司的產(chǎn)品，也買(mǎi)過(guò)其它公司產(chǎn)品的客戶；根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)該類產(chǎn)品的客戶。

按照購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品分類所劃分出的四種客戶，需要我們掌握無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶的方法，成功解除與他們的溝通及締結(jié)障礙。

只有明確我們所面談的是什么樣的客戶，才能運(yùn)用無(wú)侵略性的方法進(jìn)行有效的溝通。另外還有一點(diǎn)需要我們特別注意的是，在與客戶接觸的過(guò)程中，我們首先必須分清對(duì)方是有做主權(quán)購(gòu)買(mǎi)還是無(wú)做主權(quán)購(gòu)買(mǎi)。在分清對(duì)方是否為決策人之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：有主見(jiàn)型客戶：以直接話術(shù)應(yīng)對(duì)對(duì)方時(shí)，會(huì)形成對(duì)方強(qiáng)大的神經(jīng)鏈結(jié)（抗拒）。應(yīng)協(xié)助對(duì)方自己說(shuō)服自己并打斷原有的抗拒點(diǎn)；無(wú)主見(jiàn)型客戶：情緒易波動(dòng)，易受他人影響，應(yīng)幫助對(duì)方建立正面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。