第一模塊：行業(yè)拓展——集團(tuán)行業(yè)信息化方案解讀與需求分析 第一節(jié)：銀行行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)解決方案——賬戶管理服務(wù)、手機(jī)銀行門(mén)戶  生產(chǎn)控制解決方案——渠道設(shè)備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文、短彩信發(fā)送各類(lèi)通知，實(shí)時(shí)事項(xiàng)提醒 第二節(jié)：政府行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  電子政務(wù)——政務(wù)管理、便民服務(wù)  城市管理——城管通、警務(wù)通、社區(qū)司法矯正  行政監(jiān)管——工商通、稅務(wù)通  應(yīng)急安全——平安城市、應(yīng)急指揮  無(wú)線城市——“無(wú)線政務(wù)”、“無(wú)線產(chǎn)業(yè)”和“無(wú)線生活” 第三節(jié)：教育行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  互動(dòng)溝通解決方案——家?；?dòng)、大學(xué)生信息服務(wù)、教育機(jī)構(gòu)信息服務(wù)  數(shù)字校園解決方案——教務(wù)教學(xué)管理、辦公協(xié)作、校園一卡通、校園安全監(jiān)控 第四節(jié)：制造行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  生產(chǎn)控制解決方案——生產(chǎn)流程管理、人車(chē)定位調(diào)度、生產(chǎn)安全管理  營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)解決方案——建設(shè)有線、無(wú)線和語(yǔ)音門(mén)戶、提供與客戶互動(dòng)溝通渠道  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文；短彩信發(fā)送會(huì)議通知，事項(xiàng)提醒 第五節(jié)：電力行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  生產(chǎn)控制解決方案——遠(yuǎn)程電力抄表、輸電運(yùn)行監(jiān)控、配電網(wǎng)自動(dòng)化、電力搶修車(chē)定位、電廠生產(chǎn)監(jiān)控  營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)解決方案——電力移動(dòng)客服  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文；短彩信發(fā)送會(huì)議通知，事項(xiàng)提醒 第六節(jié)：交通物流行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  運(yùn)輸管理解決方案——運(yùn)輸定位調(diào)度、貨物全程管理、內(nèi)河航道運(yùn)輸、公交視頻監(jiān)控  營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)解決方案——上門(mén)支付、交通票務(wù)管理、城市實(shí)時(shí)交通、營(yíng)銷(xiāo)宣傳  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文；短彩信發(fā)送會(huì)議通知，事項(xiàng)提醒 第七節(jié)：商貿(mào)行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  經(jīng)營(yíng)管理解決方案——進(jìn)銷(xiāo)存管理、人車(chē)定位調(diào)度、門(mén)店安全監(jiān)控  營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)解決方案——移動(dòng)電子商務(wù)、客戶關(guān)系管理、商機(jī)管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文；短彩信發(fā)送會(huì)議通知，事項(xiàng)提醒 第八節(jié)：農(nóng)業(yè)信息化需求  助力農(nóng)業(yè)生產(chǎn)——農(nóng)業(yè)生產(chǎn)控制、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全監(jiān)控、數(shù)字化生產(chǎn)指導(dǎo)、農(nóng)產(chǎn)品溯源  涉農(nóng)企業(yè)辦公管理、涉農(nóng)企業(yè)基礎(chǔ)通信  支援農(nóng)村建設(shè)——農(nóng)村信息發(fā)布、農(nóng)村政務(wù)管理  服務(wù)廣大農(nóng)民——信息傳播、互動(dòng)溝通和供銷(xiāo)服務(wù) 第二模塊：業(yè)績(jī)倍增——基于行業(yè)信息化方案設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)技能提升 第一節(jié)：行業(yè)解決方案的現(xiàn)場(chǎng)推薦技巧  產(chǎn)品推介要點(diǎn)  產(chǎn)品對(duì)用戶帶來(lái)什么價(jià)值？  購(gòu)買(mǎi)的原因？  現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的原因？  購(gòu)買(mǎi)了之后會(huì)怎樣？  產(chǎn)品推介時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價(jià)格太高了  建設(shè)太費(fèi)勁了  遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在場(chǎng)  我們不需要這么多功能  使用中遇到問(wèn)題怎么辦？售后服務(wù)問(wèn)題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說(shuō)東西好，不如說(shuō)東西有什么不同！  與其說(shuō)東西好，不如說(shuō)東西可以帶來(lái)什么好處！  一次向客戶說(shuō)得越多，客戶聽(tīng)進(jìn)得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點(diǎn)  客戶建議  下步工作重點(diǎn) 第二節(jié)：行業(yè)解決方案的快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問(wèn)題？他們尋求的利益是什么？  決策者五種身份特點(diǎn)描述：決策者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者、反對(duì)者、受益者  影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程 案例：立足某餐飲公司信息化應(yīng)用及采購(gòu)，基于決策流程的角色扮演和小組討論  關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過(guò)海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系－－“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”  信息收集－－“羅馬不是一日建成的”  學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過(guò)程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）－－知人知面知心  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)－－見(jiàn)機(jī)行事 第三模塊：協(xié)同共贏——鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一節(jié)：鐵三角模式下客戶經(jīng)理的定位  從全能客戶經(jīng)理向全方位客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型  客戶經(jīng)理的項(xiàng)目經(jīng)理常用知識(shí)手冊(cè)與實(shí)踐案例  客戶經(jīng)理的支撐經(jīng)理常用知識(shí)手冊(cè)與實(shí)踐案例  客戶經(jīng)理的客戶常用知識(shí)手冊(cè)與實(shí)踐案例 第二節(jié)：“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作  傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作配合模式的特點(diǎn)與問(wèn)題分析  “鐵三角”精神領(lǐng)袖——客戶經(jīng)理的心態(tài)準(zhǔn)備  本地化“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略、方法和技巧  “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)  如何組建  如何運(yùn)作和管理  如何復(fù)制“鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)和擴(kuò)大管理影響力  “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)組織類(lèi)型和未來(lái)演進(jìn)方向  “鐵三角”應(yīng)用案例分享與研討 案例1：大公司的弱團(tuán)隊(duì)vs小公司的強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 案例2：協(xié)同攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)組建和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合掃蕩——物流信息化項(xiàng)目運(yùn)作  營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作管理難點(diǎn)研討：“加強(qiáng)縱橫聯(lián)動(dòng)”的策略與技巧 案例：從“某省電信校園行業(yè)專項(xiàng)拓展團(tuán)隊(duì)縱橫聯(lián)動(dòng)”案例談起  “縱橫聯(lián)動(dòng)”配合策略與方法 第三節(jié)：鐵三角模型與集客市場(chǎng)協(xié)同工具包建立  客戶經(jīng)理銷(xiāo)售服務(wù)工具包模型與需求  支撐行業(yè)經(jīng)理支撐服務(wù)工具包模型與需求  產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品管理服務(wù)工具包模型與需求 第四模塊：持續(xù)發(fā)展——關(guān)鍵時(shí)刻與集團(tuán)客戶維系四階段策略與方法  關(guān)鍵時(shí)刻管理對(duì)客戶維系挽留提升的重要指導(dǎo)意義  關(guān)鍵時(shí)刻管理的定義  關(guān)鍵時(shí)刻管理對(duì)中高端價(jià)值客戶看管的技巧  如何識(shí)別和鑒定關(guān)鍵時(shí)刻的“關(guān)鍵控制點(diǎn)”  篩選可控有效的關(guān)鍵控制點(diǎn)  集團(tuán)客戶預(yù)防階段措施  目標(biāo)——防范漏洞從入網(wǎng)前期避免客戶離網(wǎng)的潛在因素  主要措施——做好用戶入網(wǎng)身份審查、簽字確認(rèn)、資料保管  ——跟蹤分析，減少“垃圾”客戶  集團(tuán)客戶維系階段措施  目標(biāo)——提高客戶在網(wǎng)價(jià)值、延長(zhǎng)客戶在網(wǎng)時(shí)間  主要措施  梳理規(guī)范客戶在網(wǎng)階段維系流程  營(yíng)銷(xiāo)措施——根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)政策，快速綁定（積分/業(yè)務(wù)/協(xié)議綜合等）客戶  服務(wù)措施——客戶分類(lèi)服務(wù)，建立（客戶關(guān)懷/信用管理/特殊服務(wù)等）檔案  集團(tuán)客戶挽留階段措施  目標(biāo)——提前攔截客戶離網(wǎng)可能，有效降低離網(wǎng)率。  主要措施：  營(yíng)銷(xiāo)措施——貫徹落實(shí)公司客戶挽留有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠、業(yè)務(wù)挽留、回網(wǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等政策  ——多手段掌握客戶離網(wǎng)傾向，對(duì)潛在離網(wǎng)用戶預(yù)先溝通挽留  ——做好離網(wǎng)客戶資料管理、跟蹤分析，做好后期挽留跟進(jìn)  ——建立客戶信用管理、人性化欠費(fèi)催停，防范導(dǎo)致客戶感知差離網(wǎng)  服務(wù)措施——一對(duì)一回訪挽留、開(kāi)展離網(wǎng)后關(guān)懷，發(fā)放離網(wǎng)回歸優(yōu)惠卷 現(xiàn)場(chǎng)交流：客戶維系還有哪些更好的方法呢？ 案例分享：兩個(gè)兄弟移動(dòng)省公司案例分享 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分享