引言：社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知  銘記“營(yíng)維合一”社區(qū)銷(xiāo)售渠道的出發(fā)點(diǎn)  社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”  社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”  社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化  社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程  社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”  社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)  社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn) 本模塊收益：引言部分幫助社區(qū)經(jīng)理對(duì)崗位角色有一個(gè)比較清晰的認(rèn)知，為后期能力的提升與修煉打好基礎(chǔ)； 第一模塊：策略指導(dǎo)——家庭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展 第一節(jié)： 家庭社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)差異化布局  家庭社區(qū)市場(chǎng)的平衡之道  角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場(chǎng)  年初如何做重點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃？  不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)  先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第二節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)  “造勢(shì)”進(jìn)入  “攻勢(shì)”進(jìn)入  “順勢(shì)”進(jìn)入  “逆勢(shì)”進(jìn)入 第三節(jié)：家庭社區(qū)市場(chǎng)攻防策略  以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略  以廣告為主導(dǎo)的擠占策略  以渠道為主導(dǎo)的擠占策略  以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略  區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 本模塊收益：掌握家庭社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)差異化布局和家庭社區(qū)市場(chǎng)渠道發(fā)展以及攻防策略； 第二模塊：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——家庭市場(chǎng)信息化推廣技能訓(xùn)練 第一節(jié)： 維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)“三合一”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式  新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)  從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)  什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)  主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)  主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)  主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素 第二節(jié)：家庭客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練  銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題  銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備  準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)  社區(qū)特點(diǎn)分析  準(zhǔn)備客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)  準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己  說(shuō)服的至理名言 第三節(jié)：家庭客戶(hù)直接拜訪(fǎng)的技巧  成功拜訪(fǎng)的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂(lè)”  拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備  拜訪(fǎng)的通行證—外觀(guān)形象  選好拜訪(fǎng)時(shí)間  禮貌換回尊重  拜訪(fǎng)中的技巧  用贊美架通橋梁  記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂  塑造專(zhuān)業(yè)形象  注意客戶(hù)的情緒  替客戶(hù)解決問(wèn)題  贏得客戶(hù)好感  家庭客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間管理辦法 第四節(jié)：家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造  創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通  獲得信任，才能真正影響他人  拆遷人與人之間的心墻  解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝  輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白  催眠、同步、超步 第五節(jié)：產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則  產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：  F-特性：（Features）  A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）  B-利益：（Benefits）  E-證據(jù)：（Evidence）  根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）  價(jià)值塑造  框視重組 第六節(jié)：異議處理的應(yīng)對(duì)絕招  客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因剖析  客戶(hù)投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)  客戶(hù)異議的處理話(huà)術(shù)講解與訓(xùn)練 第七節(jié)：家庭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)促成方法  如何讓成交水到渠成  如何克服成交恐懼  成交信號(hào)覺(jué)察  假設(shè)成交 第八節(jié)：家庭市場(chǎng)捆綁式營(yíng)銷(xiāo)的延伸性分析  由成員個(gè)體向家庭小集團(tuán)延伸  由家庭成員向親友圈延伸  由家庭成員向交往圈延伸  由家庭市場(chǎng)向其他市場(chǎng)延伸 本模塊收益: 掌握家庭市場(chǎng)信息化推廣技能訓(xùn)練中的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造，并提升客戶(hù)異議處理能力，提高促成率； 第三模塊：完美落地——家庭市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)突破 第一節(jié)：社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)種類(lèi)  消費(fèi)者促銷(xiāo)：  折價(jià)促銷(xiāo)  贈(zèng)品促銷(xiāo)  退費(fèi)優(yōu)待  憑證優(yōu)惠  集點(diǎn)換物  聯(lián)合促銷(xiāo)  免費(fèi)試用  抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)  有獎(jiǎng)競(jìng)賽  游戲活動(dòng)  代理促銷(xiāo)  業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)（Sales force Promotion） 第二節(jié)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施  社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主題和客戶(hù)群——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)選擇  社區(qū)活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）  借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)——社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)確立  社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署  社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)整體氛圍營(yíng)銷(xiāo)和把控  集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹(shù)立社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)樣板 第三節(jié)：社區(qū)促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的方法管理與推廣  特價(jià)管理技巧 討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？  贈(zèng)品管理技巧：  贈(zèng)品促銷(xiāo)的利弊  贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)  利益互換營(yíng)銷(xiāo)技巧  聯(lián)合促銷(xiāo)技巧  聯(lián)合促銷(xiāo)技巧之利弊  聯(lián)合促銷(xiāo)策略要點(diǎn)  有獎(jiǎng)促銷(xiāo)技巧  有獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略之利弊  有獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略要點(diǎn) 第四節(jié)：家庭市場(chǎng)傳播與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)  二次傳播理論  “意見(jiàn)領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)潛力：社區(qū)業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第五節(jié)：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理  新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)  建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū)  構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù)  口碑營(yíng)銷(xiāo)  延伸市場(chǎng)的半徑 本階段收益: 對(duì)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分類(lèi)，掌握社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，并分享了實(shí)用的家庭市場(chǎng)宣傳與客戶(hù)關(guān)系管理方法，幫助社區(qū)經(jīng)理擴(kuò)大家庭市場(chǎng)占有率。