在我們提取組織績(jī)效中的KPI時(shí)，有必要搞清楚兩個(gè)基本的概念，即指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，尤其是要細(xì)致的對(duì)待標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，因?yàn)樵O(shè)置標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)就相當(dāng)于是設(shè)置目標(biāo)一樣，需要分析相關(guān)的要素后，有依據(jù)的設(shè)置，否則就會(huì)出現(xiàn)不準(zhǔn)確的情況。

一、指標(biāo)的問(wèn)題。

指標(biāo)指的是要考核承接人什么的問(wèn)題，也即是要如何將公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，分解到各個(gè)組織的承接人身上。因而這需要思考承接人所在組織的關(guān)鍵職能可以為公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)帶來(lái)的價(jià)值和作用，再考慮到其有關(guān)的核心業(yè)務(wù)流程的輸入與過(guò)程和輸出，結(jié)合平衡計(jì)分卡的理念，最后再通過(guò)設(shè)定權(quán)重的方式區(qū)分出每一個(gè)指標(biāo)的優(yōu)先次序。因而在設(shè)置組織績(jī)效中承接人的KPI時(shí)，需要考慮的因素是非常多的，決不是那么簡(jiǎn)單拍拍腦袋就能設(shè)置好的。考核什么的問(wèn)題，就好比方向，方向錯(cuò)了，再往下做下去，最終都會(huì)失去意義。例如對(duì)于銷(xiāo)售部而言，其最為重要的職能是將公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去并達(dá)成公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因而會(huì)考慮設(shè)置“銷(xiāo)售額、”“回款”兩個(gè)指標(biāo)；而為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，則需要維護(hù)老客戶以及增加一定數(shù)量的新客戶，所以還可以設(shè)置“新客戶增長(zhǎng)數(shù)量、老客戶拜訪”等過(guò)程性指標(biāo)；同時(shí)基于流程思考，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成也是和銷(xiāo)售部其它關(guān)聯(lián)流程的部門(mén)有關(guān)系，例如生產(chǎn)部的交付、設(shè)計(jì)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)劃部的計(jì)劃制定等等，為了能讓這些與銷(xiāo)售部關(guān)聯(lián)的部門(mén)及時(shí)準(zhǔn)確的掌握相關(guān)銷(xiāo)售信息，所以還可以設(shè)置“市場(chǎng)銷(xiāo)售月報(bào)”這個(gè)過(guò)程性指標(biāo)。另外為了能提高銷(xiāo)售部的整體工作技能，還可以特別為銷(xiāo)售部設(shè)置“關(guān)鍵銷(xiāo)售案例編寫(xiě)”等部門(mén)成長(zhǎng)性指標(biāo)。

所以，一般情況，在提取KPI的時(shí)候，首先就要先思考，這個(gè)被考核人要考他什么，即指標(biāo)的問(wèn)題；設(shè)定好指標(biāo)的問(wèn)題后，再去思考并設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。

二、標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題

在為組織績(jī)效中的承接人設(shè)置了需要“考什么”的指標(biāo)后，也即是確定了方向后，該項(xiàng)工作并沒(méi)有完成，還需要進(jìn)一步的思考后繼的“考到什么程度”的問(wèn)題，也即是“要走到哪里去”的問(wèn)題。這個(gè)就是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置了。關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，教科書(shū)上也有很多的方法和思路。但我依然還是愿意按照對(duì)承接人的了解而結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行設(shè)置。一般情況，我會(huì)根據(jù)承接人的能力、心態(tài)等，圍繞著組織的目標(biāo)來(lái)設(shè)置這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

這里所指的標(biāo)準(zhǔn)，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，分別是：

1.  績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。

即組織層面將某一個(gè)指標(biāo)落到承接人的時(shí)候，具體的SMART是什么，例如，“銷(xiāo)售額”這個(gè)指標(biāo)，需要考核承接人在銷(xiāo)售額這個(gè)指標(biāo)的具體數(shù)量是多少，時(shí)間要求是什么等，例如可以是“本期銷(xiāo)售額完成1000萬(wàn)”，這個(gè)1000萬(wàn)即是一個(gè)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。至于這個(gè)1000萬(wàn)是如何設(shè)置的，則是結(jié)合公司的目標(biāo)要求以及承接人的能力要求綜合考慮而設(shè)置。

2.  評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一些企業(yè)可能會(huì)不太重視，僅僅是設(shè)置到了績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)就結(jié)束了。但無(wú)論是承接人還是考核人，都需要進(jìn)一步明確評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，也即是這1000萬(wàn)銷(xiāo)售額完成與否的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。完成了1000萬(wàn)銷(xiāo)售額能得到多少分，沒(méi)有完成1000萬(wàn)銷(xiāo)售額又要扣掉多少分，超額完成后是否有加分等，這就是評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。至于得到或者扣掉多少分，該如何來(lái)設(shè)置，則基本上是根據(jù)公司的期望要求，結(jié)合上期考核情況以及當(dāng)期對(duì)承接人的能力判斷和期望來(lái)設(shè)置。如果按照1000萬(wàn)作為基準(zhǔn)100分，則可以在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行上下衡量設(shè)置增減分?jǐn)?shù)。具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以按照這個(gè)方式進(jìn)行：“完成1000萬(wàn)，該項(xiàng)得滿分；以100萬(wàn)做為一個(gè)基數(shù)，每增加一個(gè)基數(shù)，額外加20分，封頂?shù)?00分；每少于一個(gè)基數(shù)，扣10分，扣完為止，不倒扣分?！睆倪@個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，是鼓勵(lì)其多完成銷(xiāo)售額的，但也不鼓勵(lì)其無(wú)止盡的增加。畢竟每增加一定的銷(xiāo)售額，都會(huì)對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)額外的壓力。這也是考慮到公司內(nèi)部資源能力有限的問(wèn)題。所以，如果承接人當(dāng)期完成的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)基準(zhǔn)數(shù)目的話，則要考慮我們?cè)O(shè)置的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是否是準(zhǔn)確的問(wèn)題了。同樣，扣分也是比較嚴(yán)格的，扣完100分，還有50萬(wàn)，這50萬(wàn)是其最低的要求。如果連50萬(wàn)都不能獲得的話，則要考慮其是否勝任該崗位的問(wèn)題了。如果再?lài)?yán)格的話，在設(shè)置評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，甚至可以不用封頂，可以出現(xiàn)倒扣的情況。另外，還要綜合思考這個(gè)基數(shù)的大小，如果目標(biāo)值本身就很大，例如1個(gè)億，則基數(shù)會(huì)設(shè)置為500萬(wàn)甚至更多；而如果目標(biāo)值本身就不大，例如100萬(wàn)，則基數(shù)可能就會(huì)比較小，10萬(wàn)就可能會(huì)是一個(gè)基數(shù)值，這些都屬于常識(shí)性的問(wèn)題，不再進(jìn)行詳細(xì)的講解。

具體用表格呈現(xiàn)如下。

在設(shè)置評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，需要注意什么呢，我們下一節(jié)講解。