盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（4）

正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場(chǎng)方法：

   新潮：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_看看、、、！”

   熱銷：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣很好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）”

   流行：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的材質(zhì)還特別、、、這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”

   特色：“先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）”

   稀缺：“先生，您好！這款產(chǎn)品很搶手/特殊定制/紀(jì)念版本的，就剩最后～個(gè)機(jī)會(huì)了，希望您能抓住這個(gè)最后的機(jī)會(huì)啊”

馬戲接近法：戲劇性的表演

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，顧客對(duì)產(chǎn)品非常有興趣的語言信號(hào)和肢體動(dòng)作：

眼睛是心靈的窗口，表情是心情的流露，舉止是心理的反應(yīng)。

語言信號(hào)：

   問到商品價(jià)格或者二次詢價(jià)            直接詢問選材是碰到的問題

   顧客問到的細(xì)節(jié)很全面               “你們的產(chǎn)品我聽過”，“看過你們的廣告”

   直接問針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品或款式         對(duì)曾經(jīng)特定時(shí)間的促銷款式和折扣很清楚

   異議明顯增多，像在使勁找問題       現(xiàn)場(chǎng)給木工，設(shè)計(jì)師打電話咨詢

   跟家人，朋友探討感覺如何           問到送貨的問題                        

   異議集中于產(chǎn)品的價(jià)格               開始結(jié)算數(shù)量              

   異常關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)             問我們有沒有樣板房

   顯得不愿意離去                     突然問一個(gè)問過的問題

   明確告訴我們他自己或者親戚朋友喜歡          

   告訴他家裝修細(xì)節(jié)（采光，風(fēng)格，顏色，款式），并向我們征求相關(guān)搭配技巧意見

肢體動(dòng)作：

   摸下巴，不斷點(diǎn)頭，面露笑容          反復(fù)測(cè)量產(chǎn)品的尺寸

   不斷觀看，撫摸產(chǎn)品，愛不釋手        雙手抱胸陷入沉思

   腳步突然停下來，甚至突然看老問題    抬頭看銷售員

   眼光久久注視產(chǎn)品                    使勁挑剔產(chǎn)品的瑕疵

   用各種方法去體驗(yàn)產(chǎn)品                放下隨身東西時(shí)

   翻看價(jià)格標(biāo)簽                        仔細(xì)查看說明書

導(dǎo)致顧客不愿意立即購買的原因：

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“貨比三家”，來了解下行情罷了

人群  

對(duì)我們的導(dǎo)購員的服務(wù)不滿意，很多需要沒有能準(zhǔn)確把握給予正確引導(dǎo)

自己沒決斷權(quán)，要征求設(shè)計(jì)師，家人的同意，而且意見難以統(tǒng)一

覺得樣品太少，特別是自己喜歡的款式?jīng)]有樣品，找不到感覺

產(chǎn)品  

害怕產(chǎn)品的風(fēng)格與自家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)統(tǒng)一

產(chǎn)品的價(jià)格不符合原先的預(yù)算

時(shí)機(jī)    小區(qū)還沒交房，房子還沒有交鑰匙，提前了解裝修的相關(guān)

因?yàn)榧竟?jié)性的問題不適應(yīng)裝修，認(rèn)為不是最佳的購買時(shí)機(jī)

客戶喜歡的同時(shí)，又有所擔(dān)心怎么辦？

聚焦亮點(diǎn)：把產(chǎn)品的亮點(diǎn)放大到去激發(fā)感性

工藝優(yōu)勢(shì)：針對(duì)客戶理性打高超技術(shù)工藝牌

使用指南：成交后的各種使用指南規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

貼心服務(wù)：貼心的售后服務(wù)去消除后顧之憂

客戶案例：針對(duì)客戶虛榮心的知名客戶案例

針對(duì)“消費(fèi)觀念”的“曲線救國(guó)”：

  1·針對(duì)地區(qū)：在這么近的～（城市），您一定有不少親戚朋友，像您這樣的客戶群選購的至少是～款式（往高處講）。

  2·針對(duì)品類：衛(wèi)浴，地板您總知道的吧？現(xiàn)在的產(chǎn)品就是曾經(jīng)的～～衛(wèi)浴～～地板，正以比當(dāng)初的衛(wèi)浴地板更快的速度迅速普及流行

  3·針對(duì)社區(qū)：～別墅您知道的吧？可是本地最風(fēng)尚的社區(qū)啊，那里我們是最受歡迎的品牌，好多客戶都是門對(duì)門的哦

  4·針對(duì)客戶：～支持人／知名企業(yè)老總／知名工程（全國(guó)融合本地）用的就是我們的產(chǎn)品，他們這些客戶可是我們一個(gè)個(gè)真正的代言人?。?

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，建材產(chǎn)品“顏色融合”的引導(dǎo)詞：

如果建議近似顏色：如果您選擇了這種顏色，那么整個(gè)家里就能統(tǒng)一風(fēng)格，整體形象渾然一體，在心理上，容易找到自我的感覺，加快身心投入

如果建議差別顏色：您選擇了這種顏色之后，相互的色彩對(duì)比比較明顯，同時(shí)讓這些顏色色彩分明，相得益彰，在心理上比較容易視覺過渡，集中注意力

客戶為什么會(huì)直接詢問～款式甚至～型號(hào)：

競(jìng)品：在其他店面看過類似的產(chǎn)品，由于各種原因，暫時(shí)沒有購買

媒介：在網(wǎng)站，媒體，報(bào)紙或雜志上面看到過相關(guān)的促銷宣傳

親朋：身邊的親戚朋友有使用過的成功實(shí)例

客戶覺得樣品或者款式太少了：

強(qiáng)調(diào)樣品只是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的展示和與客戶信任關(guān)系建立的媒介

話術(shù)    強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，保證樣品質(zhì)量的穩(wěn)定性，排除客戶的后顧之憂

強(qiáng)調(diào)我們展示的都是最暢銷的款式，否則再大的店面也不夠展示

通過組織“看房團(tuán)”，去樣板房看客戶想看的款式（主要體現(xiàn)為攻心戰(zhàn)）