盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷(xiāo)售篇（3）

家居建材咨詢(xún)培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，客戶(hù)說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你

   心態(tài)上：不拋棄，不放棄。主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)。伺機(jī)而動(dòng)。

   時(shí)間上：適時(shí)回馬槍?xiě)?zhàn)術(shù)。

   注意上：時(shí)時(shí)關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài)舉動(dòng)，準(zhǔn)備話題和談資。

   道具上：倒茶水，遞資料。

   話術(shù)上：多問(wèn)“為什么，怎么樣，感覺(jué)如何等刺激客戶(hù)的心”

客戶(hù)東看看，西看看，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)

   體驗(yàn)，是一種催眠式的銷(xiāo)售。賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感覺(jué)嘛

   體驗(yàn)，重點(diǎn)是往我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上面去引導(dǎo)，同時(shí)引導(dǎo)向一種“比較式優(yōu)勢(shì)”。“與其他產(chǎn)品比較起來(lái)，是不是覺(jué)得更～？”

   從金額最小（優(yōu)惠最大的，客戶(hù)最受歡迎的，專(zhuān)家最認(rèn)可的，新品到貨的，店長(zhǎng)推薦的）的賣(mài)起

   善于主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)“比一比”的心態(tài)

如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶(hù)：

背景音樂(lè)：

背景音樂(lè)的設(shè)置，要高亢能活躍情緒的音樂(lè)。（調(diào)動(dòng)客戶(hù)欲望的同時(shí)，還有店員，畢竟建材市場(chǎng)比一般的市場(chǎng)冷清很多）

人性問(wèn)候：天氣的變化，節(jié)假日，進(jìn)店人型給予溫馨的人性化問(wèn)候（預(yù)防勝于治療）

觀察分析：

通過(guò)性別，人數(shù)，進(jìn)店時(shí)間，看樣品時(shí)間的長(zhǎng)短等等如何挖掘需求的全方位方法

關(guān)注程度：仔細(xì)留意客戶(hù)對(duì)每款樣品的關(guān)注度，適時(shí)出動(dòng)

賣(mài)點(diǎn)掌控：熟練掌握產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，通過(guò)引導(dǎo)體驗(yàn)的方法與客戶(hù)互動(dòng)

攻心話術(shù)：風(fēng)水，內(nèi)幕，裝修注意事項(xiàng)等劍走偏鋒的話術(shù)，資料等（顧客要逛2—4次）

拿人手短：

除了嘴甜，還要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可以拖時(shí)間又可以打開(kāi)話匣子更能突出比較優(yōu)勢(shì)的小手段

身體語(yǔ)言：

   提高說(shuō)話的興奮度，加快語(yǔ)速，提高聲調(diào)，情緒傳染最大化，加大舉止力度，手勢(shì)時(shí)可見(jiàn)機(jī)稍微夸張一些

回馬槍法：回馬槍方法的見(jiàn)機(jī)行事

回馬槍話術(shù)（重點(diǎn)針對(duì)看了就走的客戶(hù)）：  欲擒故縱的一種

碰到委婉拒絕導(dǎo)購(gòu)介紹的客戶(hù)，在說(shuō)“有需要您可以隨時(shí)叫我”時(shí)擺出要走的樣子，突然回頭“哦，對(duì)了，您可以重點(diǎn)看看我們品牌的主打款式（特價(jià)款，促銷(xiāo)款等）”

自己“歡迎光臨”之后先沉默一會(huì)，然后突然發(fā)話“哦，對(duì)了，我們還特意為一些特定的客戶(hù)額外準(zhǔn)備了～禮物呢”（活動(dòng)噱頭操作的日?；?

回馬槍話術(shù)的“噱頭”分析：

1：特價(jià)優(yōu)惠      

2：特殊禮品      

3：特別道具      

4：深表歉意

5：共同話題      

6：特殊體驗(yàn)      

7：客戶(hù)軼事      

8：最新通知

客戶(hù)為什么對(duì)我的熱情不怎么搭理

對(duì)自身需求不明   只是過(guò)來(lái)閑逛一下   環(huán)境太過(guò)陌生不太適應(yīng)

家居建材咨詢(xún)培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，如何在不談產(chǎn)品的前提下，通過(guò)題外話打開(kāi)客戶(hù)的金口：

長(zhǎng)相：觀察客戶(hù)有沒(méi)有“吉相”的“明星臉”“大耳朵”“右邊有痣”

扮相：觀察客戶(hù)的形象(發(fā)型)，衣著，穿戴和言談舉止（聲音的磁性）

熱點(diǎn)：最近天氣（重點(diǎn)在關(guān)懷上），熱點(diǎn)新聞（特別是些生活大事，娛樂(lè)緋聞等）。

樓盤(pán)：針對(duì)客戶(hù)所在小區(qū)，找出三個(gè)值得炫耀的優(yōu)點(diǎn)（每個(gè)小區(qū)都要準(zhǔn)備）

家常：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人興趣有關(guān)的休閑型話題

日常：詢(xún)問(wèn)他閑暇時(shí)間的所作所為，從而讓氛圍緩和很多

追求：閑談一些關(guān)于事業(yè)，夢(mèng)想的話題

榮耀：詢(xún)問(wèn)令他驕傲的話題，激發(fā)他的成就感

客戶(hù)不到兩分鐘就直接往外走

產(chǎn)品陳列技巧       沒(méi)提高滯店時(shí)間       店面氛圍的裝飾  

貪便宜心里掌控     心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

如何讓顧客留下聯(lián)系方式：

   道具：客戶(hù)進(jìn)店或者離店時(shí)，遞名片或宣傳資料的同時(shí)要求。

   問(wèn)卷：如果客戶(hù)寫(xiě)份調(diào)查問(wèn)卷，我們定期抽獎(jiǎng)。

   郵寄：我們對(duì)進(jìn)店顧客有動(dòng)態(tài)郵寄贈(zèng)品的回饋活動(dòng)。

   聚惠：日常店面中“五缺二拼惠”的話術(shù)。

   請(qǐng)柬：蓄水時(shí)采用發(fā)請(qǐng)柬的方式。

   互動(dòng)：折扣，禮品的抽獎(jiǎng)互動(dòng)，同時(shí)把聯(lián)系方式公布。

   喜訊：告訴客戶(hù)便于有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)或者流動(dòng)特價(jià)通知。

   老客：針對(duì)老客戶(hù)有特別的禮品，我給您當(dāng)老客戶(hù)把聯(lián)系方式加上去。

   禮券： “禮上禮貴賓券”：只有填寫(xiě)好這張券，才能領(lǐng)取當(dāng)天的“進(jìn)店禮”

   人氣：我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)針對(duì)所有曾經(jīng)進(jìn)店的客戶(hù)抽取“人氣贊助獎(jiǎng)”的活動(dòng)。

   延伸1.＞＞：留下聯(lián)系方式的客戶(hù)，要根據(jù)姓，手機(jī)號(hào)，所在樓盤(pán)三個(gè)方面，借題發(fā)揮的給客戶(hù)拍下馬屁哈

   延伸2.＞＞：蓄水階段，重點(diǎn)反復(fù)錘煉如何最大限度的爭(zhēng)取到進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式，同時(shí)及時(shí)有效的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)

   延伸3.＞＞：簽名表/筆：最好是像大氣高檔的婚慶貴賓簽到表，給客戶(hù)倍受重視的感受

   延伸4.＞＞：登記客戶(hù)聯(lián)系方式，是需要深度研究的，一旦客戶(hù)留下聯(lián)系方式，必須在下班前給客戶(hù)發(fā)個(gè)感謝短信，并動(dòng)態(tài)跟進(jìn)。別像大海一樣爭(zhēng)取到號(hào)碼，后來(lái)號(hào)碼就石沉大海了，杳無(wú)音信。

   延伸5.＞＞：短信最好是老板親自用手機(jī)一對(duì)一發(fā)，店員詳細(xì)反饋，最佳時(shí)間是晚飯后。開(kāi)場(chǎng)白：～～先生或女士您好！我是您～品牌的品牌經(jīng)理，喊我小～好了···

   延伸6.

＞＞：準(zhǔn)確記住/說(shuō)出客戶(hù)的姓氏，尤其在與客戶(hù)第二次開(kāi)始以及之后。

   ◆：給客戶(hù)電話的最佳時(shí)間段是上午9-10點(diǎn)，下午3-4點(diǎn)，需要靈活把握。

   ◆：如果需要電話回訪，第一句話最好說(shuō)“您好，我是您的～～地板品牌經(jīng)理”

   ◆：電話回訪有種“半成交的心理暗示”：參考《訪客足跡備忘錄》，您看中的那款～（客戶(hù)很難記得?。┳罱枚嗳诉x購(gòu)呢，您真的好有眼光！

   三點(diǎn)用心：1，強(qiáng)化品牌。2，強(qiáng)化有他看中的款式。3，強(qiáng)化這個(gè)款式大受歡迎。

把每個(gè)客戶(hù)當(dāng)做大客戶(hù)

   簽名表/筆：最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，給客戶(hù)倍受重視的榮耀感

   充分發(fā)揮“定制便簽紙和筆”對(duì)品牌的印象和下次回來(lái)的幾率

家居建材咨詢(xún)培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，哪些方面可以提高客戶(hù)的滯留時(shí)間：

倒水技巧：熟練操作倒水藝術(shù)，特別是對(duì)倒水的時(shí)間點(diǎn)、水的溫度的把握

心理戰(zhàn)術(shù)：針對(duì)“拿人手短”的小便宜心理，贈(zèng)送一些小禮品

閑聊話題：針對(duì)如何打開(kāi)客戶(hù)話匣的一些話題閑聊

互動(dòng)體驗(yàn)：熟練使用各種展示道具，嫻熟的引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)的體驗(yàn)

示弱請(qǐng)教：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的具體情況適時(shí)“道歉型請(qǐng)教”，從而讓客戶(hù)不好意思離開(kāi)

故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：充分利用在品牌和顧客方面發(fā)生的典型故事

評(píng)判互動(dòng)：讓客戶(hù)參與評(píng)判產(chǎn)品的優(yōu)劣不同的互動(dòng)之中來(lái)

導(dǎo)購(gòu)整合：最核心的是導(dǎo)購(gòu)的站位、跑位和補(bǔ)位

注：不求“全面豐收”，但求“單點(diǎn)突破”

巧妙接近客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：

肯定認(rèn)同：“小姐，您真有眼光，這款產(chǎn)品可是我們賣(mài)得最好的產(chǎn)品，他具有～優(yōu)點(diǎn)”

適當(dāng)贊美：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古產(chǎn)品…”“小姐，您的發(fā)型真漂亮，哪里做的??？”“您家寶貝真可愛(ài)！小朋友，幾歲了？”

第三方角度：“小姐您好，剛才那位客戶(hù)（我們很多客戶(hù)）比較看重這款，不知您的意向如何” （客戶(hù)熟悉的人，客戶(hù)熟悉的知名品牌等等）

自嘲刺激：“小姐，乍一看，是不是覺(jué)得我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品沒(méi)什么區(qū)別??？?jī)r(jià)格好像高了一點(diǎn)??？”“您看不出來(lái)也難怪，要不然我就多余了哈”

請(qǐng)教互動(dòng)：1，請(qǐng)求指導(dǎo)；2，請(qǐng)求建議；3，請(qǐng)求幫忙；4，請(qǐng)求評(píng)價(jià)；

提問(wèn)接近：1，問(wèn)各大需求參數(shù)；2，客戶(hù)的感受；3，融入各種提問(wèn)句型，如設(shè)問(wèn)句，反問(wèn)句等等句型。

好奇吸引：1，拋出產(chǎn)品問(wèn)題；2，第三方疑問(wèn)；3，制造懸疑；4，故作神秘（競(jìng)猜）

創(chuàng)意打造：1，話術(shù)創(chuàng)意；2，展示創(chuàng)意；3，體驗(yàn)創(chuàng)意；

利益誘惑：1，直接讓利吸引；2，產(chǎn)品帶來(lái)的好處；3，下定贈(zèng)送禮物；4，綜合使用。

特價(jià)誘導(dǎo)：“小姐，您運(yùn)氣真好，為～，答謝消費(fèi)者，我們特推出～酬賓活動(dòng)?！?

備注：如果你自己覺(jué)得緊張，可以假裝跑到旁邊理貨，然后不經(jīng)意的用上面的話術(shù)和客戶(hù)交流談心，效果會(huì)更好。