近日，東莞時(shí)報(bào)采訪了帷幄咨詢CEO兼首席咨詢師、香港亞商學(xué)院導(dǎo)師孫平。

商學(xué)院導(dǎo)師教你抓住項(xiàng)目路演核心

只有十分鐘 如何讓天使投資看上你？

好項(xiàng)目要進(jìn)入投資人的法眼，路演是重要的一環(huán)，但創(chuàng)業(yè)者如何在路演現(xiàn)場(chǎng)“扮靚”項(xiàng)目，用最短的時(shí)間向投資方推薦好項(xiàng)目？如何才能進(jìn)入天使投資的法眼呢？

梳理東莞時(shí)下進(jìn)行的各類(lèi)項(xiàng)目路演，不難發(fā)現(xiàn)，縱使創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目多么有“錢(qián)景”，但要獲得投資機(jī)構(gòu)的青睞、吸引合作伙伴，還得在如何講好路演上做足功課。

項(xiàng)目路演通常每個(gè)項(xiàng)目安排10分鐘，前五分鐘是項(xiàng)目陳述，后五分鐘是答辯。從表面上看，不過(guò)是動(dòng)嘴皮子的活，其實(shí)卻應(yīng)了一句古話，臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下三年功，項(xiàng)目路演確實(shí)是門(mén)技術(shù)活。

前幾天，在松山湖蜂巢就舉行了一場(chǎng)路演活動(dòng)，帷幄咨詢合伙人、香港亞商學(xué)院導(dǎo)師孫平從路演目的、路演內(nèi)容、路演方式等多方面進(jìn)行了分享，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所幫助。

1、項(xiàng)目路演講什么？通俗易懂告訴人家“錢(qián)景”

創(chuàng)業(yè)者在路演前，一定要清楚自己的目的，以比賽、融資、尋找合作等為目的的路演中，要有不同的重點(diǎn)。比如為比賽的路演，就要盡量輕松，做到差異化；而在以融資為目的的路演中，就要把握住投資人的心理，突出自己的盈利模式、未來(lái)前景等，而在尋求合作的路演中，要盡量體現(xiàn)出自己與合作對(duì)象的互補(bǔ)性。

“無(wú)論是哪種路演，一定要簡(jiǎn)潔。”孫平說(shuō)，路演一定要遵循十分鐘原則，要用最簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)精準(zhǔn)點(diǎn)出產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)，引起評(píng)委注意。盡量多采用“應(yīng)用場(chǎng)景”以幫助理解，有實(shí)物體驗(yàn)是最好的。不過(guò)，孫平也提醒，路演過(guò)程需要一定包裝，但可美化不可虛構(gòu)，切忌過(guò)度包裝?！熬秃帽韧跗刨u(mài)瓜，可以大膽地自夸，但自己講出來(lái)的核心內(nèi)容，能夠經(jīng)得起推敲，有充足的理由和案例應(yīng)對(duì)評(píng)委的拷問(wèn)。”

作為新媒體的代表，謝文飛也非常認(rèn)同“項(xiàng)目路演要簡(jiǎn)潔”的觀點(diǎn)。謝文飛是流行東莞的掌門(mén)人，對(duì)如何抓住客戶有很深的見(jiàn)解。

在一次項(xiàng)目路演活動(dòng)中，有選手花五分鐘時(shí)間，還沒(méi)有講清楚自己的項(xiàng)目核心時(shí)，坐在評(píng)委席的謝文飛急了。他直言，“評(píng)委都弄不清楚你想做什么，怎么可能會(huì)給你投資呢？”謝文飛認(rèn)為，作為路演演講人，無(wú)論時(shí)間有多長(zhǎng)，都應(yīng)該短時(shí)間內(nèi)告訴投資者三點(diǎn)，“這個(gè)項(xiàng)目很有前景能賺錢(qián)；項(xiàng)目很快就會(huì)收回成本；這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，成本低?！?span style="line-height: 23px;">

換句話說(shuō)，這三點(diǎn)就是項(xiàng)目路演的核心，“有錢(qián)景、有信心、成本低?！边@樣才能抓住天使投資機(jī)構(gòu)的胃口。

2、項(xiàng)目路演如何講？ PPT攬資也得考慮退出機(jī)制

在路演中，準(zhǔn)備一套PPT，是目前東莞創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行路演的規(guī)定動(dòng)作。

PPT的作用就是你演講思路的提示和一些圖表的展示，當(dāng)中側(cè)重的部分，如商業(yè)模式、盈利模式、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等，占PPT頁(yè)數(shù)的比例應(yīng)該是最高的?！坝袝r(shí)候這幾個(gè)問(wèn)題分別做一個(gè)頁(yè)面就夠了。”

但是，只有一套PPT，對(duì)照PPT是念完，還是講完，如何設(shè)計(jì)PPT，如何讓大家明白這套PPT，還得用點(diǎn)心思。

“在做路演PPT的時(shí)候,首先要想好是做給誰(shuí)看的。”很多商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，寫(xiě)了很多大家都能想到的東西，比如說(shuō)擁有多少土地、房子、技術(shù)、品牌以及團(tuán)隊(duì)等。這在孫平看來(lái)是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的?！巴顿Y者錢(qián)很多,但如果不清楚人家想要什么,你根本沒(méi)有拿到錢(qián)的可能性?！?span style="line-height: 23px;">

其實(shí)，企業(yè)值多少錢(qián)不重要，關(guān)鍵是要有交易，有交易的企業(yè)才會(huì)有價(jià)值。

若項(xiàng)目路演的目標(biāo)是獲得投資，不僅要讓投資機(jī)構(gòu)放心地進(jìn)來(lái)，還得考慮好讓機(jī)構(gòu)如何退出。孫平說(shuō)，你的項(xiàng)目需要多少錢(qián)？為什么是這么多錢(qián)？為什么需要這么多錢(qián)？同樣需要數(shù)據(jù)測(cè)試分析，如何分配越明細(xì)越好，證明你有強(qiáng)烈的ROI概念和清晰的運(yùn)營(yíng)策略。而專(zhuān)業(yè)的天使投資機(jī)構(gòu)，最關(guān)心的是什么時(shí)候能“走”。每一只基金發(fā)起一般是5年，如果項(xiàng)目好可以延遲兩年，如果特別好可以再延遲一年，一般是5+2+1的模式，這也是時(shí)下通常說(shuō)的A輪、B輪、C輪投資。

如果找專(zhuān)業(yè)的基金公司投資，項(xiàng)目三年后上市,基金公司可能會(huì)猶豫。“因?yàn)樯鲜腥旰笊婕暗嚼麧?rùn)問(wèn)題，三年后才能解禁，這就需要6年。如果項(xiàng)目五年內(nèi)不能上市,基金公司不會(huì)投?！睂O平如是說(shuō)。

因此，在設(shè)計(jì)PPT時(shí)，不僅要詮釋項(xiàng)目本身值多少錢(qián)，將風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)業(yè)影響等分析得很詳細(xì)，還得重視“準(zhǔn)備怎么做才能讓項(xiàng)目更值錢(qián)”。

3、項(xiàng)目路演誰(shuí)來(lái)講？ 最好由公司CEO親自上臺(tái)講

在一次路演活動(dòng)中，一位漂亮的女主持人上臺(tái)，雖然貌美，但她的一句話，卻打消了天使投資機(jī)構(gòu)的注資意向。

當(dāng)時(shí)她上臺(tái)，瞬間成為會(huì)場(chǎng)的焦點(diǎn)，但是她開(kāi)口說(shuō)，自己非常緊張，臺(tái)下的兄弟姐妹正在看她的笑話，因?yàn)榍疤焱砩?，決定由誰(shuí)來(lái)路演時(shí)，他們幾個(gè)合伙人，是通過(guò)錘子剪刀布來(lái)考量的。因?yàn)樗斄?，她才上臺(tái)做這場(chǎng)路演。

無(wú)論是調(diào)侃，還是戲說(shuō)，最后的結(jié)果是天使投資機(jī)構(gòu)不敢大意，“雖然80后90后有自己的主見(jiàn)，但這般決定是不是一番兒戲呢？”

行者孫平簡(jiǎn)介

帷幄咨詢董事長(zhǎng)兼CEO；

盛世互聯(lián)新媒體聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO；

國(guó)家高級(jí)（一級(jí)）人力資源管理師；

北大匯豐商學(xué)院總裁班互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師；

浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP特聘導(dǎo)師；

中山大學(xué)時(shí)代華商總裁班互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師；

2015年中國(guó)十大最具價(jià)值培訓(xùn)師（互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)）；

東莞市政府高層次項(xiàng)目路演創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；

嶺南創(chuàng)業(yè)管理學(xué)院專(zhuān)家顧問(wèn)兼創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；

華南天使聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；

香港亞洲商學(xué)院MBA特聘互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師；