你在與潛力在顧客溝通過(guò)程當(dāng)中，對(duì)方提出 反對(duì)意見(jiàn)是很自然的。那是由潛在顧客表現(xiàn)出來(lái)的顧慮，這種顧慮也許是真實(shí)的，也許是想擺脫你的托辭。你遇到的最大障礙是對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出來(lái)的隱憂(yōu)。因?yàn)槟憧傆修k法對(duì)付說(shuō)出的意見(jiàn)，對(duì)沒(méi)說(shuō)出的理由卻永遠(yuǎn)摸不著頭腦，感覺(jué)無(wú)從下手。所以客戶(hù)提出意見(jiàn)愿意與你分擔(dān)，這應(yīng)是件值得高興的事情。

有些客戶(hù)為了考驗(yàn)銷(xiāo)售人員而提出意見(jiàn)。如果你的答復(fù)軟弱無(wú)力或表達(dá)不當(dāng)，你可能因而失去客戶(hù)對(duì)你的尊敬，而你也就失去了定單。

也有許多阻力是在當(dāng)天不能解決的，這些阻力有以下幾種：對(duì)方不是決策者，對(duì)方個(gè)人不喜歡你，沒(méi)帶錢(qián)。有許多理由僅僅是煙幕，所以不要立即放棄，如果你一旦發(fā)現(xiàn)他們確實(shí)形成真正的阻力，你大概就不能在當(dāng)天完成銷(xiāo)售了。

（1）試探原因

如果你已努力完成銷(xiāo)售動(dòng)作而對(duì)方依然說(shuō)“我再考慮一下”“或”“我不知道”，你需要知道對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的理由。你需要詢(xún)問(wèn)
對(duì)方，追究掩藏在深處的原因到底是什么？
“什么使您不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）？”
“您有什么顧慮？”
“什么原因使您為什么這樣認(rèn)為嗎？”
“看樣子似乎有什么東西阻礙您今天做出決定。它是……？”

（2）專(zhuān)心聆聽(tīng)

不要直到你聽(tīng)完對(duì)方講話(huà)后才準(zhǔn)備你的答復(fù)。在對(duì)方講話(huà)的同時(shí)，你要邊聽(tīng)邊做簡(jiǎn)短記錄，這樣你就不會(huì)努力記住自己的想法而被擾亂。

（3）注意細(xì)節(jié)

確定對(duì)方提出的任何想法你都能清楚領(lǐng)會(huì)。如果你聽(tīng)到“這太貴了”，就要追究這句話(huà)意味著什么。
“你愿意告訴我對(duì)您來(lái)說(shuō)，什么是‘太貴’嗎？”

（4）確定潛在顧客告訴你不購(gòu)買(mǎi)的真正原因

在得知某個(gè)原因后，你應(yīng)該問(wèn)：“有沒(méi)有其他困擾的事情呢？”“有沒(méi)有其他使你猶豫不決的事情呢？”

（5）經(jīng)常使用過(guò)渡句

當(dāng)對(duì)方提出意見(jiàn)時(shí)，不要立即反駁他。首先說(shuō)句起過(guò)渡作用的話(huà)，表示你聽(tīng)到了對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。可以使用這樣一些話(huà)：“我理解你為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)?！薄拔倚蕾p你的意見(jiàn)?！薄爱?dāng)我第一次聽(tīng)說(shuō)時(shí)也是這樣認(rèn)為的，直到……”“其他人首先會(huì)那樣認(rèn)為?！?/p>

（6）使用三F技巧

三F是指感覺(jué)（feel）、感受（find）、發(fā)覺(jué)（Found）。 。這是一種經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧?？梢允褂脤?dǎo)師稱(chēng)或第三人稱(chēng)，例如：“我明白你的這種感覺(jué)。（緩沖）我開(kāi)始也有這種感受。因此，我調(diào)查了為什么我們的價(jià)格比XYZ稍高—一點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎?！?我理解你如何會(huì)那樣認(rèn)為。（緩沖）其他人開(kāi)始也是那樣認(rèn)為的。但是后來(lái)他們就發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期收盤(pán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初的這些花費(fèi)?！北苊馐褂谩拔抑滥闳绾蜗搿薄＿@樣的話(huà)會(huì)使人產(chǎn)生抵觸心理，他們會(huì)在心里想：“你根本不知道我如何想的?！?/p>

（7）以“尊重”或問(wèn)題結(jié)束你的回答

探明對(duì)方是否同意和理解你的解釋。在陳述過(guò)幾項(xiàng)好處后，提一個(gè)問(wèn)題：“那有用嗎？”“你要求經(jīng)久耐用，不是嗎？”“對(duì)你來(lái)說(shuō)最好盡量減少次品，不是嗎？”

（8）避免爭(zhēng)論

不要與潛在顧客爭(zhēng)論，即使他們給你提的意見(jiàn)不正確。你會(huì)常聽(tīng)到有人對(duì)你已經(jīng)解釋過(guò)的事情提出意見(jiàn)。不要惱火，再向?qū)Ψ浇忉屢槐?。沒(méi)有人能一次聽(tīng)100%的陳述。你要平靜地以稍微不同的方式重新陳述。確信你的聲音聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有敵對(duì)對(duì)性。

（9）保持回答簡(jiǎn)短

當(dāng)回復(fù)一條意見(jiàn)時(shí)，保持你的回答簡(jiǎn)潔有力并說(shuō)到點(diǎn)子上。不要在細(xì)節(jié)上濃墨重彩。

（10）把反對(duì)意見(jiàn)變?yōu)橘u(mài)點(diǎn)

有的時(shí)候，反對(duì)意見(jiàn)可以轉(zhuǎn)換成賣(mài)點(diǎn)。雖然并不是所有反對(duì)意見(jiàn)都能轉(zhuǎn)為賣(mài)點(diǎn)，但是有一些確實(shí)可以。比如，如果你在銷(xiāo)售人身保險(xiǎn)，而對(duì)方說(shuō)：“我打算從我妹夫那里買(mǎi)人身保險(xiǎn)。”你可能通過(guò)這樣一番話(huà)把它轉(zhuǎn)換成賣(mài)點(diǎn)：“設(shè)計(jì)一份合適的人身保險(xiǎn)計(jì)劃，需要客戶(hù)回答許多涉及個(gè)人隱私的問(wèn)題。如果是我，我不會(huì)希望我的一些親戚了解我的隱私。許多人都想找一個(gè)沒(méi)有偏見(jiàn)的、能向他傾向自己的價(jià)值、目標(biāo)和財(cái)政狀況的談話(huà)對(duì)象?！?/p>

（11）不要把對(duì)方的否定回答個(gè)人化

即使你有理有據(jù)地回復(fù)了對(duì)方提出的意見(jiàn)，你仍要記住敢于說(shuō)“不”,“不”的答復(fù)并不是對(duì)你個(gè)人的拒絕，而是對(duì)你的生意拒絕。它意味著對(duì)方?jīng)]有足夠的信息來(lái)判斷是否購(gòu)買(mǎi)，或沒(méi)有那方面的需要。這種否定并不意味你不是一個(gè)好人。

即使最好的銷(xiāo)售人員也不能克服所在地有的障礙。仔細(xì)聆聽(tīng)、探尋暗藏的障礙、獲得細(xì)節(jié)，然后在語(yǔ)言上做過(guò)渡和緩沖，所有這些工作都是很重要的。