渠道模式創(chuàng)新型

由渠道模式創(chuàng)新，形成的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型。比如，在家裝行業(yè)中，免費(fèi)家裝逐漸成為消費(fèi)者的首要選擇。

一些家裝公司突破與經(jīng)銷(xiāo)商合作的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而直接與廠家進(jìn)行對(duì)話。通過(guò)渠道模式的創(chuàng)新，省去中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，家裝公司的成本因此降低了。

正是因?yàn)槿绱?，家裝公司擁有足夠的利潤(rùn)，可以提供更為誘人的增值服務(wù)，乃至實(shí)現(xiàn)免費(fèi)家裝，使消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。

與此同時(shí)，免費(fèi)家裝雖然免收所有人工服務(wù)費(fèi)用，但并不代表施工質(zhì)量會(huì)有所下降，這也是節(jié)省下來(lái)的成本足夠補(bǔ)貼施工工人的緣故。

溝通模式創(chuàng)新型

對(duì)溝通模式創(chuàng)新，形成的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型，最常見(jiàn)的是先免費(fèi)提供商品，而后通過(guò)這件商品促使消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)。

有一個(gè)煙酒商店進(jìn)了幾十箱好酒，好長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)不動(dòng)。打算降價(jià)處理掉，可是降價(jià)促銷(xiāo)也不賣(mài)。怎么辦呢?產(chǎn)品不能退，放著還占地方。老板想，難道我還送不出去嗎!于是只要進(jìn)商店的顧客，買(mǎi)不買(mǎi)東西，他都送一瓶酒。誰(shuí)知酒還未送完，喝上癮的顧客就開(kāi)始回來(lái)買(mǎi)。聰明的老板，從中看到了商機(jī)，不僅剩下的酒，很快銷(xiāo)售一空，從此打開(kāi)了酒的銷(xiāo)路。雖是一次“無(wú)心插柳柳成蔭”的免費(fèi)，卻起到建立一種溝通模式，實(shí)現(xiàn)成癮消費(fèi)。

央視曾報(bào)道，有個(gè)臺(tái)灣的老板在上海開(kāi)了一家燒雞店，洗、腌、炸、鹵，精湛技術(shù)，老湯鍋底，地道美食，老板認(rèn)為一定能打開(kāi)上海市場(chǎng)。

哪知到上海開(kāi)店幾個(gè)月燒雞都無(wú)人問(wèn)津。沒(méi)人愿意吃，老板就決定針對(duì)周?chē)用裾坏馁?zèng)送，據(jù)報(bào)道大約送到900只后，市場(chǎng)逐漸打開(kāi)。

客戶(hù)模式創(chuàng)新型

由客戶(hù)模式創(chuàng)新，出現(xiàn)的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型，最常見(jiàn)的是只對(duì)會(huì)員免費(fèi)。

好市多(Costco)是會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂(lè)部的創(chuàng)始者，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品。擁有2000萬(wàn)忠實(shí)的會(huì)員和4000萬(wàn)持卡消費(fèi)者。

好市多盡可能的提供給會(huì)員更多的免費(fèi)服務(wù)。免費(fèi)輪胎安裝/平衡服務(wù)，免費(fèi)視力檢查/鏡架調(diào)整服務(wù)，免費(fèi)停車(chē)。好市多收取會(huì)員費(fèi)，會(huì)員每年所繳交的會(huì)員費(fèi)能幫助好市多減少許多營(yíng)運(yùn)及管理成本，使得商品的價(jià)格，整體來(lái)說(shuō)都較其他競(jìng)爭(zhēng)者為低，因而創(chuàng)造更多的價(jià)值回饋給會(huì)員。

成本模式創(chuàng)新型

由客戶(hù)模式創(chuàng)新，出現(xiàn)的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型，最常見(jiàn)的是以控制成本為核心，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

瑞安航空是歐洲最大的廉價(jià)航空公司，以大量銷(xiāo)售超低價(jià)甚至免費(fèi)機(jī)票而聞名。它的單程票每年都在下降，已降至34歐元。對(duì)于飛機(jī)票來(lái)說(shuō)，34歐元已經(jīng)低得可怕，但是瑞安航空的CEO邁克爾·奧萊利并不滿(mǎn)足——接著50%的機(jī)艙座位都被他免費(fèi)贈(zèng)送掉了。而且我們通常所說(shuō)的免費(fèi)機(jī)票是指票面的價(jià)格為零，但真正使用機(jī)票必須補(bǔ)給支付一筆機(jī)場(chǎng)稅，部分公司還要加上燃油附加費(fèi)。但是，在瑞安，這是絕對(duì)免費(fèi)的機(jī)票。

瑞安航空并沒(méi)有發(fā)瘋，而且非常清醒。瑞安航空將機(jī)票免費(fèi)贈(zèng)送后，通過(guò)極其嚴(yán)格控制成本，降低費(fèi)用。以此支持免費(fèi)模式。

航油是航空公司極大一塊費(fèi)用，瑞安航空創(chuàng)造航油保值的方式，即向石油公司購(gòu)買(mǎi)大額度航油，以購(gòu)買(mǎi)規(guī)模降低燃料費(fèi)。創(chuàng)造再生機(jī)票，節(jié)省費(fèi)用。絕不與代理機(jī)票的機(jī)構(gòu)合作，只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂票，取消代理的利差。只有電子設(shè)備安檢，盡力壓縮雇傭員工。更沒(méi)有免費(fèi)的餐飲提供。

所有公司經(jīng)營(yíng)都是為了盈利。瑞安航空當(dāng)然也不例外。其于三塊：

收費(fèi)大致來(lái)源于最低限度降低乘客的服務(wù)需求，并對(duì)乘客的額外要求增加收費(fèi)額度。比如，向肥胖的乘客收取超重費(fèi);甚至收取乘客洗手間使用費(fèi);提供賭博工具收取賭博者的服務(wù)費(fèi)。

還有其他的航空公司大多依靠出售機(jī)票而生存，而瑞安則將自己的生存面放寬，不再執(zhí)著于出售機(jī)票，而是更看重與租車(chē)、租房公司的延伸合作。乘客在瑞安機(jī)場(chǎng)下飛機(jī)之后，大可不必為住行而發(fā)愁，瑞安機(jī)場(chǎng)提供的便捷服務(wù)比其他機(jī)場(chǎng)更加合人心意。所以，雖然瑞安航空的機(jī)票收入有所下降，但是這些副業(yè)所產(chǎn)出的利潤(rùn)足以將整體收益拉平。

瑞安航空對(duì)外只宣傳其票價(jià)便宜、航班準(zhǔn)時(shí)、行李不丟以及盡量不取消航班這四種服務(wù)特色，與其他航空公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)相比，實(shí)在不值一提，但是乘客卻對(duì)這家航空公司超乎尋常地大度。人類(lèi)其實(shí)有一種很有趣的心理：只要在大的方面感覺(jué)省下一筆開(kāi)支，細(xì)節(jié)方面的不如意就可以忍受。

對(duì)于乘客來(lái)說(shuō)，能以如此便宜的價(jià)格買(mǎi)到飛機(jī)票，即使某些方面苛刻也是可以接受。在那些沖著傳說(shuō)中的免費(fèi)機(jī)票而來(lái)的乘客中，不乏一些根本沒(méi)有出行計(jì)劃的人，他們并非有計(jì)劃地搭乘航班，只是為了偶然得來(lái)的機(jī)票而甘愿出趟遠(yuǎn)門(mén)。

壁壘模式創(chuàng)新型

由壁壘模式創(chuàng)新，形成的免費(fèi)戰(zhàn)略類(lèi)型，比如，淘寶商城對(duì)需要商城認(rèn)證的賣(mài)家收取服務(wù)費(fèi)，其他免費(fèi)。

設(shè)置訪問(wèn)限制。玩家可以免費(fèi)享受部分游戲，但是如果要獲得完整游戲或者發(fā)展自己的角色，則需要付費(fèi)。

用綜合效益說(shuō)話

免費(fèi)戰(zhàn)略的類(lèi)型雖多，但歸根結(jié)底是用綜合效益說(shuō)話。而免費(fèi)戰(zhàn)略吸引了消費(fèi)者，使企業(yè)產(chǎn)生了其他收益。免費(fèi)戰(zhàn)略決定了企業(yè)的綜合收益。

事實(shí)證明，許多企業(yè)因?yàn)檫\(yùn)用免費(fèi)模式為跳板，而賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。不管是奇虎360、騰訊QQ、瑞安航空、支付通還是蘋(píng)果，它們獲得的綜合效益都是鐵的事實(shí)。

奇虎360在業(yè)內(nèi)一貫扮演攪局者的角色，高舉免費(fèi)大旗在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上“目無(wú)法紀(jì)”，最終成功進(jìn)入美國(guó)紐約證券交易所。

奇虎在美國(guó)紐交所上市，首日開(kāi)盤(pán)價(jià)為27美元，最高上漲到34.4美元，收盤(pán)價(jià)34美元，比最低價(jià)格高出137% ，公司市值達(dá)到39億美元，僅次于百度與優(yōu)酷。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)，奇虎360的活躍用戶(hù)數(shù)量便已達(dá)到3.39億，覆蓋中國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的85.8%。

作為免費(fèi)殺毒軟件的探路者，奇虎360大張旗鼓的免費(fèi)戰(zhàn)略開(kāi)始并不被業(yè)內(nèi)人士看好，然而就是這樣的奇虎，卻能夠迅速占領(lǐng)原本瑞星與金山把持的市場(chǎng)，并突破層層障礙獲得國(guó)際資本青睞。奇虎360盈利的主要來(lái)源為互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，但是之后的幾年中，奇虎360出售在線廣告的盈利水平已經(jīng)超越它的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，成為利潤(rùn)的最大貢獻(xiàn)者。經(jīng)過(guò)5年的斗爭(zhēng)，奇虎成功贏得這場(chǎng)昂貴的戰(zhàn)爭(zhēng)，伴隨而來(lái)的是豐厚的回報(bào)。

奇虎360的模式與騰訊QQ有很多相似之處。比如兩者都是用出色的免費(fèi)產(chǎn)品吸引用戶(hù)。很多人仍然會(huì)質(zhì)疑免費(fèi)模式，認(rèn)為中國(guó)的消費(fèi)者素質(zhì)普遍不高，實(shí)施免費(fèi)，企業(yè)遲早會(huì)賠死。

顯然，如今這種思想已經(jīng)落伍了。消費(fèi)者占便宜肯定是有的，這是人之常情，但絕大多數(shù)人貪圖免費(fèi)不是為零代價(jià)得到某種產(chǎn)品，而是不讓自己感到吃虧。

采取免費(fèi)戰(zhàn)略的障礙

免費(fèi)戰(zhàn)略的壁壘較高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以迅速跟進(jìn)，會(huì)為企業(yè)贏得較長(zhǎng)的發(fā)展期。但對(duì)于企業(yè)的很多管理者而言，阻礙他們采取免費(fèi)戰(zhàn)略的障礙有兩個(gè)：第一個(gè)障礙是根深蒂固的觀念，認(rèn)為既然是產(chǎn)品便應(yīng)該有自己的價(jià)格，可以創(chuàng)造出客觀的收入與利潤(rùn)。第二個(gè)障礙是公司采取的利潤(rùn)中心結(jié)構(gòu)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)，兩者都強(qiáng)化了管理的觀念。

拆掉思維里的墻

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)免費(fèi)戰(zhàn)略的優(yōu)劣已經(jīng)熟知于心，但不進(jìn)行轉(zhuǎn)變的根本原因在于固有的思維定式，一旦打破這種思維定式就一切皆有可能。

21世紀(jì)，免費(fèi)戰(zhàn)略不再是數(shù)字領(lǐng)域的專(zhuān)利，轉(zhuǎn)向?qū)嶓w化，成為一種強(qiáng)有力的推銷(xiāo)手段，一種全新的經(jīng)濟(jì)模式，不再是左口袋進(jìn)，右口袋出的伎倆，而是一種把商品價(jià)格與服務(wù)壓制到最低甚至是零的卓越力量。

如果你不利用免費(fèi)，就要與免費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，最終同樣也會(huì)趨于免費(fèi)。

在你的市場(chǎng)中，出現(xiàn)一家企業(yè)，其提供產(chǎn)品與你企業(yè)的產(chǎn)品非常相似，唯一的區(qū)別是：它是免費(fèi)的，你該怎么辦?

置之不理總是不太明智的做法，畢竟大部分的消費(fèi)者都是以利益為重，指望顧客不會(huì)背叛或者盼望對(duì)手早日結(jié)束免費(fèi)策略都是不太現(xiàn)實(shí)的做法，或者企業(yè)推出免費(fèi)的產(chǎn)品，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅呢?越來(lái)越多的企業(yè)將面臨這個(gè)問(wèn)題搖擺不定。那么現(xiàn)有公司到底應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

逆轉(zhuǎn)的商業(yè)模式

丹·艾瑞里(Dan Ariely)在《怪誕行為學(xué)》中提及，馬克·吐溫在《湯姆·索亞歷險(xiǎn)記》中的一個(gè)例子，湯姆·索亞在家經(jīng)常會(huì)被迫干一些類(lèi)似籬笆刷油漆的苦差事，但他卻把這份苦差事描繪的很有意思，惹得小伙伴羨慕得不行，不僅會(huì)搶著給他干，并且還愿意付錢(qián)給他。CD寶貝公司的創(chuàng)始人德雷克·西弗斯將其稱(chēng)之為逆轉(zhuǎn)的商業(yè)模式，這便是思維定式。如果你認(rèn)為這是一件苦差事，它便是一件苦差事的，但是換另一種說(shuō)法，便成為令人羨慕的活計(jì)。

人的思想從來(lái)如此，總是受到先入為主的影響。

有一次，丹·艾瑞里在麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院對(duì)學(xué)生說(shuō)，他要朗誦詩(shī)歌，但是不知道朗誦的價(jià)格怎么樣確定。

他準(zhǔn)備了兩份試卷，并將學(xué)生分為兩組，一組得到的是這樣的試卷：是否愿意花10美元聽(tīng)朗誦?另一組學(xué)生的試卷這樣：如果給你10美元，你是否愿意聽(tīng)我朗誦?

然后他再問(wèn)，如果他分別讀一首短詩(shī)、一首不算太長(zhǎng)的詩(shī)、一首長(zhǎng)詩(shī)，他們各愿意出多少錢(qián)?

結(jié)果兩組學(xué)生的答案大相徑庭，下面是兩組學(xué)生的答案：第一組學(xué)生表示，愿意付1美元、2美元、3美元來(lái)聽(tīng)朗誦。第二組學(xué)生表示，丹·艾瑞里應(yīng)該分別付給他們1.3美元、2.7美元和4.8美元，才會(huì)聽(tīng)他的朗誦。

只是一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，便能讓學(xué)生們對(duì)同一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生如此不同的想法，這正是通過(guò)改變價(jià)格產(chǎn)生的思維定式。

從中可以看出，先入為主對(duì)人的思維產(chǎn)生的強(qiáng)大影響，就像企業(yè)原來(lái)產(chǎn)品是進(jìn)行收費(fèi)，如果立刻將產(chǎn)品免費(fèi)，原本利潤(rùn)不復(fù)存在，管理者自然會(huì)排斥，因?yàn)樗麄冊(cè)舅季S產(chǎn)品本質(zhì)便是獲利。只有改變管理這種思維定式，企業(yè)才能正常進(jìn)行免費(fèi)戰(zhàn)略的實(shí)施。

擺脫利潤(rùn)中心的控制

免費(fèi)受到很多人的垂涎，但是某些大公司為什么依然堅(jiān)持收費(fèi)模式，為什么不利用它們龐大的資產(chǎn)進(jìn)行模式調(diào)整?很多人已經(jīng)明白免費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，為什么仍然有人如此堅(jiān)持?原因就是思維定勢(shì)以及利潤(rùn)中心的架構(gòu)。

與免費(fèi)企業(yè)的沖突

雀巢(Nestle)和歐萊雅(Loreal)合資成立的專(zhuān)業(yè)制藥公司高德美(Galderma)推出一款新的祛痘處方藥膏Epiduo，這時(shí)高德美的另一款祛痘產(chǎn)品Benzac即將失去專(zhuān)利保護(hù)，為此公司承受了巨大壓力，必須盡快讓Epiduo在美國(guó)市場(chǎng)中占得一席之地。

但是，Epiduo進(jìn)入歐洲市場(chǎng)時(shí)，曾一度與葛蘭素克公司推出的祛痘凝膠Duac斗得不可開(kāi)交，所以高德美公司預(yù)感Epiduo進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)也會(huì)遭遇強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。

為減少競(jìng)爭(zhēng)損失，高德美制定了一系列的措施：

首先，為消費(fèi)者一年的祛痘藥費(fèi)買(mǎi)單，前提是將自己的電子郵件地址提供給該公司。

其次，高德美免費(fèi)向顧客的電子郵箱中發(fā)送護(hù)膚訣竅、祛痘信息和潔膚香皂等非處類(lèi)產(chǎn)品的特惠信息，以吸引、凝聚顧客。

制藥行業(yè)中，新藥推廣前期，企業(yè)最常見(jiàn)的策略是以折扣搶占市場(chǎng)，公司希望在新藥占領(lǐng)一定的市場(chǎng)后，醫(yī)療保險(xiǎn)公司會(huì)將其納為保險(xiǎn)范圍，這樣公司便能收回開(kāi)發(fā)成本，在專(zhuān)利失效前盈利。

但是，制藥行業(yè)中的老公司對(duì)于價(jià)格很敏感，一般不會(huì)在價(jià)格上冒風(fēng)險(xiǎn)，受成本核算系統(tǒng)與盈虧結(jié)構(gòu)的影響，他們認(rèn)為收回產(chǎn)品成本才是重點(diǎn)。

也正是因?yàn)橹扑幮袠I(yè)公司與免費(fèi)企業(yè)的沖突，使得高德美的Benzac祛痘產(chǎn)品幾乎無(wú)任何阻礙地進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，葛蘭素史克和其他公司反映就像癱瘓一樣。

葛蘭素史克解釋說(shuō)：“我們永遠(yuǎn)不可能像他們那樣，為顧客買(mǎi)單，我們連折扣也大多負(fù)擔(dān)不起，只好眼看著市場(chǎng)份額被他們搶去?！?/p>

事實(shí)上，藥膏的原材料和人工成本非常低，最少在幾美分，最多不過(guò)幾美元。

即便現(xiàn)有公司進(jìn)行大幅度折扣，企業(yè)短期內(nèi)也不會(huì)有太大的問(wèn)題。

制藥企業(yè)也可以像高德美一樣，有多重選擇，進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，推倒利潤(rùn)中心周?chē)膰鷫?，利用其它方面的收入，?lái)平衡此類(lèi)產(chǎn)品暫時(shí)的虧損。

如此一來(lái)，雖說(shuō)不一定將高德美擊垮，但是肯定會(huì)為高德美產(chǎn)生一定的影響。

而事實(shí)上，在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，高德美成功占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，贏得大量的顧客，并通過(guò)交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利。

擺脫之道

舉一個(gè)免費(fèi)訂餐網(wǎng)站飯統(tǒng)網(wǎng)的例子，看看飯統(tǒng)網(wǎng)是如何擺脫利潤(rùn)中心的控制和思維定勢(shì)以及成本核算系統(tǒng)，向免費(fèi)模式邁進(jìn)?

飯統(tǒng)網(wǎng)成立于北京，是中國(guó)第一家提供免費(fèi)餐廳預(yù)訂、餐飲優(yōu)惠折扣在線瀏覽的餐飲綜合服務(wù)企業(yè)，旨在讓預(yù)訂改變每個(gè)人生活。

飯統(tǒng)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓眾食客在第一時(shí)間內(nèi)得到最需要的餐廳信息，并且在預(yù)定位置的同時(shí)享受一定的折扣;讓餐廳與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系在一起，讓餐廳感受到了網(wǎng)絡(luò)的宣傳號(hào)召力。

飯統(tǒng)網(wǎng)成立時(shí)，正值非典肆虐期，整個(gè)北京城呈現(xiàn)一種前所未有的緊張狀態(tài)，學(xué)校停課、公司停工、超市、餐廳幾乎免費(fèi)關(guān)門(mén)的狀態(tài)，也正是這種狀態(tài)下，飯統(tǒng)網(wǎng)創(chuàng)始人臧力發(fā)現(xiàn)許多人在外就餐成為一個(gè)大問(wèn)題，都是相互打聽(tīng)著吃，好容易找到地方也是人滿(mǎn)為患。

臧力知道如果做得好，這是進(jìn)入餐飲業(yè)最好的時(shí)機(jī)。于是對(duì)餐飲業(yè)兩眼一抹黑的臧力開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)，他選擇的是在當(dāng)時(shí)仍然還算是“螃蟹”的在線訂餐生意。

創(chuàng)業(yè)不久后，飯統(tǒng)網(wǎng)便發(fā)現(xiàn)他們連接的市場(chǎng)兩端，都很吝嗇。

就當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)者方面，第三方餐飲預(yù)訂理念還是新鮮事物，且依托于網(wǎng)絡(luò)存在，另外，加盟餐廳數(shù)量以及面對(duì)消費(fèi)者的宣傳都很有限，為吸引人氣，飯統(tǒng)網(wǎng)的餐廳加盟均是免費(fèi)，因此，財(cái)務(wù)緊張一直威脅著網(wǎng)站的生存。

更重要的是，長(zhǎng)期的資金短缺換來(lái)的是員工信心的動(dòng)搖。

盡管所有人都相信網(wǎng)上訂餐是大勢(shì)所趨，因?yàn)樵跉W美國(guó)家，外出就餐提前預(yù)定已然已經(jīng)成為一種禮節(jié)，對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，選擇經(jīng)常性外出就餐的人數(shù)正在急劇增加，為了保證在高峰期間的正常就餐，預(yù)定是必然選擇。

但是，資金短缺以及加盟餐廳的質(zhì)量，在員工心中蒙下一層陰影，怎么才能掙錢(qián)，成為飯統(tǒng)網(wǎng)迫在眉睫的問(wèn)題。

雙輪模式

飯統(tǒng)網(wǎng)想出一個(gè)雙輪模式，大概為將消費(fèi)者、餐廳分開(kāi)解決，先解決掉餐廳問(wèn)題，然后再去解決消費(fèi)者的問(wèn)題。

原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)辦法同時(shí)解決兩頭問(wèn)題，而且一直沒(méi)有向消費(fèi)者收錢(qián)的好方案，一方面，消費(fèi)者暫時(shí)不能接受收費(fèi)的第三方預(yù)訂，如果不能吸引消費(fèi)者，就不能正常開(kāi)始工作，“雙輪”模式也只能是紙上談兵。

由于沒(méi)有名氣，飯統(tǒng)網(wǎng)進(jìn)行了掃街推銷(xiāo)，隨著對(duì)餐廳的不斷了解，臧力發(fā)現(xiàn)了一件讓他們無(wú)比痛苦的事情：“大多餐廳都是小本經(jīng)營(yíng)，房租和裝修幾乎將盈利全部占去，基本上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算，尤其是北京市的餐飲行業(yè)”

北京餐館凈利潤(rùn)率相比其他城市較低，平均只有8%左右，能夠進(jìn)行投放的錢(qián)實(shí)際上很少，另外加上不可預(yù)知的市場(chǎng)沖擊，老板們投放在營(yíng)銷(xiāo)上的錢(qián)一般都很少，因此對(duì)餐廳收費(fèi)也是一大難題。

另外，網(wǎng)上訂餐這只螃蟹吃起來(lái)的確不太容易，一方面市場(chǎng)教育過(guò)程是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，只憑飯統(tǒng)網(wǎng)一只手，很難推動(dòng)其前進(jìn)，免費(fèi)就當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)是最有效的辦法。

臧力知道逐利是經(jīng)商的本質(zhì)，如果能不付出任何代價(jià)而給自己帶來(lái)收益，他們是非常歡迎的。

攻克張生記是其中一個(gè)典型的例子。

飯統(tǒng)網(wǎng)在對(duì)張生記無(wú)數(shù)次邀請(qǐng)后，張生記猶豫很久終于同意，接下來(lái)一個(gè)月里，飯統(tǒng)網(wǎng)自費(fèi)電話費(fèi)、人工費(fèi)，免費(fèi)進(jìn)行宣傳，終于張生記承認(rèn)稍微有點(diǎn)效果。

飯統(tǒng)網(wǎng)趁熱打鐵，提出給飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)訂的客人八八折優(yōu)惠，張生記同意后，來(lái)自飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單增加近3-4倍。

接下來(lái)，中秋到元旦期間，飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單持續(xù)上漲，于是飯統(tǒng)網(wǎng)希望張生記能將折扣增加，但是遭到張生記的拒絕，對(duì)方稱(chēng)財(cái)務(wù)制度不支持。

飯統(tǒng)為啃下這塊骨頭，為張生記爭(zhēng)取到了四張幾百人的公司訂餐大單，自己不但分毛不賺，還幫助其組織協(xié)調(diào)，看菜單、搭舞臺(tái)、調(diào)麥克風(fēng)，張生記終于進(jìn)行了最后的特批，交了2980元年費(fèi)，正式成為飯統(tǒng)網(wǎng)會(huì)員。

張生記經(jīng)理曾經(jīng)很不理解：“張生記店并非不火，恰恰相反非常火，每天都有人排隊(duì)，那么為什么還要與飯統(tǒng)網(wǎng)進(jìn)行合作，為其顧客留座，還要打折，而且給食客打完折還要再給飯統(tǒng)網(wǎng)返點(diǎn)?”

而飯統(tǒng)網(wǎng)是這樣解釋的。

第一，顧客量的增加，這是不可否認(rèn)的。

第二，成本的降低是為吸引更多的顧客，顧客的增多會(huì)為飯統(tǒng)網(wǎng)帶來(lái)發(fā)展，同時(shí)張生記也會(huì)有更多的顧客，這是一種良性循環(huán)。

第三，張生記的食客一般都是商務(wù)客人，目標(biāo)客戶(hù)單一，與網(wǎng)絡(luò)連接后大大拓展了客戶(hù)群，保證了張生記的生意火爆。

張生記對(duì)第三方訂購(gòu)從最先的排斥，到最后的接受甚至依賴(lài)，歸根結(jié)底是因?yàn)槠鋷?lái)的利益，而這一切都是因?yàn)轱埥y(tǒng)網(wǎng)當(dāng)機(jī)立斷的免費(fèi)措施。

飯統(tǒng)網(wǎng)排除這種根深蒂固的觀念，免費(fèi)為張生記提供第三方訂購(gòu)，免費(fèi)為張生記在網(wǎng)絡(luò)上插播廣告，免費(fèi)為張生記促銷(xiāo)，打響名氣，最終讓張生記對(duì)第三方訂餐產(chǎn)生伊蘭，接受了飯統(tǒng)網(wǎng)，并繳納了年費(fèi)。飯統(tǒng)網(wǎng)也因此打開(kāi)了市場(chǎng)，開(kāi)始了盈利。

轉(zhuǎn)變

飯統(tǒng)網(wǎng)在攻克張生記之前，其實(shí)已經(jīng)確定了固定收入的方式——對(duì)商家收取年費(fèi)，首次定位1200元，雖然不算多，但是愿意買(mǎi)單的商家少之又少。

幾個(gè)月之后，飯統(tǒng)網(wǎng)已經(jīng)快要山窮水盡，但是這時(shí)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將年費(fèi)降為800元的價(jià)格，于是飯統(tǒng)網(wǎng)也蠢蠢欲動(dòng)。

但是如果降低的話，飯統(tǒng)網(wǎng)絕對(duì)熬不過(guò)第二年。

飯統(tǒng)網(wǎng)反其道而行之，將價(jià)格提升為1200-1440元，之后又到1580元，與預(yù)期的結(jié)果相同，之后飯統(tǒng)便沒(méi)有收到過(guò)一分錢(qián)。

飯統(tǒng)網(wǎng)感覺(jué)到是定價(jià)問(wèn)題，一咬牙，又將價(jià)格提升為三檔：1980元、2980元和3980元，分別提供不同檔次服務(wù)，之后四個(gè)月飯統(tǒng)網(wǎng)仍然沒(méi)有進(jìn)賬。

后來(lái)，訂單服務(wù)、會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)成為飯統(tǒng)網(wǎng)的基本收入，飯統(tǒng)網(wǎng)的返利卻依舊艱難，部分在3%-5%之間，部分每桌客人只收1元錢(qián)，另外，有部分不需交任何費(fèi)用，同樣享受服務(wù)。

收費(fèi)難主要在兩種商家身上體驗(yàn)，一種為超有名的店，不需要通過(guò)更多的渠道進(jìn)行造勢(shì)。另一種為本微利薄的小店，無(wú)力拿出更多的資金。

但是如果商家付的資金太多，飯統(tǒng)網(wǎng)同樣面臨推或者不推。

如果推，擔(dān)心消費(fèi)者不買(mǎi)賬;如果不推，商家不會(huì)罷休。

為解決這種混亂局面，飯統(tǒng)網(wǎng)將信息免費(fèi)，只靠廣告或返利收費(fèi)。

雖然商家一開(kāi)始對(duì)于第三方訂餐難以接受，但是通過(guò)免費(fèi)的試用逐漸打破這種思想。

通過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)案例，可以看出傳統(tǒng)企業(yè)向免費(fèi)的轉(zhuǎn)變是一個(gè)艱難的過(guò)程。

盈虧責(zé)任

并不是所有的企業(yè)都能像飯統(tǒng)網(wǎng)，以免費(fèi)打開(kāi)市場(chǎng)。

很多企業(yè)的老思想根深蒂固，不好去除，尤其是在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，利潤(rùn)往往是管理者的首選目標(biāo)，企業(yè)的利潤(rùn)中心結(jié)構(gòu)難以改變。

企業(yè)通常將盈虧責(zé)任落實(shí)在企業(yè)底層，甚至是產(chǎn)品層。

將收入和成本流交由個(gè)人負(fù)責(zé)，清楚地確定現(xiàn)金的流動(dòng)方向，并為有能力者打開(kāi)職業(yè)發(fā)展的大門(mén)，但其中的缺陷很明顯，使得公司必須將產(chǎn)品的收入和成本共同考慮，這樣的視角顯然并不適合企業(yè)的免費(fèi)戰(zhàn)略。

因此，如果企業(yè)想要推出免費(fèi)戰(zhàn)略，必須將盈虧責(zé)任交與管理團(tuán)隊(duì)。與傳統(tǒng)的利潤(rùn)中心相比，以管理團(tuán)隊(duì)為利潤(rùn)中心的管理者，對(duì)于企業(yè)的收入和成本流的管理視野更加開(kāi)闊。

免費(fèi)戰(zhàn)略大勢(shì)所趨

不管是開(kāi)拓市場(chǎng)，還是守護(hù)市場(chǎng)，免費(fèi)戰(zhàn)略總是強(qiáng)有力的武器。

著名的麻省理工學(xué)院，所有的課程均由免費(fèi)上網(wǎng)學(xué)習(xí)很不可思議?但請(qǐng)相信這是事實(shí)。你不必考取加州大學(xué)伯克利分校，便可在YouTube上觀看理查德·穆勒的熱門(mén)課程《未來(lái)總統(tǒng)的物理課》。

當(dāng)然不是只有他的，同時(shí)尼克搜索到其他100多位伯克利教授的演講和授課。也不是只有這一家名校，斯坦福大學(xué)和麻省理工學(xué)院教授上課的視頻也可在網(wǎng)上看到。這些大學(xué)為何將課程免費(fèi)贈(zèng)送，至少有兩個(gè)理由：

第一，視頻并非是學(xué)校的全部教程，大學(xué)只不過(guò)利用這種免費(fèi)開(kāi)放式課程，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

第二，創(chuàng)造需求。課程是免費(fèi)的，但要獲得針對(duì)性的指導(dǎo)，則需要到這里學(xué)習(xí)，這些教授在成為網(wǎng)絡(luò)名人之后，自身以及學(xué)校也同時(shí)獲益。

經(jīng)過(guò)多年對(duì)多家公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，即便在非數(shù)字領(lǐng)域，也沒(méi)有哪家公司能夠抵擋免費(fèi)戰(zhàn)略的進(jìn)攻，同時(shí)免費(fèi)也是克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)強(qiáng)有力的武器。免費(fèi)不僅是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略，如今它已經(jīng)成為商業(yè)模式進(jìn)化的大勢(shì)所趨。

以上文章選自《成癮模式》可怕的商業(yè)智慧 作者何坊  廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版