文/錢(qián)科宇

前面《如何科學(xué)合理的設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)》講到了設(shè)置目標(biāo)。但是設(shè)置目標(biāo)容易，要達(dá)成目標(biāo)不容易。因?yàn)檎_的目標(biāo)總是具有挑戰(zhàn)性，如果為了容易達(dá)成目標(biāo)而把目標(biāo)降低，那么，目標(biāo)也就失去了價(jià)值。所以目標(biāo)設(shè)定必須高于現(xiàn)有能力。

要達(dá)成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，就要進(jìn)入目標(biāo)管理第三環(huán)節(jié)“真正的問(wèn)題”。

什么是問(wèn)題？問(wèn)題是介于現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的障礙，只要找到了障礙，并且解決了這些障礙，目標(biāo)也就達(dá)成了。這些障礙就叫做“問(wèn)題”。

找到真正的問(wèn)題有助于我們達(dá)成目標(biāo)，比如現(xiàn)狀是我在上海，目標(biāo)是兩個(gè)月內(nèi)要到達(dá)夏威夷，障礙是“沒(méi)有護(hù)照、沒(méi)有簽證、沒(méi)有機(jī)票錢(qián)，太忙沒(méi)有時(shí)間”，只要解決了這四個(gè)問(wèn)題，騰出時(shí)間，辦護(hù)照和簽證，籌集資金。目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)了。

銷(xiāo)售員達(dá)不成目標(biāo)的障礙，通常是這些：顧客沒(méi)興趣、顧客覺(jué)得產(chǎn)品太貴了，顧客對(duì)我們態(tài)度不好等等，這些不是真正的問(wèn)題，這些是問(wèn)題的表面現(xiàn)象，如果糾纏于這些現(xiàn)象，就走入了誤區(qū)，永遠(yuǎn)都達(dá)不成目標(biāo)。

所以，找到真正的問(wèn)題，就是本環(huán)節(jié)最重要的任務(wù)。

某顧客A認(rèn)為產(chǎn)品貴，導(dǎo)致了我們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完不成，這不是理由，因?yàn)槲覀兛梢哉翌櫩虰，所以通常抱怨自己的產(chǎn)品貴的銷(xiāo)售員，是沒(méi)有花時(shí)間精力去找客戶B，這是第一種情況；第二種情況是：一樣聽(tīng)到顧客A說(shuō)產(chǎn)品貴，就覺(jué)得沒(méi)希望了，很容易就放棄了；第三種情況是：沒(méi)有輕易放棄顧客A，和他交流了很多，顧客A還是沒(méi)有理解我們產(chǎn)品的價(jià)值。這三種情況背后可以找到真正的問(wèn)題：第一種情況反映了工作量不夠的問(wèn)題，第二種反映了自信心不夠的問(wèn)題，第三種放映了溝通技能的問(wèn)題。銷(xiāo)售員的問(wèn)題歸納起來(lái)只有三種：銷(xiāo)售技能問(wèn)題、心理建設(shè)問(wèn)題、時(shí)間管理問(wèn)題。

在具體到某個(gè)銷(xiāo)售員身上，這三類(lèi)問(wèn)題并不是靜態(tài)的，而是時(shí)常會(huì)轉(zhuǎn)換，今天是心態(tài)問(wèn)題，明天心態(tài)好了，技能又顯得太差，可能下周心態(tài)又出現(xiàn)問(wèn)題了。

要找到某個(gè)銷(xiāo)售員的“真正的問(wèn)題”，是要即時(shí)的、定期的、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物的進(jìn)行分析，在一次次的解決問(wèn)題中，使其得到成長(zhǎng)，最后成為業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售高手。

在經(jīng)過(guò)了設(shè)定目標(biāo)、找到問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)之后，設(shè)定更高的目標(biāo)，如此循環(huán)上升，銷(xiāo)售精英的成長(zhǎng)道路，始終充滿挑戰(zhàn)，也始終有成長(zhǎng)的空間，其樂(lè)無(wú)窮，反之如果遇到了障礙不會(huì)分析、無(wú)法解決，就會(huì)令銷(xiāo)售員信心漸失，最后黯然離去。而企業(yè)也為此付出了不菲的成本。