【原創(chuàng)】原來(lái)這就是企業(yè)失敗的最根本原因

文/錢(qián)科宇

為什么營(yíng)銷(xiāo)這么難？

為什么管理這么難？

為什么招人這么難？

為什么賺錢(qián)這么難？

      要回答這些問(wèn)題，老板首先要問(wèn)問(wèn)自己，你是利他的？還是利己的？

      在為顧客提供服務(wù)的同時(shí)，你有沒(méi)有考慮過(guò)你上游的需求？和上游共贏，你才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

      本人在十幾年前和世界500強(qiáng)之一的歐萊雅公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)。一次疏忽把送貨單回執(zhí)弄丟了，而采購(gòu)的當(dāng)事人又離職了。在和對(duì)方總經(jīng)理說(shuō)明情況后，總經(jīng)理特意安排一位總監(jiān)處理此事，終于把這批貨的款項(xiàng)落實(shí)，避免了損失。

      后來(lái)在歐萊雅公司的經(jīng)營(yíng)理念文本中讀到了“供應(yīng)商是我們的事業(yè)伙伴”這句話。感受至深。

有人會(huì)說(shuō)，我尚且自顧不暇，哪能考慮那么多？正是因?yàn)橹皼](méi)有考慮到上游的利益，讓你在今天面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)失去了后援。

      而上游的企業(yè)幾乎也是一樣，不管上上游的死活，只顧著自己獲利。如此連環(huán)。

      對(duì)于阿里巴巴來(lái)說(shuō)，商家和購(gòu)買(mǎi)者，到底哪個(gè)算是上游？

      同理可得，你如何看待和員工的關(guān)系？你如何面對(duì)更多的利益相關(guān)人？

      還有沒(méi)有你尚未發(fā)現(xiàn)的利益相關(guān)人？

      市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在所難免，孤立無(wú)援后果自負(fù)。

      今天我們要談一個(gè)“利他”的商業(yè)模式，叫做“兩面市場(chǎng)”（此概念出自斯坦福謝德蓀教授《源創(chuàng)新》一書(shū)）

      淘寶的顧客并不是消費(fèi)者而是眾多商家，商家越多購(gòu)買(mǎi)者自然越多。購(gòu)買(mǎi)者多了，商家也會(huì)聚集更多。這就是兩面互相促進(jìn)的市場(chǎng)。

      那么淘寶的市場(chǎng)是否還有第三面呢？當(dāng)然有：支付寶，還有就是廣告客戶。

      一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)公司，擁有數(shù)百家企業(yè)客戶（而且都是初具規(guī)模的企業(yè)）。卻對(duì)軟件工程師的管理頭痛至極。為什么管理難，無(wú)非就是分錢(qián)。那么問(wèn)題來(lái)了，軟件公司的利益重要，還是軟件工程師的收入重要？

      你會(huì)回答“都重要”，當(dāng)然都重要。所以第二個(gè)問(wèn)題來(lái)了，你是否可以幫助第三方在你現(xiàn)有的客戶群里獲得收益，然后你分利？你不要去和軟件工程師們奪利。工程師們?cè)劫u(mài)力，你的客戶越多。你可以吸引更多的第三方來(lái)合作。

      不要以為我們談的僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹或分享經(jīng)濟(jì)。

      第三方所有的客戶資源也是你想要的，這會(huì)形成一種全新的利益相關(guān)者關(guān)系。那么請(qǐng)你再想想，還有沒(méi)有第四方、第五方？這就形成了生態(tài)圈。

      當(dāng)擁有了基礎(chǔ)顧客群，不是先考慮怎么守住陣地不被人侵占，相反的需要開(kāi)放，要考慮有誰(shuí)需要這些顧客？這些顧客還想要什么服務(wù)？或者顧客還有什么潛在的欲望，連顧客自己都還不知道？

      再大膽一點(diǎn)，

      顧客成為你新業(yè)務(wù)的上游，有沒(méi)有可能？

      員工獨(dú)立開(kāi)公司，成為你的上游，有沒(méi)有可能？

      而他們也會(huì)給你帶來(lái)新顧客，有沒(méi)有可能？

      本質(zhì)上的問(wèn)題，就是你有沒(méi)有利他的精神？

      企業(yè)最大的成本看起來(lái)是生產(chǎn)費(fèi)用、人工費(fèi)用、管理費(fèi)用。但關(guān)鍵點(diǎn)卻在于獲客，如果獲客很容易，各項(xiàng)成本都會(huì)攤薄。

      以前都說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是龍頭，營(yíng)銷(xiāo)不就是獲客么？

      再往深一層想：

      技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力么？技術(shù)會(huì)不會(huì)被超越？

      渠道是核心競(jìng)爭(zhēng)力么？渠道會(huì)不會(huì)被分流？

      企業(yè)文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力么？有沒(méi)有世界第一的企業(yè)文化？

      上述的都很重要，但都不足以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所以不能算是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是核心能力。核心能力很重要，因?yàn)檫@是你獲得基礎(chǔ)顧客的條件，是和別人談合作的本錢(qián)。本錢(qián)并不是全部，本錢(qián)用來(lái)投資獲得更大回報(bào)。

       既然有了開(kāi)放合作的商業(yè)模式，那么再問(wèn)問(wèn)自己“我是誰(shuí)”？

       現(xiàn)在很多人都在談平臺(tái)，但是做平臺(tái)不容易。

這需要有三個(gè)條件：

第一，有足夠的資源與核心能力；

第二，有足夠開(kāi)放的心胸，為人民服務(wù)；

第三，有創(chuàng)新的思維，有無(wú)中生有的智慧；

      能夠回答好“我是誰(shuí)”這個(gè)問(wèn)題的老板其實(shí)是很少的。很多人通常會(huì)說(shuō)“我是做哪行的”或者“我是資源的整合者”，這兩個(gè)方向都不對(duì)。今天你是誰(shuí)，沒(méi)有定數(shù)，有時(shí)候需要專業(yè)能力，有時(shí)候需要整合能力，我們需要換不同的身份。

      “我的顧客是誰(shuí)”，要回答這個(gè)問(wèn)題則更不容易，你的用戶、上游、員工、任何人都可能是你的服務(wù)對(duì)象。

      服務(wù)精神，生生不息，利他精神，方得始終。

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