情景二

銷(xiāo)售員：你好，陳主任，我是某公司的銷(xiāo)售員小王，我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)化纖助劑的企業(yè)，很高興能與您交流并向你學(xué)習(xí)（貌似還有點(diǎn)禮貌）

陳主任：哦，我現(xiàn)在有穩(wěn)定的供貨商，而且比較穩(wěn)定，效果不錯(cuò)，一般我們是不輕易更換的，這個(gè)你也知道，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。（說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)）

銷(xiāo)售員：哦，陳主任，你說(shuō)的對(duì)，畢竟從穩(wěn)定性角度考慮是這樣，我的很多客戶(hù)剛開(kāi)始也是這樣的。陳主任，您公司主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？（背景問(wèn)題）

陳主任：我司主要做棉型紡紗和無(wú)紡布纖維。

銷(xiāo)售員：產(chǎn)能多大的呢？（背景問(wèn)題）

陳主任：20000噸一年

銷(xiāo)售員：哦，產(chǎn)能比較大。那陳主任所說(shuō)的穩(wěn)定的供貨商，目前用的是那里的助劑呢？（背景問(wèn)題）

陳主任：我們用上海、一家愛(ài)的已經(jīng)很多年了。一直比較好。

銷(xiāo)售員：哦，是這樣啊，那陳主任，剛才你也說(shuō)到這家好，你認(rèn)為主要體現(xiàn)在哪些方面呢？（引導(dǎo)問(wèn)題開(kāi)始）

陳主任：在成本上，，，在環(huán)境的整潔上，在產(chǎn)品的穩(wěn)定上都不錯(cuò)

銷(xiāo)售員：哦，陳主任說(shuō)的有道理，在這方面您也非常的專(zhuān)業(yè)哦，是我們學(xué)習(xí)的榜樣（認(rèn)同贊美，拉近距離，建立信賴(lài)）

陳主任:哪里哪里，你才專(zhuān)業(yè)

銷(xiāo)售員：那么陳經(jīng)理，如果說(shuō)在進(jìn)一步讓你的產(chǎn)品品質(zhì)更好，更有競(jìng)爭(zhēng)力，有哪些方面是可以在提高的呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）

陳主任：是啊，今年行情不好，同行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，我們也是希望進(jìn)一步的提高。比如當(dāng)下使用的這個(gè)助劑還是比較單一，不適合多品種的產(chǎn)品使用。

銷(xiāo)售員：那助劑不能適合多品種，這又會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題呢？（暗示問(wèn)題）

陳主任： 公司的產(chǎn)能開(kāi)不足，成本更高。

銷(xiāo)售員：那對(duì)工人的穩(wěn)定性有會(huì)有什么影響呢？（繼續(xù)暗示問(wèn)題）

陳主任：這個(gè)會(huì)有，，，，，，影響

銷(xiāo)售員：假如有更多的差異化助劑來(lái)幫助你改善，，，，你有興趣了解下嗎（需求效益問(wèn)題）

接下來(lái)銷(xiāo)售員才開(kāi)始介紹自己產(chǎn)品的FAB，并一同行做比較。最后達(dá)成試用助劑的目的。

請(qǐng)對(duì)以上兩種業(yè)務(wù)的談判方法進(jìn)行分析。

1，  第一種模式失敗在什么地方，為什么？

2，  第二種為什么成功？

3，  這個(gè)對(duì)我們推廣新產(chǎn)品有什么啟發(fā)呢？