在中國(guó)，節(jié)日是商場(chǎng)超市銷(xiāo)售增長(zhǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，每逢節(jié)日各種花樣翻新的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)此起彼伏，如果仔細(xì)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)不管銷(xiāo)售促進(jìn)的目的是什么，（有的為了提高客流，有的為了提高客單，有的為了新品推廣，有的則是跟風(fēng)或打擊所謂的對(duì)手······）都會(huì)對(duì)光臨并達(dá)到一定金額購(gòu)物者予以贈(zèng)送適當(dāng)禮品，多年以來(lái)，對(duì)顧客贈(zèng)送禮品成為節(jié)日不可或缺的銷(xiāo)售潤(rùn)滑劑，即使是零售藥店也不例外！那么，作為銷(xiāo)售活動(dòng)中起到潤(rùn)滑作用的銷(xiāo)售贈(zèng)送禮品，的選擇就變得至關(guān)重要，因?yàn)樗P(guān)系到我們?cè)诠?jié)日的這部銷(xiāo)售機(jī)器是否會(huì)最良性的運(yùn)轉(zhuǎn)！

（一）   選擇（贈(zèng)送的禮品）比努力（銷(xiāo)售商品）更重要

給顧客購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候贈(zèng)送的禮品絕不是隨意而為之，而應(yīng)該象選擇銷(xiāo)售商品本身一樣，最大化的滿(mǎn)足顧客需求，那嗎贈(zèng)送禮品選擇的依據(jù)是什么呢？筆者認(rèn)為，不外乎如下幾點(diǎn)：

1保證贈(zèng)送禮品的實(shí)用性  所謂的實(shí)用性，應(yīng)該是作為贈(zèng)品來(lái)講也應(yīng)該是顧客生活中必須的，而且使用頻率比較高；云南某地區(qū)新生活超市開(kāi)業(yè)，活動(dòng)期間給購(gòu)買(mǎi)某生活用品達(dá)到一定金額送某品牌醬油，結(jié)果顧客對(duì)贈(zèng)送的醬油并不感興趣，最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝吮M管醬油是必需品，但是使用頻率并不高，最后換成辣椒面（當(dāng)?shù)厝讼矚g在做青菜湯的時(shí)候，蘸取辣椒面調(diào)味）結(jié)果銷(xiāo)售立刻有了好的改變。無(wú)獨(dú)有偶，云南某區(qū)域連鎖，為了體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贈(zèng)送禮品的不同，對(duì)手對(duì)顧客采取贈(zèng)送兩卷卷紙，而某區(qū)域連鎖則采用贈(zèng)送相對(duì)高檔的一盒紙抽，結(jié)果顧客并不買(mǎi)單：究其原因，就是當(dāng)?shù)仄胀ò傩沾蠖鄶?shù)多年來(lái)都用卷紙，平時(shí)很少用紙抽！結(jié)果，變成了一廂情愿！

2與銷(xiāo)售的商品相關(guān)聯(lián)

與銷(xiāo)售商品本身相關(guān)聯(lián)，一是指在功能使用上可以互補(bǔ)或叫聯(lián)合使用；二是能夠凸顯商品本身品牌形象。

生活中此類(lèi)現(xiàn)象比比皆是，銷(xiāo)售手機(jī)的會(huì)附贈(zèng)手機(jī)卡或者贈(zèng)送話費(fèi)或便攜式移動(dòng)電源；一個(gè)生產(chǎn)電視機(jī)為主的企業(yè)，在某品牌電器商場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，附帶贈(zèng)送同品牌電磁爐。而在藥店，諸如買(mǎi)洗液送沖洗器；買(mǎi)足浴盆送若干袋裝泡腳用的中藥；買(mǎi)試紙送血糖儀；買(mǎi)某治療尿失禁的商品，附帶送外用治療尿失禁的貼劑！

3考慮贈(zèng)送的禮品與節(jié)日烘托的氣氛與主題

例如在春節(jié)期間，大家都沉浸在一個(gè)祥和、團(tuán)圓、健康的氣氛中，在考慮禮品時(shí)候一定就和這些有關(guān)；所以藥店在這個(gè)時(shí)候，就要少做一些與實(shí)際藥品相關(guān)的買(mǎi)贈(zèng)，把銷(xiāo)售品類(lèi)放在健康保健的商品上，同時(shí)贈(zèng)送的禮品也要從健康、保健出發(fā)。

4考慮贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)顧客影響

這里分為短期與長(zhǎng)期影響，短期影響方面要考慮贈(zèng)品的質(zhì)量，不要讓顧客感受到贈(zèng)品就是一個(gè)托或者質(zhì)量偽劣產(chǎn)品，不要追求數(shù)量，更應(yīng)考慮贈(zèng)品質(zhì)量：有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，在我們藥店購(gòu)物群體中一些年長(zhǎng)的大媽?zhuān)綍r(shí)在聊天的時(shí)候，都會(huì)聊到藥店的買(mǎi)贈(zèng)的贈(zèng)品，很多人都會(huì)因?yàn)橘?zèng)品質(zhì)量問(wèn)題轉(zhuǎn)而更換銷(xiāo)售對(duì)象。

所謂的長(zhǎng)期影響指的是選擇的贈(zèng)品是否可以做到吸引目標(biāo)顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)！某跨區(qū)域連鎖在五一期間做顧客購(gòu)買(mǎi)***元藥品贈(zèng)送家庭藥箱一個(gè)（小塑料儲(chǔ)物箱打上連鎖標(biāo)示而已）；當(dāng)?shù)剡B鎖藥店發(fā)現(xiàn)此情報(bào)之后，馬上予以復(fù)制并改良：購(gòu)買(mǎi)**元，送家庭藥箱一個(gè)，同時(shí)今后凡持此藥箱者，家庭內(nèi)無(wú)論在哪里購(gòu)買(mǎi)的藥品，如有過(guò)期，均可以抵扣一定的現(xiàn)金來(lái)免費(fèi)兌換指i定的400余種商品，其效果可想而知；

5考慮上游供貨商支持

獲得上游供貨商的支持，一可以節(jié)約成本；二可以獲得更多的滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的手段，因?yàn)楹芏嗌嫌喂┴浬?，都在全?guó)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，更加熟悉與了解業(yè)態(tài)的情況，也可獲得一些增值培訓(xùn)的支持。

（二）   節(jié)日活動(dòng)以及贈(zèng)送禮品信息傳遞

在信息傳遞方面，一是店外信息傳遞辦法-櫥窗、寫(xiě)真噴繪、DIM單。電話、短信等；但無(wú)論何種方式，更主要的是目標(biāo)顧客的細(xì)分：從年齡角度，從疾病角度，從平時(shí)的購(gòu)物習(xí)慣角度，去發(fā)短信或打電話；另外盡量采取多重方式組合！這里所說(shuō)的多重方式組合不僅僅停留在選產(chǎn)手段上，而要和前期一些增值服務(wù)結(jié)合起來(lái)，例如目標(biāo)顧客在社區(qū)，到社區(qū)在測(cè)血壓或測(cè)血糖同時(shí)，做節(jié)日活動(dòng)信息傳遞，同時(shí)未來(lái)贈(zèng)送的禮品以實(shí)物寫(xiě)真的形式展現(xiàn)給顧客，讓人家感覺(jué)，值得將來(lái)?yè)碛?。二是店?nèi)信息傳遞，店外的目的是讓目標(biāo)顧客走進(jìn)藥店，而店內(nèi)的目的則是讓人們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；所以店內(nèi)氣氛制造，店內(nèi)POP書(shū)寫(xiě)，店內(nèi)贈(zèng)品的陳列以及店員的話術(shù)都是不可或缺的！從話術(shù)的角度目前零售行業(yè)常用的與贈(zèng)送禮品相關(guān)的與大家分享一二：

1（善意提醒法）阿姨，您再加**就可以把這個(gè)平時(shí)賣(mài)**的禮品帶回去啦，很劃算的！

2（佐證發(fā)），阿姨，您小區(qū)的某某某，昨天在這里帶走了兩件禮品，他一件給自己，另外一件拿給女兒的

3（承諾法）您放心吧，這件贈(zèng)送的禮品或享受和銷(xiāo)售商品一樣的售后服務(wù)，絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題的

4（敦促成交法）阿姨，這個(gè)可是最后一天啦，以后再買(mǎi)這種血糖儀，就需要398元啦······凡此種種的銷(xiāo)售話術(shù)更多的時(shí)候靠我們一線最可愛(ài)的員工積累與提煉！

（三）   不要把節(jié)日禮品只是拘泥于贈(zèng)送給顧客

節(jié)日的禮品不應(yīng)該僅限于贈(zèng)送給顧客的，真正滿(mǎn)足顧客需求的角度，我們應(yīng)該考慮，如何為顧客量身定制一些藥店方面的節(jié)日禮品，作為他們節(jié)日期間饋贈(zèng)親朋好友以及領(lǐng)導(dǎo)同事的禮物！

由于藥店零售行業(yè)的特殊性所以藥店為顧客準(zhǔn)備的饋贈(zèng)親朋好友的禮品最好從健康、美麗出發(fā)；所以商品選擇的重點(diǎn)應(yīng)該放在保健食品、滋補(bǔ)類(lèi)中藥、健康器械。同時(shí)要考慮以往客群的送禮習(xí)慣、前期顧客購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似品類(lèi)數(shù)據(jù)與用途、具體的節(jié)日、送禮習(xí)慣的創(chuàng)新與改變，而且不要拘泥于本身的商圈，還要走出去—挖掘產(chǎn)生一定團(tuán)購(gòu)的需求。某小型連鎖藥店，采購(gòu)經(jīng)理發(fā)愁某足浴盆到年底前不能如前完成銷(xiāo)量，意味著返點(diǎn)拿不到！大家商討后，抱著試一試心里；講原來(lái)購(gòu)買(mǎi)足浴盆的客戶(hù)數(shù)據(jù)調(diào)出，同時(shí)把會(huì)員中在企事業(yè)單位上班的數(shù)據(jù)調(diào)出，定向發(fā)布愛(ài)心提示短信：元旦與春節(jié)臨近，為親人與同事送什么禮品？如果您是子女，請(qǐng)給父母一只盆，讓父母從下道上一直暖暖的！因?yàn)橛幸惶煳覀円矔?huì)希望擁有從下而上的溫暖；如果您是下屬，如何讓他每天都想起你，送她一只盆，遠(yuǎn)比喝空酒后的空酒瓶更讓人難忘；如果您是領(lǐng)導(dǎo)，給下屬一只盆，他會(huì)一邊洗腳一邊流淚一邊暗暗發(fā)誓：以后再也不說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)的壞話啦，明年更要支持他！！**藥房足浴盆攜手**系列禮品溫馨提示：現(xiàn)在買(mǎi)足浴盆，免費(fèi)獲得袋裝泡腳中藥??！咨詢(xún)電話：***一個(gè)嘗試性銷(xiāo)售促進(jìn)，居然為日后銷(xiāo)售蛋白粉、阿膠等帶來(lái)了一定的作為顧客節(jié)日饋贈(zèng)禮品銷(xiāo)售提升。

在物理學(xué)中，牛頓認(rèn)為讓物體的原有狀態(tài)發(fā)生改變，需要給該物體一個(gè)足夠大的并且滿(mǎn)足改變方向外力！！同樣的道理，藥店節(jié)日期間選擇贈(zèng)送顧客的禮品，還是幫助顧客選擇饋贈(zèng)他人的禮品，最終目的是為了改變，通過(guò)改變顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，從而改變銷(xiāo)售現(xiàn)狀！顧客憑什么改變，我認(rèn)為就是讓顧客能夠真正看到如果選擇改變能給他帶來(lái)的好處，如果設(shè)計(jì)后，顧客反應(yīng)沒(méi)有達(dá)到您的預(yù)期，請(qǐng)煩思：1外力（利）是否足夠大2力（利）的方向是否正確??！