【課程背景】 為何客戶聽(tīng)不到一半就掛我電話? 如何激發(fā)客戶的興趣？ 不打電話怕丟單，常打怕客戶煩，怎么辦？ 為何關(guān)系不錯(cuò)卻遲遲不見(jiàn)成交？ 為何一路闖關(guān)，關(guān)鍵的臨門(mén)一腳卻偏了？ 碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何話術(shù)和策略？ 客戶的常見(jiàn)抗拒及應(yīng)對(duì)措施是什么？ 面對(duì)客戶砍價(jià)有什么談判策略？ 要做到全面開(kāi)發(fā)應(yīng)如何布局？ 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。然而在很多人看來(lái)也許很簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)則需要營(yíng)銷(xiāo)人員有很專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧和抗挫能力和強(qiáng)烈的企圖心。 【課程目標(biāo)】 1．樹(shù)立專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)理念 2．掌握專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售的各種基本功 3．掌握專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售流程及各環(huán)節(jié)話術(shù) 4．掌握專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)整體布局 【課程對(duì)象】 基層電話銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售主管。 【課程時(shí)長(zhǎng)】 標(biāo)準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)2天（共14小時(shí)） 【教學(xué)方法】 自主研創(chuàng)第三代培訓(xùn)技術(shù)（國(guó)家版權(quán)保護(hù),版權(quán)號(hào)：13-2010-A-3460），開(kāi)發(fā)“烙印式教學(xué)法”、“五維點(diǎn)評(píng)法”、“明察秋毫法”、“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)法”等經(jīng)典原創(chuàng)培訓(xùn)教學(xué)法，并融合情境模擬、游戲互動(dòng)、快樂(lè)體驗(yàn)、辯論學(xué)習(xí)賽、小組比拼、看圖說(shuō)畫(huà)、影視教學(xué)、案例演練等著名教學(xué)方法。 【課程特點(diǎn)】 1． 重在訓(xùn)練：不僅讓學(xué)員懂，還要使其會(huì)，而要讓學(xué)員會(huì)，就必須有時(shí)間訓(xùn)練； 2． 量身打造：“一招鮮吃遍天”的時(shí)代已過(guò)去，培訓(xùn)課程亦如此，不同的企業(yè)不同的學(xué)員對(duì)象內(nèi)容應(yīng)有所調(diào)整，因此在培訓(xùn)前會(huì)進(jìn)行調(diào)研，了解企業(yè)現(xiàn)狀、學(xué)員現(xiàn)狀和需求。 3． 結(jié)合企業(yè)：所用案例更多來(lái)自本行業(yè)甚至本企業(yè)（由企業(yè)和學(xué)員提供），銷(xiāo)售特點(diǎn)也結(jié)合企業(yè)和學(xué)員的特點(diǎn)。 【經(jīng)典語(yǔ)錄】 1．每個(gè)電話都是有錢(qián)的電話。 2．電話銷(xiāo)售中一兩次的偶然能成功，但持續(xù)的成功絕不是偶然。 3．別太把自己當(dāng)銷(xiāo)售員，也別讓自己太像銷(xiāo)售員。 4．心中無(wú)敵，才能無(wú)敵于天下，稱(chēng)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”為“同行伙伴”或許會(huì)有不一樣。 5．電話銷(xiāo)售有三個(gè)坎需要邁過(guò)：3個(gè)月、1年、2年。 6．電話銷(xiāo)售好比和客戶談戀愛(ài)，心錨的建立也是相當(dāng)重要的。 ……更多精彩，在課堂中與您分享^-^ 【課程大綱】 第一部分：解讀電話銷(xiāo)售 1．電話銷(xiāo)售要清楚的四個(gè)新概念 （1）銷(xiāo)售的偉大意義？ （2）真正是銷(xiāo)售什么？ （3）電話銷(xiāo)售的特點(diǎn)？ （4）電話銷(xiāo)售自畫(huà)像？ 2．電話銷(xiāo)售要掌握的五項(xiàng)基本功 （1）基本素質(zhì) （2）目標(biāo)管理 （3）時(shí)間管理 （4）成功心態(tài) （5）自檢能力 3．發(fā)現(xiàn)并塑造你的銷(xiāo)售風(fēng)格 4．從開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)看電話銷(xiāo)售 5．從《新三國(guó)》看電話銷(xiāo)售 第二部分：電話銷(xiāo)售溝通技巧 1．溝通四項(xiàng)基本功：笑、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō) 2．客戶關(guān)系四步曲 3．個(gè)性溝通：三型、四型客戶 4．幽默是永不過(guò)時(shí)的通行證 5．電話禮儀 第三部分：電話成交之九轉(zhuǎn)金丹 1．事前準(zhǔn)備——準(zhǔn)備勝于資質(zhì) 2．尋找目標(biāo)——選擇大于努力 （1）找到企業(yè)：什么樣的企業(yè)？怎么找到？ （2）找到人：什么人？怎么找到？ 3．首次通話——第一次親密接觸 （1）首次通話的兩大挑戰(zhàn) （2）開(kāi)場(chǎng)30秒：激發(fā)客戶興趣三點(diǎn)式 （3）需求挖掘：顯性需求、隱性需求 4．提供資料——讓資料會(huì)說(shuō)話 （1）寫(xiě)郵件有講究 （2）打動(dòng)客戶的是買(mǎi)點(diǎn)還是賣(mài)點(diǎn)？ 5．聽(tīng)取意見(jiàn)——打開(kāi)客戶心扉 6．消除抗拒——抗拒話術(shù)應(yīng)對(duì) （1）真假抗拒識(shí)透透 （2）抗拒一網(wǎng)打盡 （3）抗柜處理的六大技法 （4）心理滿足技法 7．持續(xù)跟進(jìn)——如影隨形客戶邊 （1）讓客戶想著你：植入心錨 （2）跟進(jìn)的最大挑戰(zhàn) （3）跟進(jìn)的頻率/話題的選擇 （4）多管齊下植心錨 （5）小短信大學(xué)問(wèn) 8．促成交易——臨門(mén)一腳別射偏 （1）時(shí)機(jī)的把握 （2）時(shí)間確定法 （3）合同過(guò)目法 （4）行程緊湊法 （5）短缺成交法 （6）從小到大法 （7）附加利益法 （8）小狗試用法 （9）假設(shè)成交法 9．二次開(kāi)發(fā)——持續(xù)成長(zhǎng)的藝術(shù) （1）舊產(chǎn)品新業(yè)務(wù) （2）老客戶新產(chǎn)品 （3）轉(zhuǎn)介紹新客戶 第四部分：電話營(yíng)銷(xiāo)排兵布陣 1．電話營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù) 2．唐僧紅袈裟 3．大圣金箍棒 4．八戒齒釘鈀 5．沙僧佛珠串 6．老君煉丹爐 第五部分：自我成長(zhǎng)推薦資源 1．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站 2．專(zhuān)業(yè)書(shū)籍 3．專(zhuān)業(yè)視頻 以上5個(gè)模塊為預(yù)設(shè)內(nèi)容，最后將根據(jù)客戶需求和實(shí)地調(diào)研進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。