能買得起汽車的客戶都是在社會上具備一定經(jīng)濟實力的人群，這些人要么是白領(lǐng)，要么是公務員，要么是自行創(chuàng)業(yè)者，總之是那些在社會中處于中高等收入的人群。他們都不是傻瓜，會有比較豐富的社會閱歷，在購車中也會表現(xiàn)出比較強的議價能力。在這樣的客戶面前，銷售員往往容易被客戶的一些試探性的購買承諾而透露了自己的價格底線，結(jié)果帶來的是越來越被動的局面。那么，遇到客戶給出的試探性購買承諾的時候，聰明的銷售員應該怎么做呢？ 聰明的銷售員在達成交易之前，應對客戶后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，銷售員就有可能在答應了客戶的要求后，客戶非但不會履行自己提出的試探性承諾，反倒后悔了，于是就會找出種種理由來推翻之前的所有承諾，而提出新的拒絕成交的理由或者提出對他更有利的成交條件。比如，有的客戶會提出：“你要是再讓1000元我就定下來了，把合同給簽了?！碑斂蛻粽f出這句話的時候，往往也是銷售員最容易沖動的時候，卻是銷售過程中最危險的時候。如果銷售員真的把這最后的1000元優(yōu)惠讓給客戶了，那麻煩就大了。此時的客戶會想：“哇！竟然還有1000元的優(yōu)惠，好在我提出來，要不差點就損失了1000元阿。是不是我繼續(xù)提要求送東西的話，也會得到滿足呢？看來一定要提，不提我就成傻瓜了?！庇谑强蛻艟蜁岢?，要再優(yōu)惠500元，如果不行就送5次免費保養(yǎng)，或者送腳墊，送全車窗玻璃貼膜，送車載冰箱等等，這樣沒完沒了的要東西。 遇到這樣的情況，銷售員非常為難。如果銷售員不送，客戶就有了拒絕成交的理由，銷售員就會處于非常被動的地步。還有更聰明的客戶，他發(fā)現(xiàn)自己的要求很輕松的得到滿足后，會采用給第三者打電話征求意見，然后以第三者的名義否定原來所作承諾，從而達到把拒絕銷售員的內(nèi)心罪惡感轉(zhuǎn)移到了第三者身上，自己一點尷尬感都不會有，照樣可以冠冕堂皇的向銷售員提出新的有利于自己的成交條件。也有的客戶，就算在合同簽了之后也會反悔，一時找不到正當?shù)睦碛?，又因為前期做了太多的承諾，一時拉不下臉來，于是就找個借口說忘記了帶錢包，現(xiàn)金和銀行卡都沒有帶。這也是個大麻煩，一個沒有交納定金的合同，對客戶的約束力幾乎可以視為零，很少有銷售店因為一個合同沒有履行而去跟客戶打一場官司的。很多客戶居于這樣的認識而屢次采用這種耍賴的方法以爭取更有利于自己的交易條件。聰明的銷售員應該采取ETMD策略，即堵住客戶退路的策略，怎么堵呢？在進入簽單價格洽談之前，應該先確認價格是否最后一個顧慮（END），客戶是否當下就購買（TIME），客戶是否帶夠了簽約定金(MONEY)，客戶是否最終決策人(DICISION)。如果這四個關(guān)鍵要素都確認了，那就想辦法讓客戶做出一系列的承諾，一旦客戶的退路被堵上了，一系列承諾也做了，那么客戶的后期簽約行為就會受到了約束了。因為人人都會受到“承諾與一致”這一基本社會心理影響原理的約束，即人們一旦做出了承諾之后，他后面的所有行為都會與自己的承諾保持高度的一致，如果他不這么做，就會受到很大的社會壓力，而且承諾得越多越肯定，就越難推翻之前所作的承諾，受到的社會壓力也就越大。所以銷售員在對客戶做出讓步之前應先要求客戶做出簽約的一系列承諾，堵住他后面有可能采用的耍賴手段。這些承諾可以由4個方面構(gòu)成（“其他顧慮、決策、時間、定金”）：一是確認是否最后一個問題或顧慮，如果不是就先把其他的問題解決了再來談這最后一個問題（價格問題）；二是確認客戶的購買時間是否就在當下，如果不是，那就不能做出任何讓步，誰先讓步誰先死；三是確認客戶是否已經(jīng)帶足了定金，按照公司的銷售政策，客戶在訂車時必須繳納車價的10%作為訂金，如果客戶沒帶，就不具備達成交易的前提條件，那么銷售員就不該做出任何讓步，否則也是誰先讓步誰先死；四是確認客戶是否最終購買的決策人，避免在答應其成交條件之后，客戶采用第三者介入決策的招式化解了之前所有的承諾。如果這四個方面的確認客戶都當面給出了，還不夠，為了表示更正式，銷售員應該在隨手攜帶的記事本上寫下來，然后讓客戶確認簽名，之后再做進一步的讓步。本文作者在上海從事汽車銷售工作的時候就采用了這樣的策略。每當一個客戶看好了具體的車款之后，肯定要跟我討價還價一番，而每次討價還價之前，我總是會問四個問題，第一個問題是：“除了價格方面的問題，您還有其他的問題需要解決嗎？”如果他說有，那么就先把其他問題解決了再來討論價格的問題，如果沒有其他問題了，那才能就價格問題做協(xié)商。然后我會接著問第二個問題：“如果價格合適了，您現(xiàn)在就能決定在我們這里買了嗎？”如果他的回答是肯定的，我還會接著問第三個問題：“根據(jù)我們公司的規(guī)定，如果您在我們這里買車的話，是要簽訂一份購買合同的，簽合同之前要交納10%的價款作為訂金，您刷卡還是付現(xiàn)金？”如果客戶說付現(xiàn)金就讓他點一點錢包里的現(xiàn)金看帶夠錢沒有，如果是刷卡，就請他把銀行卡亮出來看看，理由是確認一下他的銀行卡能否在我們的POST機上刷卡消費，其實我的目的是確認他帶卡了，沒有騙我。完了我還會問第四個問題：“買一臺車子得十多萬塊錢，我不想讓您以后有后悔的感覺，我們的目的是為您提供盡量周到的服務，讓您在這里買的放心，買的滿意，您看您現(xiàn)在就可以決定了嗎？是否還要跟其他人商量商量呢？”客人聽我們這么一說，一般就當場說：“我現(xiàn)在就能決定了，只要價格合適就可以，不用再跟別人商量了?！钡人言捳f完，我就開始拿出一張《優(yōu)惠申請表》出來，讓客戶填寫，然后開始洽談價格，洽談完達成一致之后，就讓客戶在申請表上簽字，然后拿了他的定金去找經(jīng)理批準。我進經(jīng)理辦公室之后，其實只是向經(jīng)理匯報一下情況而已，并不是請他批準價格，因為所有的價格限定和優(yōu)惠權(quán)限都已經(jīng)在我腦子里了。然而，這些玄機客戶是不會知道的。 可見，銷售員接到客戶的試探性購買承諾之后，千萬不要操之過急上了客戶的當，而應該設(shè)法使客戶做出一系列的承諾，并在銷售員的步步引導和確認之后，把這些承諾變成既定的事實，客戶一般就很難跑掉了，因為他后面所作的所有行為都必須與前面所作的承諾保持一致，否則就會被嘲笑為一個沒有誠意，沒有誠信的人，沒有人喜歡被別人把他歸為這一類人，只要他不愿意被歸類，那么他就跑不掉。銷售員也因此賺得盤滿缽滿。