經銷商經營管理與創(chuàng)新

                                                                  主講：曾俊

課程背景:

經銷商成功經營有三寶：前期市場定位和策劃、市場推廣、市場維護、經銷商經營是一項復雜的工作，盈利少、推廣難、市場維護難、持續(xù)經營管理則更難，經銷商經營是一門學問，只有掌握一定營銷及運營知識，才能快速達到推廣目的，本課程從經銷商管理基本知識、創(chuàng)新思維、市場渠道開發(fā)、市場推廣的5把利劍、經銷商經營創(chuàng)新、團隊組建、實戰(zhàn)談判，市場維護等板塊進行精準剖析以及經銷商運營務實操作策略。

課程收獲：

●經銷商經銷創(chuàng)新思維及破局；

●熟練掌握新經濟形式下經銷商經營特點和模式創(chuàng)新；

●運用工具熟練掌握市場開發(fā)方法、深度挖掘客戶需求、提升業(yè)績；

●熟練掌握經銷商盈利最大化；

●解決經營過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧

●提升經銷商開拓、維護、管理終端的能力；

●提高經銷商售后服務意識和服務技巧

●攻心實戰(zhàn)銷售實務及處理技巧

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場督導、區(qū)域經理

授課形式：講授+互動+答疑

課程大綱

第一部分：經銷商經營現(xiàn)狀瓶頸及破局

第一講：經銷商經營模式的發(fā)展和創(chuàng)新

1、中國經銷商主要呈現(xiàn)的特征；

2、經銷商經營模式的發(fā)展路徑分析；

3、經銷商新營銷模式的原理、原則及實施；

4、經銷商終端市場布局的模式；

5、經銷商終端新營銷模式創(chuàng)新。

第二講：終端解析

一、終端市場

1、終端市場定位

A、終端的角色定位和經銷商選擇的誤區(qū)；

B、經銷商衡量終端7大標準和優(yōu)質終端具備的十個特征。

2、終端市場現(xiàn)狀、困惑及破局

A、終端的困惑和瓶頸；

B、終端最關心的7大要素21個問題；

C、終端的生意邏輯梳理；

D、終端市場特點及如何升級和破局。

3、經銷商經營創(chuàng)新前提------創(chuàng)新思維

A、經銷商必備贏思維；

B、差異化思維表現(xiàn)；

C、逆向思維靈活運用。

第三講：經銷商終端經營管理的基礎----精準分析和團隊組建

一、經銷商經營管理必備的工具

二、經銷商科學、精準分析

1、特定的分析模板；

2、精準分析

A、市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析；

B、品牌分析、產品分析、銷售模式分析。

三、市場推廣團隊組建及管理

1、招商團隊的組建

1）市場推廣人員必備的素質和知識體系；

2）市場推廣團隊業(yè)務必備的業(yè)務能力及提升。

2、市場推廣團隊的管理

1）市場推廣招商團隊的目標管理和激勵；

2）市場推廣培訓的核心內容及管理和考核。

第二部分：經銷商經營管理與創(chuàng)新

第四講：經銷商經營管理------經銷商管理內容

1、文化管理：文化管理的3大措施；

2、品牌管理：協(xié)助經銷商樹立渠道品牌；

4、服務管理：將顧問式銷售服務進行到底；

5、終端管理：4種手段落實到實處；

6、利潤管理：企業(yè)和經銷商達到雙贏；

7、現(xiàn)金流管理：合理的現(xiàn)金流管理；

8、經銷商發(fā)展戰(zhàn)略：5種模式讀懂優(yōu)秀的經銷商是怎么制定戰(zhàn)略。

第五講：經銷商市場推廣的5把利劍

利劍一、產品波：

1產品成功上市推廣的5大秘笈

2、產品價值塑造

1）產品價值塑造的邏輯；

2）塑造產品價值的六大步驟。

利劍二、渠道波：立竿見影的銷售渠道規(guī)劃

一、經銷商如何尋找終端

1）終端選擇定位；

2）終端招募的戰(zhàn)略和策略；

3）尋找終端的途徑；

4）常規(guī)的終端49大模式。

二、經銷商通路核心和攻略

1）制定產品分銷標準；

2）終端通路模式的四個類型。

三、新品上市推廣

1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略；

2）新品上市7個步驟。

利劍三、促銷波：差異化促銷（經銷商成功推廣的助推器）

1、促銷的4個階段及訴求重點；

2、促銷關鍵在于事前準備；

3、從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場實施；

4、差異化促銷的22招。

利劍四、推力波：一招制勝的市場推廣策略:

1、市場布點3大策略及推廣步驟；　　　

2、市場推廣模板及推廣工具；

3、終端操作策略及傳播策略；　　　

4、各階段策略與具體執(zhí)行；　　　

5、推廣方案設計及招商方案內容；

6、推廣方案亮點、核心及注意事項；

7、推廣方案的收益分析模板。

利劍五、廣告波：觸及受眾心扉

1、經銷商如何做終端廣告；

2、經銷商終端廣告?zhèn)鞑ポd體選擇；

3、經銷商廣告方式選擇；

4、經銷商廣告效益評估。

第六講：助力終端

一、培訓終端

1、產品知識培訓；

2、銷售技巧培訓、銷售政策培訓。

二、激勵終端

經銷商激勵及經銷商激勵的步驟和經銷商激勵措施。

第三部分：關于經銷商終端管理

第七講：經銷商終端管理----目標設定與達成

一、怎樣設定目標

1. 關于目標

1）目標管理的意義；

2）目標管理的四個特征；

3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業(yè)績的內在驅動力。

2. 目標的設定

1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業(yè)績目標會讓你激情滿滿；

2）最低目標、計劃目標、最高目標；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實現(xiàn)目標之策略。

二、過程管理方略——提升業(yè)績的內在驅動力

1、目標管理的4個階段；

2、過程管理的內容；

3、目標管理的6W與2H；

4、好的業(yè)績源自于快速行動——說到做到，用業(yè)績證明你的行動力。

第八講：鞭策終端---終端的溝通

一、終端溝通

1）與終端溝通信心基礎；

2）與終端溝通5大準備；

3）與終端溝通的5大技巧；

2. 與終端溝通的注意事項。

二、管理終端

1、終端的管理的目的和關注的問題；

2、終端分類及應對措施；

3、公司和經銷商和終端不同的關注點；

4、終端管理的3大策略。

第九講：經銷商市場執(zhí)行

1、了解：了解30項內容；

2、檢視廠商關系：理清合作的障礙；

3、進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性；

4、終端維護：產品成列5項法則；

5、生意分析：5項分析，突出公司品牌；

6、嚴格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款；

7、鼓勵終端：指導終端工作的5大措施；

8、人脈助力：利用人情公關手段；

9、適當發(fā)揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉；

10、助銷：促銷策劃，幫助銷售；

11、培訓：4大板塊培訓終端和促銷人員；

12、競爭者調查：9項調查，知己知彼。

第十講：關于經銷商管理的實務

經銷商經營管理最常見的問題及解決方案

                                     市場的智囊  企業(yè)的高參