在遭遇淡季和市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈下，各大商家面臨的淡季營(yíng)銷(xiāo)困局無(wú)疑頭痛不已，那么面臨淡季營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)困局，有什么方法可以破解呢？還記得柳葉雄老師在培訓(xùn)課堂上講過(guò)，要想突破營(yíng)銷(xiāo)困局，就要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，采用逆向思維，反季節(jié)銷(xiāo)售。以下分享的文章將助您突破淡季營(yíng)銷(xiāo)困局。 

  一家中小型家紡公司，由于家紡這個(gè)行業(yè)一直以來(lái)淡旺季都較為明顯，秋冬是銷(xiāo)售旺季，而其他時(shí)候尤其是夏季，銷(xiāo)售較為慘淡。這種年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)軌跡給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的羈絆，該企業(yè)一直力求突破這種局面，但是始終沒(méi)有效果。近兩年受大環(huán)境影響，不僅旺季業(yè)績(jī)有所下滑，淡季更是變得幾乎無(wú)事可干，盡管?chē)L試了多種手段來(lái)刺激銷(xiāo)售，淡季仍然毫無(wú)起色。面對(duì)這種情況該在營(yíng)銷(xiāo)上做出怎樣的突破，才能改變這種“半年夠吃半年餓肚子”的狀況?互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段有助于突破營(yíng)銷(xiāo)困局嗎?

粉絲經(jīng)濟(jì)讓淡季不淡

  互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段確實(shí)有助于該企業(yè)突破營(yíng)銷(xiāo)困局，因?yàn)檫@塊能幫他們做增量部分，而且還有益于提升存量部分，即傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。我們按照結(jié)果倒推法來(lái)看看該企業(yè)應(yīng)該怎么做。

  首先，讓淡季不淡關(guān)鍵在于發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)。之所以出現(xiàn)淡季，是因?yàn)闆](méi)有長(zhǎng)期關(guān)注自己的粉絲或常客會(huì)員。假如有1萬(wàn)粉絲、1000常客會(huì)員，就可以針對(duì)這些粉絲在淡季開(kāi)展有針對(duì)性的促銷(xiāo)或進(jìn)行預(yù)售，回籠資金。試想一下，假如有1000名用戶(hù)關(guān)注企業(yè)的微信公號(hào)，企業(yè)拿出一款產(chǎn)品回饋關(guān)注者，轉(zhuǎn)發(fā)截屏即可有禮物相送或享受一定折扣，這樣會(huì)快速激活粉絲的購(gòu)買(mǎi)頻率。

  其次，發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵在于做好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。該企業(yè)應(yīng)打造營(yíng)銷(xiāo)型微博或微信，比如每天拿出一款做特賣(mài)，吸引粉絲關(guān)注，同時(shí)創(chuàng)造與產(chǎn)品相關(guān)的、對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容。這些內(nèi)容可以幫助用戶(hù)甄選家紡產(chǎn)品，也可以教給他們家紡產(chǎn)品洗滌或者打理常識(shí)，這樣既保證平臺(tái)的更新頻率，又完成價(jià)值輸出。然后讓自己的淘寶店、官網(wǎng)、微博、微信互動(dòng)互通，相互引流。這樣，用戶(hù)不僅可以在淘寶店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也可以直接微博私信訂購(gòu)、微信語(yǔ)音訂購(gòu)。

  再次，新媒體賣(mài)好產(chǎn)品關(guān)鍵在于做好品牌體系。需要梳理品牌的賣(mài)點(diǎn)，即打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)，然后形成品牌核心價(jià)值，明確品牌定位，甚至營(yíng)造一句朗朗上口的口號(hào)和品牌故事。用這些內(nèi)容全方位影響顧客，讓他們?cè)敢馔ㄟ^(guò)新媒體平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道也起到很好的促進(jìn)作用。

  做好以上幾點(diǎn)，當(dāng)你有了足夠的粉絲或老客戶(hù)資源，淡季就可以通過(guò)他們開(kāi)展社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)或圈層營(yíng)銷(xiāo)。

四招突圍淡季陷阱

  為擺脫淡季的困擾，可考慮下述四點(diǎn)措施：

  第一，淡季采取預(yù)售模式。在淡季，包括實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，都可以以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，推廣冬季趨勢(shì)產(chǎn)品，或者處理積壓產(chǎn)品。這樣做是通過(guò)打銷(xiāo)售的時(shí)間差，來(lái)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旺季市場(chǎng)。這就要求家紡企業(yè)加強(qiáng)自身研發(fā)能力，搶先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出家紡新品，當(dāng)然，也要保留一些經(jīng)典產(chǎn)品在旺季銷(xiāo)售，以防止在旺季被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分食客戶(hù)。

  第二，采取商務(wù)聯(lián)盟的辦法，挖掘關(guān)聯(lián)客戶(hù)。諸如，與婚禮用品、婚紗攝影等機(jī)構(gòu)合作，精準(zhǔn)捕捉目標(biāo)客戶(hù)信息，勤加溝通，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。只要通過(guò)為準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女提供一定的超值服務(wù)或優(yōu)惠，這部分消費(fèi)者完全有可能爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這是一種針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的終端攔截。

  第三，拓展企事業(yè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。消費(fèi)者的從眾心理很強(qiáng)，每個(gè)企事業(yè)單位只要?jiǎng)訂T好幾個(gè)消費(fèi)者，就會(huì)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，乃至形成團(tuán)購(gòu)規(guī)模。

  第四，開(kāi)展個(gè)性化定制業(yè)務(wù)。除了根據(jù)消費(fèi)者的喜好、房間裝修風(fēng)格，來(lái)推薦相關(guān)的產(chǎn)品方案，也可根據(jù)消費(fèi)者的需求定制姓名、照片等有紀(jì)念意義的圖案等，這有足夠的發(fā)揮空間。不過(guò)，要盡量縮短定制周期，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意。

淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)售

  家紡市場(chǎng)的主體消費(fèi)群是女性，女性的消費(fèi)觀(guān)是偏感性的，她們對(duì)色彩、圖形、布料、細(xì)節(jié)的敏感性很高，一旦建立起對(duì)某種家紡品牌的好感，她們對(duì)這種品牌的忠誠(chéng)指數(shù)也會(huì)變得很高，不會(huì)輕易改弦易張。

  脫離消費(fèi)者洞察、缺乏品牌建立與輸出的嚴(yán)謹(jǐn)與耐心，一味以波動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)軌跡作為業(yè)績(jī)疲軟的借口是錯(cuò)誤的觀(guān)念，因?yàn)闊o(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)、哪個(gè)品牌都是時(shí)刻處在波動(dòng)中，尤其是在“網(wǎng)絡(luò)化生存”成為主流的今天。營(yíng)銷(xiāo)界有句老話(huà)“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)售”，就是針對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡旺季所采取的卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

  互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)的新興營(yíng)銷(xiāo)手段正在形成主流，但無(wú)論是傳統(tǒng)的亦或新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，“品牌”、“品質(zhì)”、“服務(wù)”始終是企業(yè)與顧客溝通與交流的三項(xiàng)基本原則，缺一不可。家紡產(chǎn)品的市場(chǎng)空間很大，每個(gè)家庭都有需要且有多套儲(chǔ)備需求，其設(shè)計(jì)風(fēng)格也千變?nèi)f化。企業(yè)應(yīng)該先尋找并確定好差異化的品牌定位與消費(fèi)者定位，確定自身的設(shè)計(jì)風(fēng)格。在強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，確定自身的差異化設(shè)計(jì)風(fēng)格不是件難事，關(guān)鍵是品牌要有獨(dú)特與鮮明的個(gè)性，而不是一味地跟隨。

  一家形象獨(dú)特鮮明的專(zhuān)賣(mài)店能讓人為之駐足并產(chǎn)生好奇心，一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)能使人印象深刻并進(jìn)入顧客內(nèi)心，一幅具有原創(chuàng)性與強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面能讓人倍感震撼與動(dòng)心，一個(gè)產(chǎn)品獨(dú)有的細(xì)節(jié)能讓人為之傾心，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的笑臉與細(xì)致建議能讓人感覺(jué)貼心。家紡產(chǎn)品不是高科技產(chǎn)品，但它的創(chuàng)新設(shè)計(jì)仍是大有潛力可挖，如何使顧客感覺(jué)更舒適、更方便是首要的創(chuàng)新。譬如如何使拆換和清洗床單與被套更為方便快捷，或者設(shè)計(jì)一款專(zhuān)門(mén)晾曬家紡用品的用具，等等。

  沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思維；沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品與品牌，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)對(duì)所有品牌都是公平的，打敗自己的只有自己。

  總之，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的情況下，只有突破傳統(tǒng)局限，在自己的領(lǐng)域做專(zhuān)、做精，不斷的從實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，突破創(chuàng)新，維護(hù)好你的市場(chǎng)，保持銷(xiāo)售的平衡，你才能有能力去創(chuàng)造更打的商業(yè)帝國(guó)。另外，當(dāng)你把一個(gè)市場(chǎng)做到足夠好的時(shí)候，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，根本就不存在淡季旺季之分。短暫的失敗不可怕，可怕的是沒(méi)有改變失敗的勇氣和一成不變的方法。

  柳葉雄老師專(zhuān)注于：經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端、店鋪業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

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