銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到不同類型的顧客，有的是抱著試試看的心理，把購(gòu)買(mǎi)行為完全交給銷(xiāo)售員，有的僅僅任憑心情的好壞購(gòu)買(mǎi)，成交完全就看心情了，面對(duì)這些顧客我們?cè)撊绾握T導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的心理呢？該采用什么樣的銷(xiāo)售技巧呢?

  銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧，簡(jiǎn)而言之就是把握住以下三個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？顧客為什么購(gòu)買(mǎi)？怎么賣(mài)給顧客？第一個(gè)問(wèn)題的解決，是解決后兩個(gè)問(wèn)題的鑰匙。誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？當(dāng)然對(duì)象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類，并不能形成系統(tǒng)的針對(duì)性銷(xiāo)售來(lái)提高成交率。

  對(duì)終端銷(xiāo)售對(duì)象，仔細(xì)推敲，一共有四類：一是產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)、購(gòu)買(mǎi)品牌明確的顧客；一類是購(gòu)買(mǎi)目的欠缺型的顧客；一類是產(chǎn)品知識(shí)欠缺型顧客；一類是購(gòu)買(mǎi)信任欠缺型顧客。

  第一類顧客在終端并不多見(jiàn)，根據(jù)對(duì)多個(gè)行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，在家電的銷(xiāo)售終端很少見(jiàn)到對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)程度超過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的顧客，偶爾碰到的“專業(yè)”顧客無(wú)非是從某廠家出來(lái)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售人員。還有一個(gè)品牌忠誠(chéng)度，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的今天，品牌極度忠誠(chéng)的顧客十分少見(jiàn)。排除僅占5%以內(nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會(huì)水到渠成。

  案例：在國(guó)美的一天中午，一對(duì)夫妻在HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼?，但HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了。我的專柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對(duì)接，我馬上笑著對(duì)他們說(shuō)：“HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了，要不你們?cè)谶@坐一會(huì)?！?/p>

  我順手拉了一下凳子（HE那邊沒(méi)凳子）。他們就很自然的走了過(guò)來(lái)坐下，還沖我笑了笑。那個(gè)男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說(shuō)了句：“SK？也生產(chǎn)熱水器？”我裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，很隨意的問(wèn)他們：“買(mǎi)燃?xì)鉄崴鬟€是電熱水器？”。男顧客說(shuō)：“買(mǎi)燃?xì)獾摹！薄癏E的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”我說(shuō)。男顧客笑了笑?！靶路孔友b修吧？”

  “嗯”女顧客接腔了?！澳灰豢淳褪浅晒θ耸?，新房子一定很大?！薄?80多平方”女顧客說(shuō)?！巴郏@么大。我們要奮斗多少年才能買(mǎi)的起這樣的房子??！”“呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑。“那至少有兩、三個(gè)衛(wèi)生間了？你們要買(mǎi)兩個(gè)燃?xì)鉄崴靼?，不過(guò)也是你們有錢(qián)，不在乎?！蔽倚÷曕止尽！盀槭裁匆I(mǎi)兩個(gè)？一個(gè)不行？”女顧客驚奇的問(wèn)。

“  普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點(diǎn)不方便。“這樣啊，原來(lái)以為買(mǎi)一個(gè)就行了?！蔽医又o他們講電熱水器對(duì)比燃?xì)鉄崴鞯暮锰?，同時(shí)加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，顧客很高興的買(mǎi)了一臺(tái)熱水器和一個(gè)小廚寶。案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。

  消費(fèi)心理集會(huì)·名牌-著名-外貿(mào)-進(jìn)口 （等字眼會(huì)比較讓客人眼前一亮）·促銷(xiāo)手段

  銷(xiāo)售中的技巧：否定反問(wèn)句！讓對(duì)方順著你的思路回答你，先看貴的再看便宜的，這樣的落差才會(huì)讓客戶接受，而相反的話效果就完全不同了?！げ毁I(mǎi)就沒(méi)了，強(qiáng)調(diào)是最后的購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)了，利用‘無(wú)中生有。

  電話營(yíng)銷(xiāo)·禁忌 “為什么不需要？”改為“可以告訴我為什么嗎？”“告訴我是什么原因什么緣由嗎？”

  人際心理學(xué)：如果怕拒絕就干脆放大要求。

例子 1：借錢(qián)

  2：一味強(qiáng)調(diào)事情難辦，卻又不一口拒絕情況下，是想從你那得到利益好處。

  想得到信息等· 1：故事試探法

  2 假借第三方 OR假信息·

  3 請(qǐng)吃飯“三重門(mén)” （點(diǎn)菜類別 口味如何 吃相啥樣 ）

  人脈學(xué)·建立人脈源數(shù)據(jù) ： 在常規(guī)，節(jié)假日或?qū)Ψ缴仗厥馊兆?打個(gè)電話或是短信問(wèn)候關(guān)心下，或是郵件QQ留言等等（不經(jīng)意的舉動(dòng)會(huì)讓對(duì)方倍加感動(dòng)溫暖）一切從人脈擋案與人脈資源數(shù)據(jù)褲開(kāi)始！

    綜上所述：面對(duì)三欠缺顧客，往往銷(xiāo)售人員只要掌握好顧客屬于哪一類，從而引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，站在顧客的角度出發(fā)，幫助顧客選購(gòu)，強(qiáng)調(diào)顧客獲取的利益，成交自然也就不成問(wèn)題，另外，除了以上銷(xiāo)售技巧之外，還需注重顧客的情感需求，必要的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)牟捎们楦嘘P(guān)心（節(jié)日問(wèn)候），這往往會(huì)比任何銷(xiāo)售技巧來(lái)的都管用。最后，也就是我們柳葉雄老師經(jīng)常對(duì)我們說(shuō)的，人脈就是錢(qián)脈，在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要做好客情關(guān)系管理，累計(jì)客戶資源，只有這樣，日后的銷(xiāo)售道路才能走的更通暢。

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