國內(nèi)家居建材行業(yè)營銷現(xiàn)狀

　　隨著我國生活水平的提高和對物質(zhì)需求的不斷增長，家居建材行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來，我國家居建材行業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃l(fā)展速度遠高于增長速度，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),中國也成為世界家居建材的制造中心.巨大的中國家居建材市場不僅培養(yǎng)了不少中國本土家居建材品牌,全世界的家居建材巨頭紛紛進入中國市場, 家居建材行業(yè)的競爭顯得異常激烈.中國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，營銷環(huán)境異常復雜.家居建材商家為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應覆蓋市場的需求。隨著社會主義市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范和人民消費觀念的提升，一些優(yōu)秀的家居建材品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了家居建材行業(yè)的洗牌效應，大部分家居建材企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強在品牌管理、供應物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預測機制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。

　　國內(nèi)家居建材行業(yè)營銷管理的挑戰(zhàn)

　　家居建材行業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的家居建材行業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。

1、如何管理好渠道數(shù)據(jù)？家居建材行業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據(jù)、渠道銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分家居建材行業(yè)營銷部門最頭痛的問題。

2、如何管理銷售代表？上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？

3、如何做好終端管理？終端為王是所有家居建材行業(yè)關(guān)注的焦點，如何做好線路管理？如果做好終端布置和成列？如何提高單店產(chǎn)出？

4、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預算？如何分析投入產(chǎn)出比？

5、如何管理好渠道？渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？

6、如何做好銷售預測管理？家居建材行業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型？

　　家居建材行業(yè)營銷的發(fā)展策略

　　現(xiàn)代家居建材行業(yè)企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，家居建材行業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。

　　家居建材行業(yè)行業(yè)營銷信息化解決方案介紹

中山創(chuàng)夢營銷機構(gòu)積累了多年的家居建材行業(yè)營銷管理系統(tǒng)研發(fā)及運作實踐，結(jié)合家居建材行業(yè)的實際狀況，經(jīng)過在家居建材行業(yè)的實踐開發(fā)出適合家居建材行業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的家居建材行業(yè)競爭中處于有利地位。中山創(chuàng)夢營銷機構(gòu)營銷管理解決方案結(jié)合家居建材行業(yè)五大主管理業(yè)務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。

　家居建材行業(yè)營銷管理解決方案

　　　　整個方案分為五大部分：

　　一、訂單管理平臺，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理。

1 任務管理：通過平臺來設定銷售任務管理；

2 協(xié)議管理：管理經(jīng)銷商的年度協(xié)議（合同）。

3 產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細管理產(chǎn)品信息。

4 價格管理：詳細的產(chǎn)品價格體系管理

5 訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實現(xiàn)訂單申請及審批流程。結(jié)合財務數(shù)據(jù)進行信用額度的管控。

　　二、渠道管理流程，實現(xiàn)對家居建材行業(yè)所有渠道的信息和管理管理。

1 經(jīng)銷商管理：建立詳細的經(jīng)銷商信息資料和對應的聯(lián)系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。

2 KA管理：建立詳細的KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。

3 終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息。

4 360度的客戶信息管理。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息。

　　三、渠道數(shù)據(jù)管理平臺，通過對渠道數(shù)據(jù)的采集和分析，來幫助企業(yè)提高管理能力。

1 渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導入渠道數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來實現(xiàn)自動每天抓取渠道數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準確性。

2 庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規(guī)劃。

3 競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù)。

4 銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計：銷售代表的巡店數(shù)進行統(tǒng)計和分析。

5 終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù)，終端進貨數(shù)據(jù)。

　　四、銷售代表管理平臺：實現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力。

1 人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息。

2 周計劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進行周計劃和周總結(jié)的管理。

3 銷售任務管理：設定銷售代表的銷售任務，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進行銷售達成率分析。

4 知識管理：建立營銷知識庫，幫助營銷人員提高管理能力

　　五、費用管理平臺，實現(xiàn)對營銷體系的費用管理，提高投入產(chǎn)出比。

5 預算管理：系統(tǒng)提供全面的預算管理，并分解到組織和個人。

6 市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計劃任務分配，到活動推行監(jiān)控，到活動執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理。

7 促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。

8 報銷管理：完善費用報銷流程，加強審核和提高工作效率。

9 費用分析：結(jié)合銷售結(jié)果來分析費用的ROI。

　　方案給客戶帶來的價值

　　通過實施銷路通系統(tǒng)，可以幫助銷售企業(yè)：

10 強化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出。

11 大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負擔，有效降低溝通成本。

12 提高渠道數(shù)據(jù)的及時性和準確性。

13 使營銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。

14 預算控制便利，提高費用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。

15 幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。

16 為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型。

　　中山創(chuàng)夢營銷機構(gòu)的家居建材行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能夠同企業(yè)的ERP等內(nèi)部系統(tǒng)無縫整合，可以幫助企業(yè)優(yōu)化營銷體系，實現(xiàn)精益營銷，降低運作成本，提高工作效率，實現(xiàn)企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同，最終顯著提高整個營銷體系的競爭力。