新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(3)

黃德華

2，  利益總結法。銷售員在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術，而且客戶都給予正面的回應。銷售員就可以幫助客戶綜合銷售對談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。

如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經被一家獨立的試驗室測評過，它比最接近的競爭對手的產品可提供高出20%的抗拉強度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時之內將扣件送到您們的現場，這個承諾每天24小時有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責就是為我們已有客戶的新扣件提供技術支持。您是否愿意告訴我們曾經討論過的采購委員會，并向他們提交您簽署的采購建議？”

又比如“李經理，剛才我們對談中，您也非常認可XX產品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點曾使象您這樣的客戶由于經銷這個產品而獲利豐厚。在下個月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會使您的商店賺更多的錢?！?/span>

3，  平衡表法。有時被稱為本.富蘭克林法。銷售對談過程中，客戶對銷售成交沒有明顯異議。銷售員可以在一張普通的紙上畫一個“T”,在縱線的每側寫一個標題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點，然后邀請客戶一起列出購買決策的理由。一般縱線的左側寫銷售員推薦的產品，右側寫客戶現在正在使用的產品。如果客戶沒有時間一起來填寫，他會要求銷售員填寫好后，再來與他討論。黃德華曾經很多次使用過這種方法，成功率100%。（未完）