企業(yè)如何獲得利潤(rùn)突破？
文/交廣企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席專(zhuān)家譚小芳

前言：

企業(yè)在利潤(rùn)上獲得突破有三個(gè)關(guān)鍵因素：資源、技術(shù)和品牌。從資源的角度來(lái)看，企業(yè)應(yīng)回答三個(gè)問(wèn)題：顧客會(huì)關(guān)注什么?核心的資源集聚在哪里?與公司的關(guān)聯(lián)如何?真正的資源一定是基于顧客層面，而非人們普遍認(rèn)為的資金或土地、廠(chǎng)房等。在技術(shù)層面，很多民營(yíng)企業(yè)曾因單一的技術(shù)創(chuàng)新一舉成功，但是現(xiàn)在，只有集成創(chuàng)新才有可能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越。關(guān)于品牌，企業(yè)需要思考的問(wèn)題是品牌的核心價(jià)值是否確立，這是目前企業(yè)獲得持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)地位的標(biāo)志。因此，企業(yè)的出路是，要么控制資源，要么突破技術(shù)或者塑造品牌。

這就需要企業(yè)管理者的思考回歸到經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上來(lái)，即顧客價(jià)值、成本、規(guī)模和盈利這四個(gè)根本要素。著名領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳認(rèn)為（www.tanxiaofang.com)從理解企業(yè)所處的行業(yè)本質(zhì)展開(kāi)，判斷未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間行業(yè)本質(zhì)如何演變，并據(jù)此分析公司現(xiàn)有的核心能力得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)和原因，直面公司在行業(yè)本質(zhì)上還應(yīng)做出哪些努力以及努力的方向是否清晰的問(wèn)題。

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)過(guò)去通過(guò)降低成本使其在全球的商品市場(chǎng)獲得了一席之地。而今天，企業(yè)已經(jīng)無(wú)法僅僅靠成本優(yōu)勢(shì)獲得成功。新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求民營(yíng)企業(yè)在保持成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提升企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的地位和整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力。具體說(shuō)起來(lái)，著名領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專(zhuān)家譚小芳老師(預(yù)定領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系13938256450）為您總結(jié)了以下三點(diǎn)：

1、資源

在招聘工作前，要根據(jù)崗位工作性質(zhì)、人員素質(zhì)要求等建立相應(yīng)的素質(zhì)模型，在篩選簡(jiǎn)歷、設(shè)計(jì)筆試和面試題目時(shí)都要綜合考慮素質(zhì)模型的要求，在面試階段尤其要注意觀(guān)察候選人的個(gè)性特點(diǎn)、價(jià)值觀(guān)、職業(yè)觀(guān)是否適合企業(yè)的文化，是否適應(yīng)其上級(jí)的管理風(fēng)格。如果能夠在面試階段將不適合企業(yè)文化、不適應(yīng)其上級(jí)管理風(fēng)格的人員淘汰，就能夠在很大程度上縮短人員入職后的適應(yīng)期，也能降低人員主動(dòng)流失率，減少重復(fù)招聘的次數(shù)。

企業(yè)從業(yè)人員普遍比較年輕，工作經(jīng)驗(yàn)較少，而互聯(lián)網(wǎng)本身的發(fā)展又很快，無(wú)論在技術(shù)或是商業(yè)運(yùn)作方面都有許多創(chuàng)新之處，為了讓員工能跟上企業(yè)的發(fā)展，必須加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度。在入職培訓(xùn)時(shí)，主要目的是為了幫助員工更好地了解和熟悉企業(yè)及工作情況，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，并逐漸融入工作團(tuán)隊(duì)。在經(jīng)歷了一段工作時(shí)間后，為了讓員工盡快掌握各種新的業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，需要定期開(kāi)展在職培訓(xùn)。

企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)與崗位設(shè)置及職責(zé)較之傳統(tǒng)行業(yè)更為靈活而多變。一個(gè)員工的工作崗位可能會(huì)頻繁調(diào)整，而且即使是相同的崗位在不同的時(shí)期工作內(nèi)容也會(huì)發(fā)生變化。在筆者任職于某家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)時(shí)，就曾在不同的階段從事了產(chǎn)品研發(fā)、客戶(hù)信息咨詢(xún)、培訓(xùn)等不同的工作。在這種崗位工作內(nèi)容頻繁變化的情況下，傳統(tǒng)的基于崗位的薪酬體系就會(huì)遇到一些困惑。我們知道，基于崗位的薪酬體系的理論基礎(chǔ)是假設(shè)不同崗位之間由于工作責(zé)任及任職資格的不同形成了崗位價(jià)值的差異，不同崗位的薪酬水平差異體現(xiàn)了崗位價(jià)值的高低。

2、技術(shù)

現(xiàn)在，新的技術(shù)和概念正如火如荼地誕生，很多傳統(tǒng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和游戲規(guī)則被改變甚至被顛覆。任何企業(yè)都要加快自身創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的步伐，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略和新興營(yíng)銷(xiāo)工具相結(jié)合，合理應(yīng)用新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資本積累，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，方能贏(yíng)得更多成功的機(jī)會(huì)和可能。

所謂成也技術(shù)，敗也技術(shù)，時(shí)至今日，人類(lèi)也正在經(jīng)歷一個(gè)革命性的變革。這一變革，是包括了諸多方面的巨變，所變革的，不僅是技術(shù)，還有觀(guān)念、理念以及生存方式?，F(xiàn)在，新的技術(shù)和概念正如火如荼地誕生，其中智能、云以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)并將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，主導(dǎo)著人類(lèi)社會(huì)的革新和轉(zhuǎn)變。更重要的是，這幾種技術(shù)不是互相分離的，而是互相融合和交叉，催生出眾多影響人類(lèi)生活和交流的產(chǎn)品。

作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò)，因?yàn)橐仓挥惺袌?chǎng)才能真正給企業(yè)帶來(lái)收益，否則，如果一味沉浸滿(mǎn)足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢(shì)喜悅中孤芳自賞中拔不出來(lái)，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的庫(kù)存，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場(chǎng)中流通的商品。

3、品牌

品牌，是企業(yè)的第一生產(chǎn)力，無(wú)疑是企業(yè)未來(lái)最具有價(jià)值的資產(chǎn)。要不，就沒(méi)有那么多的中國(guó)企業(yè)與企業(yè)管理者對(duì)打造品牌如醉如癡。但是，這個(gè)最具有價(jià)值的資產(chǎn)——強(qiáng)大的品牌也不是輕而易舉地得到的。正如淘金者在大海邊的一堆堆積如山的沙粒中，用沙漏不斷地尋找金子一樣，需要堅(jiān)持不懈地付出自己的汗水與時(shí)間。

打造品牌是一項(xiàng)戰(zhàn)略行動(dòng)，擔(dān)負(fù)打造的產(chǎn)品必須有大的銷(xiāo)量、能夠承載企業(yè)形象并且與既定的品牌發(fā)展方向相一致，所以，這個(gè)產(chǎn)品必須抓住主流需求，放棄細(xì)分需求（細(xì)分需求在品牌創(chuàng)建形成之后再填補(bǔ)，中糧悅活系列產(chǎn)品正好做反了）。同時(shí)，必須有一定的創(chuàng)新。比如在統(tǒng)一“鮮橙多”稱(chēng)霸的低濃度果汁市場(chǎng)，可口可樂(lè)公司作為后來(lái)者怎么辦？它以美汁源為品牌推出了適度創(chuàng)新的含果粒的“果粒橙”系列產(chǎn)品，同樣是橙汁，美汁源有果粒，從而對(duì)低濃度果汁市場(chǎng)進(jìn)行了成功替換。

企業(yè)在品牌推廣時(shí)，一些策略將完全暴露在競(jìng)爭(zhēng)者面前而難有隱秘，這勢(shì)必成為競(jìng)爭(zhēng)者制訂下一步阻擊計(jì)劃的依據(jù)。因此，企業(yè)有必要故意露一些假象給競(jìng)爭(zhēng)者以拖延其阻擊計(jì)劃的即時(shí)實(shí)現(xiàn)，讓企業(yè)爭(zhēng)取更多時(shí)間來(lái)獲得使競(jìng)爭(zhēng)者深感意外的市場(chǎng)空間和品牌知名度。

品牌資產(chǎn)管理的關(guān)鍵是采用適當(dāng)?shù)钠放茟?zhàn)略。通常，產(chǎn)品的品牌名稱(chēng)不僅包括一個(gè)名稱(chēng)，而是一個(gè)包含多個(gè)不同品牌名稱(chēng)及其他品牌要素的組合。公司的品牌戰(zhàn)略決定了該公司將在其出售的各種不同產(chǎn)品中選擇應(yīng)用那些品牌要素。 

企業(yè)要基業(yè)長(zhǎng)青，就要圍繞自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或以技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，以技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品的創(chuàng)新，給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)更便利的產(chǎn)品；或強(qiáng)化規(guī)?；咒N(xiāo)，以全渠道覆蓋實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)；或持續(xù)打造強(qiáng)勢(shì)品牌，以“品牌效應(yīng)”支撐產(chǎn)品高溢價(jià)，提升企業(yè)利潤(rùn)，推進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

現(xiàn)有穩(wěn)定的渠道基礎(chǔ)和相對(duì)暢銷(xiāo)的“產(chǎn)品體系”是中小企業(yè)的重要資源，渠道對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是極其重要的；渠道意味著大量客戶(hù)，意味著大量的產(chǎn)品可以借機(jī)銷(xiāo)售，中小企業(yè)獲取利潤(rùn)的重要路徑就是“銷(xiāo)售更多的適銷(xiāo)產(chǎn)品、拓展更多的渠道”，食品的渠道可以銷(xiāo)售飲料，日化的渠道可以嘗試百貨交易關(guān)聯(lián)品類(lèi)銷(xiāo)售、關(guān)聯(lián)渠道拓展等均可嘗試渠道的多重利用是中小企業(yè)獲取利潤(rùn)的重要路徑之一。

總之，譚小芳老師認(rèn)為，若不能找到新的利潤(rùn)區(qū)，還是停留在眉目不清的舊有贏(yíng)利模式上，那么民營(yíng)企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)就會(huì)前途未卜、兇多吉少。二次創(chuàng)業(yè)聽(tīng)起來(lái)振奮人心，但沒(méi)有過(guò)硬的贏(yíng)利模式支撐，就會(huì)變成民企整體大潰敗的罪魁禍?zhǔn)住?/P>