根據(jù)多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在推銷(xiāo)拜訪中，筆者認(rèn)為下面幾種開(kāi)場(chǎng)白值得每個(gè)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)。

1．提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白

曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。

“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”

“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”

這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的重點(diǎn)是提問(wèn)的內(nèi)容，銷(xiāo)售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶(hù)的具體情況而定。但無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員都要確保所提的問(wèn)題或能激起客戶(hù)的興趣，或能引起客戶(hù)的注意力，并盡力做到讓客戶(hù)印象深刻。

例如，“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃？”一位銷(xiāo)售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問(wèn)，然后遞給客戶(hù)一把錘子，讓客戶(hù)親自敲碎玻璃，以此引起客戶(hù)極大的興趣。

2．建立期待心理式開(kāi)場(chǎng)白

這種開(kāi)場(chǎng)白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：

“您看了我?guī)?lái)的東西后，一定會(huì)感謝我的！”

“我?guī)?lái)給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法！”

“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)故障的程序！”

這種開(kāi)場(chǎng)白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么 ”或是“是嗎？看一下！”，假如對(duì)方具有一定采購(gòu)決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。

3．假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

和直接提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白不同的是，假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白是指首先將商品最終能帶給客戶(hù)的好處及利益假設(shè)出來(lái)，然后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意圖，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行商品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。

舉例來(lái)說(shuō)：“你好，如果我們推出一種理財(cái)工具，能夠幫助您每月增加1000元的利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣了解嗎？”

使用這種假設(shè)問(wèn)句法，客戶(hù)最直接的反應(yīng)往往會(huì)是：“只要 ，我就會(huì)買(mǎi)。”這樣，銷(xiāo)售員只要能證明商品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿就會(huì)出現(xiàn)。

4．以贊美開(kāi)始

每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過(guò)度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。

例如：

銷(xiāo)售員：“×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的那篇醫(yī)藥體制改革的分析，很專(zhuān)業(yè)，很受啟發(fā)?！?span lang="EN-US">

銷(xiāo)售員：“×總，您好！很高興參加貴公司這次論壇，您昨天的演講非常精彩?！?span lang="EN-US">

銷(xiāo)售員：“×老師，您好！我對(duì)您真是慕名已久，在大學(xué)讀過(guò)您好幾本書(shū) ”

5．以感激開(kāi)始式開(kāi)場(chǎng)白

在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以這樣開(kāi)始：“××先生，很高興您能夠接見(jiàn)我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼?，我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！?span lang="EN-US">

當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心理，并讓他們對(duì)你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。

從心理學(xué)的角度看，筆者不建議銷(xiāo)售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開(kāi)場(chǎng)白?，F(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始過(guò)敏，甚至出現(xiàn)反感。而銷(xiāo)售員一旦引起客戶(hù)的逆反心理，是很難挽回的。