為了給客戶(hù)留下這“瞬間的輝煌”，銷(xiāo)售員必須從下面三個(gè)方面入手。

一、得體的儀表

著名作家馬克·吐溫曾說(shuō)過(guò)：服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒(méi)有影響的。

第一印象會(huì)給客戶(hù)一種直覺(jué)，使他認(rèn)為面前的這個(gè)人是否可信。當(dāng)你出現(xiàn)在客戶(hù)視野中時(shí)，客戶(hù)首先看到的便是你的儀表。如果銷(xiāo)售人員穿著不當(dāng)，客戶(hù)的注意力就會(huì)一下集中在你的服裝上。客戶(hù)就會(huì)想：“這個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的商品真的會(huì)有那么好嗎？”我們都知道這種以貌取人是不對(duì)的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。

要知道，無(wú)論是在工作中還是在生活中，你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶(hù)展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性。對(duì)一個(gè)追求職業(yè)成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

一位知名的形象專(zhuān)家說(shuō)過(guò)：“形象如同天氣一樣，無(wú)論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒(méi)有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何一種商品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很優(yōu)秀的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好、更有價(jià)值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來(lái)信任和專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。

銷(xiāo)售員在去見(jiàn)客戶(hù)之前，一定要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣被認(rèn)為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯(cuò)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服。這也是為什么藍(lán)、白色最常用于企業(yè)制服的原因。每天收拾停當(dāng)后，一定要在鏡子前檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒(méi)有擦亮，身上有沒(méi)有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒(méi)有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，自己的皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷(xiāo)售的資料是否帶齊一個(gè)立志于在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得成功的銷(xiāo)售員，一定要養(yǎng)成這樣良好的職業(yè)習(xí)慣。

具有多年經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員都知道，每次銷(xiāo)售成功的概率和前期準(zhǔn)備的程度成正比，每一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都可能造成銷(xiāo)售的敗局。

除了儀表得體外，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出自信、干練、專(zhuān)業(yè)、可以信賴(lài)的職業(yè)形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢(shì)，無(wú)論你站著或坐著的時(shí)候，都要注意保持姿勢(shì)筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿(mǎn)自信和活力。

職業(yè)的體態(tài)和動(dòng)作是可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)的。比如，當(dāng)你起身迎向客戶(hù)的時(shí)候，假想身后有一條繩從頭頂拉住你的身體，讓你的頭部抬高，身體垂直吊在脖子下面。假如你練習(xí)這種姿勢(shì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在走路及坐下的時(shí)候都非常挺直。

二、良好的心態(tài)

世界壽險(xiǎn)推銷(xiāo)高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱忱是銷(xiāo)售成功的最大要素，也是唯一要素?！?不錯(cuò)，什么樣的心境，就會(huì)作出什么樣的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，銷(xiāo)售員要想取得最好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶(hù)一種職業(yè)、自信的感覺(jué)，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶(hù)最好的感覺(jué)。

在各大企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，很多銷(xiāo)售員都問(wèn)我：說(shuō)他剛做銷(xiāo)售，對(duì)商品、行業(yè)了解還不夠多，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)如何做到自信滿(mǎn)滿(mǎn)？對(duì)此我的回答是：回想、模仿、成習(xí)慣。

其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動(dòng)調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí)，銷(xiāo)售員要多回想：當(dāng)你充滿(mǎn)自信的時(shí)候，你是怎么站著的？走路的姿勢(shì)是怎樣的？開(kāi)口的第一句話(huà)經(jīng)常說(shuō)什么？當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情？語(yǔ)調(diào)有多高？只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時(shí)你就會(huì)有“自信滿(mǎn)滿(mǎn)”的心境。在以后的銷(xiāo)售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。

行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候，見(jiàn)到每個(gè)人都很喜歡，做每件事都很順利；當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候，事事不順，處處碰壁，本來(lái)很容易成交的客戶(hù)，卻出乎意料地離你而去。

因此，情緒的掌控能力對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。從心理學(xué)上看，情緒是一種復(fù)雜的心理狀態(tài)的組合，也是一系列心理狀態(tài)變化的集中體現(xiàn)。而對(duì)于情緒，我們每個(gè)人都是可以掌控和及時(shí)改變的，只要你愿意調(diào)整自己，就能在極短的時(shí)間內(nèi)改變自己的心境。

做銷(xiāo)售每天會(huì)接觸很多的客戶(hù)，這些客戶(hù)出身于各行各業(yè)，各有特點(diǎn) 有的冷靜、有的熱情、有的愛(ài)開(kāi)玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)調(diào)整自己，適時(shí)表達(dá)不同的情緒，才能適應(yīng)不同客戶(hù)的心理特征，滿(mǎn)足他們個(gè)性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影響的，改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動(dòng)作、表情、姿勢(shì)、呼吸。只要改變你的生理狀態(tài)，你就會(huì)改變自己的情緒。比如，在見(jiàn)客戶(hù)和參加談判前，如果感覺(jué)到緊張和不適，你可以走出辦公室，伸直腰桿，挺胸抬頭，來(lái)個(gè)深呼吸，并做些你最喜歡做的動(dòng)作。動(dòng)作改變了，你的大腦會(huì)從你的生理狀態(tài)上得到機(jī)警活躍的訊息，舒適和自信的情緒便隨之而來(lái)。

所有的成功皆來(lái)源于你的熱情。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，始終都要讓客戶(hù)感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。這樣，他們就會(huì)覺(jué)得如果不接受你的商品就似乎對(duì)不起你這一片熱情，這樣你的銷(xiāo)售就成功了。

三、打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)始是成功的一半，開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面后30秒內(nèi)要說(shuō)的話(huà)，可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一視覺(jué)印象的再次定格。

在這里需要注意的是，如果這次會(huì)面是銷(xiāo)售員主動(dòng)提出的，那么你的開(kāi)場(chǎng)白就更加重要；而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你，銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白要根據(jù)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白而定。

從內(nèi)容上看，開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：

感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美。

自我介紹或問(wèn)候。

介紹來(lái)訪(fǎng)的目的。

轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。

30秒的快速表達(dá)，決定了客戶(hù)和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶(hù)最終是否愿意和你成交。如果你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有引起客戶(hù)的注意，那么以后的談話(huà)也很難再引起客戶(hù)的興趣。所以，在見(jiàn)到客戶(hù)最初的30秒內(nèi)，對(duì)自己所說(shuō)的每一句話(huà)、每一個(gè)字，甚至是語(yǔ)氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲。心理學(xué)上分析，如果銷(xiāo)售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶(hù)的注意力，客戶(hù)的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶(hù)就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開(kāi)，因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。