課程綱要 第一講：銷(xiāo)售溝通與溝通策略 一、銷(xiāo)售溝通的目的 1.說(shuō)明事物 2.表達(dá)感情 3.建立關(guān)系 4.引發(fā)行動(dòng) 二、銷(xiāo)售溝通中的三誠(chéng) 1.培養(yǎng)誠(chéng)心 2.誠(chéng)懇的態(tài)度 3.誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ) 三、銷(xiāo)售溝通的五個(gè)基本法則 1.易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂 2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣 3.平和：臉上總是充滿(mǎn)笑容，令人感覺(jué)愉快 4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信 5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式 四、增加與KA客戶(hù)溝通的策略 1.如何增加與KA客戶(hù)的溝通 2.讓KA客戶(hù)主動(dòng)找我們溝通的方法 3.設(shè)法與KA客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通 會(huì)議溝通 關(guān)鍵人溝通 領(lǐng)導(dǎo)人溝通 產(chǎn)品溝通 激勵(lì)溝通等 4.如何使KA客戶(hù)更多關(guān)注公司產(chǎn)品？ 銷(xiāo)售人員強(qiáng)則公司強(qiáng) 公司強(qiáng)則品牌強(qiáng) 品牌強(qiáng)則市場(chǎng)強(qiáng) 5.銷(xiāo)售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法 第二講：銷(xiāo)售溝通技巧 一、銷(xiāo)售溝通四要素 1.主動(dòng)交流 2.創(chuàng)造機(jī)會(huì) 3.認(rèn)真傾聽(tīng) 4.達(dá)成合作 二、塑造良好的第一印像 1.服飾儀容 2.微笑的力量 3.坐有坐相、站有站姿 4.同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 三、傾聽(tīng) 1.傾聽(tīng)的技巧 2.傾聽(tīng)的十二種技巧 3.傾聽(tīng)的四種致命傷 四，訴說(shuō) 1.語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確 2.使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言 3.運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速 五、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看內(nèi)心 六、問(wèn)話 1.個(gè)人方面 2.業(yè)務(wù)方面 3.原因、想法、期望 七、總結(jié) 1.總結(jié) 2.分析 3.設(shè)計(jì)方案 第三講：銷(xiāo)售談判策略 一、認(rèn)識(shí)談判 1.談判的概念 2.談判三要素 3.談判的三個(gè)層面 4.談判是一種信息處理過(guò)程 5.博弈——不斷變化的談判過(guò)程 6.人物作用的談判過(guò)程 7.沖突作用的談判過(guò)程 二、營(yíng)銷(xiāo)談判策略 1.不讓步 2.不再讓步 3.小讓步大回報(bào) 4.讓步在先 5.解決問(wèn)題 6.達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 7.談判中的壓力策略 時(shí)間壓力 環(huán)境壓力 信息壓力 三、如何增加和KA賣(mài)場(chǎng)的談判能力 1.充分準(zhǔn)備 2.增加談判籌碼 3.了解客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4.瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼 5.系統(tǒng)運(yùn)用談判技巧 6.非談判桌談判 7.營(yíng)造談判氛圍 第四講：銷(xiāo)售談判技巧 一、談判開(kāi)局技巧 1.摸底后談判開(kāi)局 2.了解并改變對(duì)方底線與期望 3.試水溫 4.預(yù)留讓步空間 二、如何創(chuàng)造雙贏談判 1.如何主導(dǎo)談判 2.如何造勢(shì) 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 三、快速成交談判技巧 1.締結(jié)成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.價(jià)格談判技巧 4.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 5.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng) 6.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死 7.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 8.讓步次數(shù)與幅度 9.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局 四、談判心得 1.站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 2.以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī) 3.給人面子 4.身體語(yǔ)言比文字重要