芮新國(guó),芮新國(guó)講師,芮新國(guó)聯(lián)系方式,芮新國(guó)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
科特勒學(xué)院院長(zhǎng),“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席講師
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芮新國(guó):讓銷(xiāo)售成為一項(xiàng)團(tuán)體活動(dòng)
2016-01-20 39972
面臨復(fù)雜銷(xiāo)售,你是否會(huì)充分利用企業(yè)內(nèi)部的人員和資源來(lái)協(xié)助你銷(xiāo)售呢?企業(yè)里面是否有一套流程來(lái)使你可以利用這些人員、資源呢?

事實(shí)上,復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)該是一項(xiàng)團(tuán)體活動(dòng),企業(yè)里面的每個(gè)人都有義務(wù)和能力來(lái)促成銷(xiāo)售。然而,為了有效地實(shí)行全員銷(xiāo)售,他們需要對(duì)銷(xiāo)售流程有大致的認(rèn)知,并使用一套共通的語(yǔ)言平臺(tái)來(lái)清晰地溝通。

在許多企業(yè)里面,銷(xiāo)售人員基本是在獨(dú)立工作甚至孤軍作戰(zhàn),他們獨(dú)立面對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售、B2B銷(xiāo)售(客戶(hù)很多人參與決策且采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不明晰),銷(xiāo)售人員僅靠自己做背景研究并依靠自身技能來(lái)單兵作戰(zhàn)。

而對(duì)聰明的企業(yè)來(lái)說(shuō),其銷(xiāo)售人員會(huì)與大家一起討論客戶(hù)的情況,尋求策略上的支持,并整合利用公司一切可用的資源來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售。在其企業(yè)內(nèi)部,銷(xiāo)售被視為一項(xiàng)團(tuán)體活動(dòng),并且,團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人都顯得訓(xùn)練有素。

想一想,(上述)哪種企業(yè)更容易獲得成功呢?

美國(guó)銷(xiāo)售行為為專(zhuān)家、行動(dòng)銷(xiāo)售課程創(chuàng)始人杜楠·斯巴克斯(Duane Sparks)在其新書(shū)《由外而內(nèi)的銷(xiāo)售》中列舉了一個(gè)夢(mèng)幻般的復(fù)雜銷(xiāo)售協(xié)作案例,這里簡(jiǎn)單摘錄一些分享一下:在仔細(xì)分析了一家新客戶(hù)的各種情況后,一位叫卡莉(CARRIE)的銷(xiāo)售人員向她的上司(一位具有卓越提問(wèn)和咨詢(xún)技巧的副總裁)請(qǐng)求協(xié)助,于是,他們一起規(guī)劃并實(shí)施了整個(gè)銷(xiāo)售策略。隨后,這位副總裁又把他的CEO整合了進(jìn)來(lái),其CEO卓越的財(cái)務(wù)背景使得他能夠深入剖析客戶(hù)的各項(xiàng)報(bào)告并揭示客戶(hù)的主要需求(有助于銷(xiāo)售人員打開(kāi)銷(xiāo)售的大門(mén))。之后,該CEO與客戶(hù)CEO之間的一次直接通話也發(fā)揮了積極作用。

這三個(gè)人是如何有效、快速地協(xié)調(diào)開(kāi)展銷(xiāo)售工作的呢?秘訣是,他們使用并遵循同樣的“劇本”,使用同樣的語(yǔ)言。這位副總裁和CEO(而不僅僅是銷(xiāo)售人員)也都預(yù)先接受過(guò)某次統(tǒng)一的銷(xiāo)售訓(xùn)練,所有經(jīng)理人都具備卡莉的銷(xiāo)售思維,都熟悉銷(xiāo)售必須經(jīng)歷的里程碑,并且都明白揭示顧客主要需求的重要性。

換句話說(shuō),經(jīng)理們之所以能夠幫助卡莉?qū)嵤┢滗N(xiāo)售策略,是因?yàn)槠髽I(yè)的系統(tǒng)在起作用,他們知道如何幫助卡莉促成銷(xiāo)售,并且,卡莉可以滿(mǎn)懷信心地向他們尋求幫助(因?yàn)樗嘈牌髽I(yè)的系統(tǒng))。

當(dāng)每個(gè)銷(xiāo)售人員都得到團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作時(shí),復(fù)雜銷(xiāo)售將變得不復(fù)雜。
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