隨著產品的同質化越來越嚴重，廠家銷售人員告訴經銷商你的產品極受消費者喜愛的說法越來越沒有說服力。
        案例1：經銷商在乎嘉實多（BP Castrol）或殼牌(Shell Lubricants)潤滑油的產品區(qū)別嗎？雖然每家公司都向經銷商提供他們品牌的詳細的技術優(yōu)勢的科學依據。但是，作為消費者，把車送到經銷商（小型汽車修理廠）的時候，你真的很在意他們所用的潤滑油品牌嗎？所以，在這種情況下，嘉實多或殼牌的銷售人員如何說服經銷商幫他們將產品打入市場呢？答案在于：首先要了解經銷商所采用的商業(yè)模式。很多經銷商都是小型汽車修理廠，他們的現(xiàn)金來源有限。潤滑油廠家爭相為他們提供經費購買大型設備：液壓升降機、電腦診斷儀等。而廠家要求的回報就是與他們簽訂長期合同，保證只購買自己的品牌潤滑油。所以，廠家的價值主張完全是針對經銷商的商業(yè)模式而制定的，跟潤滑油本身沒有關系。
        案例2：廠家如何將自己的產品放在銷售目錄最好的位置？我們首先來看看目錄銷售經銷商的商業(yè)模式。一份長達幾百頁的銷售目錄，每次至少印刷幾十萬冊，而每年要印一到二次，對經銷商來說，制作和印刷這些目錄所需要的成本無疑是一筆數(shù)額巨大的開支。明智的廠家會認準機會，設法為目錄經銷商解決印刷成本問題，并預先拿出資金購買主要空間和版面。
        因此，經銷商只會把廠家產品受歡迎看做是商業(yè)主張的一個方面——即只是衡量產品銷售量的一個指標。經銷商還要了解產品帶來的所有利潤、銷售該產品所需要的成本、大致的產品生命周期以及廠家的促銷支持等。

        在渠道競爭越來越激烈的今天，開闊廠家與經銷商合作的思路至關重要。

        文章來源：中國企業(yè)經銷商培訓網

        作者：梅明平老師