在快消品經銷商李總的客戶當中，有一個最大客戶（KA）銷售額占25%，但是通過邊際貢獻分析呈現(xiàn)負貢獻，影響貢獻的因素主要是賬期、多個交貨點、賣場統(tǒng)一促銷活動等。
為了改變這種狀況，經銷商李總多次與KA溝通，希望能縮短賬期、減少交貨點和取消促銷活動，客戶拒絕接受這些條款。經銷商猶豫再三，終止了與該客戶的合作關系。并迅速將原來服務這家KA的資源（銷售人員、促銷、資金、送貨車），調整到新的、有利可圖的客戶上。一個月后，經銷商的利潤便有所回升，重新有了現(xiàn)金流。
文章來源：中國企業(yè)經銷商培訓網
作者：梅明平老師
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
