銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也就是離開(kāi)了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。銷(xiāo)售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷(xiāo)售員的活動(dòng)除了開(kāi)會(huì)時(shí)間、中午休息時(shí)間有機(jī)會(huì)被觀察了解外，其他的時(shí)間，銷(xiāo)售員的活動(dòng)完全處于開(kāi)放自由的狀態(tài)。 銷(xiāo)售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)。行動(dòng)管理只是銷(xiāo)售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷(xiāo)售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。 個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表制度。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表是每位銷(xiāo)售員每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表不單是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷(xiāo)售工作的主要依據(jù)。 1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 ·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用 市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握； 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握； 技術(shù)情報(bào)的收集； 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； 銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理； 顧客調(diào)查情報(bào)； 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握； 遭遇問(wèn)題的分類； 制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)； 銷(xiāo)售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。如果沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。 ·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容 一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括： 訪問(wèn)地點(diǎn)、單位； 對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)； 實(shí)際工作時(shí)間； 訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)； 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； 對(duì)方需求； 對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 可行性； 目前進(jìn)展。 ·銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn) 要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě)，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著疲憊的身子回來(lái)的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過(guò)日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。 2．時(shí)間分配管理 ·建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范 企業(yè)可用銷(xiāo)售量利潤(rùn)的潛力或增長(zhǎng)的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪問(wèn)的次數(shù)。假如每年訪問(wèn)24次和訪問(wèn)12次，其銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都是一樣，訪問(wèn)12次的效率便比訪問(wèn)24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間。 對(duì)利潤(rùn)反應(yīng)與次數(shù)無(wú)關(guān)的客戶，只需訪問(wèn)幾次，須訪問(wèn)較多次數(shù)才有較佳的利潤(rùn)反應(yīng)的客戶，則需要較多訪問(wèn)。 ·建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范 除了訪問(wèn)現(xiàn)有顧客外，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷(xiāo)售額和增加自己個(gè)人的收入。銷(xiāo)售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶身上是由于訪問(wèn)成功機(jī)會(huì)往往不大。因此有些企業(yè)會(huì)限定銷(xiāo)售經(jīng)理訪問(wèn)新客戶的最少數(shù)目。若已訪問(wèn)一潛在客戶3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。 在研究發(fā)展新客戶所耗用的時(shí)間的同時(shí)，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。 ·制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃 客戶訪問(wèn)計(jì)劃有利于銷(xiāo)售員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪問(wèn)的銷(xiāo)售量，有惠于大客戶的開(kāi)發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。 ·銷(xiāo)售員時(shí)間活分析 接著要討論如何活用時(shí)間。 一出公司就到處奔走的銷(xiāo)售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，因?yàn)樽约旱某煽?jī)要靠實(shí)績(jī)的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績(jī)，必須很妥善的安排自己的時(shí)間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?dòng)。 與銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是黃金時(shí)間。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可知道他對(duì)時(shí)間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時(shí)間比其他時(shí)間更多，（這當(dāng)然也與銷(xiāo)售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績(jī)的可能性也愈大。 案例：杰出銷(xiāo)售員應(yīng)派往何處 美國(guó)弗斯帕西公司年度銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi)的第二天，便在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。到會(huì)的28名機(jī)電設(shè)備銷(xiāo)售員聽(tīng)到推銷(xiāo)經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開(kāi)辟市場(chǎng)的建議時(shí)，都憤怒地加以譴責(zé)。 蓋都解釋說(shuō)：公司目前面臨著銷(xiāo)售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問(wèn)題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售額高區(qū)調(diào)往目前銷(xiāo)售額低的地區(qū)。他解釋說(shuō)，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員能夠在銷(xiāo)售額低的地區(qū)集中精力打開(kāi)銷(xiāo)路，增加銷(xiāo)售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開(kāi)展工作。 公司的一些主要銷(xiāo)售員立即表示反對(duì)。“我花了好幾年的時(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開(kāi)局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開(kāi)始”。 蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷(xiāo)售員安排在那些銷(xiāo)售基礎(chǔ)好的區(qū)域是浪費(fèi)人才，“你們只是到一些老客戶那里去拿定貨單就萬(wàn)事大吉了?！彼q解道。 1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?　　 一個(gè)資深的銷(xiāo)售員站起反駁說(shuō)：去年我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)，取決于自己對(duì)現(xiàn)有的客戶們做了大量的說(shuō)服工作，才擴(kuò)大了他們辦公用品的訂貨量?！? 蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點(diǎn)，即這些銷(xiāo)售員在已經(jīng)打好基礎(chǔ)的銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進(jìn)取精神，沒(méi)能發(fā)現(xiàn)新的客戶?！安贿^(guò)，這是很自然的事，”他補(bǔ)充說(shuō)，“當(dāng)年我被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷(xiāo)售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會(huì)感到驚奇。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)發(fā)需求疲軟的銷(xiāo)售區(qū)?！? 另一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員提問(wèn)，這個(gè)新政策是否意味著發(fā)展新客戶將得到額外獎(jiǎng)金或者更高的提成?益都予以否定。他解釋說(shuō)，財(cái)力決定了是不能實(shí)行的。一個(gè)一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷(xiāo)售員打斷了他的話。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷(xiāo)售員調(diào)離未開(kāi)發(fā)區(qū)的這個(gè)建議，使他感到非常泄氣。 蓋都力圖再一次向年輕銷(xiāo)售員們保證，公司并沒(méi)有把他們看成失敗者。他指出，之所以作出這一變革，只是因?yàn)楣久媾R困境，需要盡快打開(kāi)銷(xiāo)路。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會(huì)使到會(huì)的銷(xiāo)售員們心煩意亂?！肮芾砦瘑T會(huì)還決定，今后銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)?！彼o張地宣布道，“從今天起，與客戶討論延期付款的問(wèn)題就是你們的責(zé)任了。此外，在沒(méi)有從顧客那里收回全部過(guò)期未付的貸款之前，不能接受新的定貨單?！薄? 銷(xiāo)售員們簡(jiǎn)直難以容忍了，會(huì)場(chǎng)頓時(shí)爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲?！拔覀円呀?jīng)拿到的訂貨單，為什么不給我們發(fā)提成獎(jiǎng)金?”一個(gè)銷(xiāo)售員提出強(qiáng)烈的要求?！笆涨房畋緛?lái)就不是我們的任務(wù)?！绷硪粋€(gè)提出抗議。　　　　 “這完全違背了我們的雇用合同。”又一個(gè)銷(xiāo)售員大聲吼叫起來(lái)。 當(dāng)蓋都決定結(jié)束那天的會(huì)議時(shí)，在場(chǎng)的銷(xiāo)售員們還在憤憤地議論紛紛。他匆匆來(lái)到總經(jīng)理里昂的辦公室，向他匯報(bào)會(huì)議階清況。 “我們的提議遭到了強(qiáng)烈的反對(duì)，甚至比我們想象的還要厲害?！鄙w都告訴里昂，并一面向他述說(shuō)會(huì)議如何在一片騷亂中解散的情況，“恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益。但是，我想我們現(xiàn)在不能回避這個(gè)爭(zhēng)論了。我們不得不趁把大家都召集在一起的時(shí)候來(lái)解決這個(gè)爭(zhēng)端。” 里昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。他的第一個(gè)傾向是繼續(xù)進(jìn)行這個(gè)議程，無(wú)論銷(xiāo)售員是否同意上級(jí)的建議。另一方面；他也考慮到銷(xiāo)售員們是一個(gè)公司成功的關(guān)鍵。如果不征得他們的同意，把一個(gè)新制度強(qiáng)加在他們頭上，是不明智的?？偨?jīng)理決定在明天上午的會(huì)議上發(fā)表講話。 2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度 就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗都是：“駕駛員失誤”的結(jié)果。 面對(duì)這一動(dòng)亂的時(shí)期，弗斯帕西公司正處于危急的困境中。坐在駕駛員坐艙里的里昂正在進(jìn)一步考慮董事會(huì)的一個(gè)關(guān)于緊縮賒售以加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的指士。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。 里昂的失誤在于他讓別人替他思考問(wèn)題，同時(shí)作計(jì)劃時(shí)缺乏明辯是非的判斷力。他聽(tīng)了蓋都的匯報(bào)后，徹夜難眠。在他醒著的時(shí)候，他可能想到，蓋都把這個(gè)問(wèn)題塞給他至少是出于好意，給他留有一些思考的時(shí)間。 問(wèn)題搞清楚了，就等于解決了一半。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因。 很顯然，在公司領(lǐng)導(dǎo)的心目中，嚴(yán)重的現(xiàn)金短缺是最主要的問(wèn)題。公司為保留足夠的流動(dòng)資金用以償付經(jīng)常性的待付款而操心，當(dāng)然是負(fù)責(zé)的態(tài)度。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣(mài)給那些受拖欠貨款的顧客呢?當(dāng)然，停止賒銷(xiāo)可以減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過(guò)一樣。 應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的原因之一。但事實(shí)上這兩方面的問(wèn)題都是一個(gè)更主要的問(wèn)題 下降的銷(xiāo)售額的反映。如果象蓋都所認(rèn)為的那樣，銷(xiāo)售員的積極性正在衰退，那么無(wú)論采取任何行動(dòng)來(lái)修補(bǔ)銷(xiāo)售計(jì)劃，如扣留銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金、調(diào)換銷(xiāo)售員等等，都不可能奏效，采取片面的行動(dòng)重新劃分銷(xiāo)售區(qū)，無(wú)論在景氣或不景氣的時(shí)期，都是危險(xiǎn)的。 一種可能性是各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的銷(xiāo)售員分派一個(gè)連續(xù)的任務(wù)，不過(guò)這種做法也有一個(gè)弊端：除非資深銷(xiāo)售員與年輕銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)活動(dòng)利害攸關(guān)，否則是不可能公正地劃分銷(xiāo)售區(qū)域的。而且，總部對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的控制也會(huì)減弱?！? 里昂認(rèn)為，正確的解決方案是建立銷(xiāo)售定額制度。通過(guò)分配限額，公司可以考核每一個(gè)銷(xiāo)售員的個(gè)人工作成績(jī)，激發(fā)他們?yōu)槭箓€(gè)人的推銷(xiāo)成績(jī)達(dá)到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)而努力。以預(yù)期的銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷(xiāo)售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動(dòng)資本的需求量。制定了銷(xiāo)售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因?yàn)槎~可以根據(jù)各個(gè)區(qū)域的潛力加以調(diào)整。 一些公司往往給能力較差的銷(xiāo)售員的定額定的偏低，這種做法會(huì)使銷(xiāo)售員的士氣低落 正如蓋都所發(fā)現(xiàn)的那樣。 較好的方法是選擇一個(gè)具體的市場(chǎng)，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷(xiāo)售定額，然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，如開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)，或銷(xiāo)售量超過(guò)定額的100％給予更高的提成率。 弗斯帕西公司一貫堅(jiān)持的直線提成制過(guò)時(shí)了，它只適合于代理商銷(xiāo)售和合同型銷(xiāo)售，而現(xiàn)代化的工業(yè)公司都拋棄了這種方法而采用工資和提成獎(jiǎng)相結(jié)合的方法。銷(xiāo)售員們拿到了雙份的工資，往往會(huì)想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司根據(jù)它的目標(biāo)，修正銷(xiāo)售政策時(shí)，他們抗拒的理由就不充足了。忠于公司的觀念加強(qiáng)了，為公司效力并接受公司的指示就成了他們不可推卸的責(zé)任，而絕對(duì)不只是去抓訂單了。 里昂和蓋都必須制定一個(gè)以銷(xiāo)售定額為基礎(chǔ)并輔以固定獎(jiǎng)勵(lì)制度的正確銷(xiāo)售方針。要做到這一點(diǎn)，必須搞清楚兩個(gè)重要因素，即地區(qū)性的市場(chǎng)潛力衡量銷(xiāo)售工作好壞的準(zhǔn)則。后者應(yīng)該包括新客戶或續(xù)購(gòu)的老買(mǎi)主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標(biāo)買(mǎi)主，零售商或直接用戶，如此等等。 里昂立即要做的工作就是要設(shè)法使銷(xiāo)售員保持旺盛的活力。他旁觀坐等時(shí)間太久了?，F(xiàn)在，他必須坐下來(lái)為明天早上的會(huì)議寫(xiě)一篇鼓舞士氣的發(fā)言稿。 3．如何管理難管的銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)銷(xiāo)售員，隨著推銷(xiāo)大軍的崛起，銷(xiāo)售員的管理逐漸暴露出許多問(wèn)題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“銷(xiāo)售員很難管理!”任何企業(yè)都會(huì)數(shù)列出銷(xiāo)售員的若干不足之處；而銷(xiāo)售員也愁眉不展，苦不堪言。 如何管理好銷(xiāo)售隊(duì)伍是所有銷(xiāo)售經(jīng)理都必須面對(duì)的問(wèn)題，也是所有銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人職業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，它將對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。 ·銷(xiāo)售員難管的原因 在目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷(xiāo)售員難招、難管、難留的根本原因，其無(wú)論在外企、國(guó)企、私企都普遍存在。 中國(guó)正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀既有別于中國(guó)傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國(guó)人的觀念作類比。因此,無(wú)論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于“中國(guó)人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素。 銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作，因此管理難度較大。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，而其中更應(yīng)注重過(guò)程管理。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過(guò)程管理，也沒(méi)有完全掌握過(guò)程管理所必需的科學(xué)方法、程度與技能。 銷(xiāo)售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷(xiāo)售系統(tǒng)，同時(shí)又過(guò)于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。這樣，稱職的銷(xiāo)售員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過(guò)高…… ·如何管理難管的銷(xiāo)售員 規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作 推銷(xiāo)工作點(diǎn)多面廣，需要銷(xiāo)售員根據(jù)顧客千差萬(wàn)別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷(xiāo)任務(wù)。企業(yè)推銷(xiāo)管理部門(mén)不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛銷(xiāo)售員的手腳。但這并不是說(shuō)，因?yàn)殇N(xiāo)售員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，銷(xiāo)售員管理就無(wú)處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是廣闊，推銷(xiāo)管理部門(mén)就越應(yīng)該強(qiáng)化銷(xiāo)售員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷(xiāo)售員管理制度：關(guān)于銷(xiāo)售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷(xiāo)制度等。 合理分派銷(xiāo)售員任務(wù) 企業(yè)常用的分派銷(xiāo)售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷(xiāo)售員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是銷(xiāo)售員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果不會(huì)十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派銷(xiāo)售員。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷(xiāo)售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門(mén)。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派銷(xiāo)售員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。 銷(xiāo)售員管理的定量化問(wèn)題 銷(xiāo)售員管理是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究?！? 一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、上不封頂，大家均沒(méi)有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果銷(xiāo)售員某月一件產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)出去，也沒(méi)有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N(xiāo)業(yè)績(jī)的顯現(xiàn)是銷(xiāo)售員長(zhǎng)期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績(jī)不佳而傷了銷(xiāo)售員的感情，可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，使銷(xiāo)售員之間的收入能拉開(kāi)檔次，個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定，效果會(huì)比較好。 二是聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬在上不封頂政策上的分歧。即銷(xiāo)售員超額完成任務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐銷(xiāo)售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并振振有辭曰：“兼顧公平”。其實(shí)正好與企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的本質(zhì)南轅北轍。銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)斤@著，企業(yè)的利潤(rùn)水平越高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)的絕對(duì)額也越大。如果推行超額越大、激勵(lì)力度越低的政策，實(shí)際上是在暗示銷(xiāo)售員不用把太多的精力投入推銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，這不啻是一種完全錯(cuò)誤的導(dǎo)向。明智的企業(yè)家應(yīng)該摒棄這種選擇。　 銷(xiāo)售員的工作是一種容易量化的工作，應(yīng)注意不能只從產(chǎn)品銷(xiāo)量上來(lái)考察，應(yīng)聯(lián)系銷(xiāo)售價(jià)格、推銷(xiāo)費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長(zhǎng)期追蹤記錄，不但把它作為銷(xiāo)售員工資聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬的依據(jù)，而且要把它作為考核銷(xiāo)售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的重要資料。銷(xiāo)售員管理從定性管理過(guò)渡到定量管理是一種進(jìn)步，只有科學(xué)核定指標(biāo)體系并認(rèn)真實(shí)施，才能不斷提高銷(xiāo)售員管理工作的水平。