------淺談快速消費(fèi)品如何快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)？ 文/徐漢強(qiáng) 【區(qū)域啟動(dòng)營(yíng)銷宗旨】： 網(wǎng)絡(luò)搭建為基礎(chǔ)，管理督導(dǎo)為后盾； 實(shí)效營(yíng)銷建樣板，賣貨才是硬道理。 【市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)分析】： A。關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研： 1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)格局分析、當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性與目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等； 2、主要竟品的銷售分額調(diào)查、銷售政策、促銷手段及廣告投入策略等； 3、當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商、批發(fā)商調(diào)研：現(xiàn)有產(chǎn)品線，深度及寬度；網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；經(jīng)濟(jì)規(guī)模；覆蓋地理范圍等； 4、銷售終端調(diào)研：含終端布局、操作流程、信譽(yù)度等。 B。關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析： 1、列出主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與我公司品牌優(yōu)劣勢(shì)分析； 2、列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商與我公司品牌經(jīng)銷商資源優(yōu)劣勢(shì)分析； 3、列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策、推廣策略等優(yōu)劣勢(shì)，并進(jìn)行分析等等。 【市場(chǎng)拓展策略】： 布點(diǎn)原則：實(shí)施重點(diǎn)打造，以點(diǎn)帶片，連片成面。 布點(diǎn)策略：建立健全重點(diǎn)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。 【有效促銷，實(shí)效推進(jìn)】 關(guān)于賣場(chǎng)傳統(tǒng)促銷工具： 針對(duì)消費(fèi)者： 1。優(yōu)惠：優(yōu)惠卡（券）、憑證優(yōu)惠等； 2。贈(zèng)品：免費(fèi)樣品、附送（捆綁贈(zèng)送）等； 3。有獎(jiǎng)銷售：抽獎(jiǎng)、返還、熱點(diǎn)旅游等； 4。競(jìng)賽活動(dòng)：要求消費(fèi)者提供某種參加競(jìng)爭(zhēng)的東西，如文章、漫畫(huà)、調(diào)查、建議、競(jìng)猜等；或參加一種游戲，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與； 5?，F(xiàn)場(chǎng)促銷：特殊展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、聯(lián)合（連帶）促銷、文藝演出等； 針對(duì)分銷商：銷售返點(diǎn)、銷售競(jìng)賽、免費(fèi)樣品、促銷禮品、合作廣告、廣告和展示津貼、特殊獎(jiǎng)勵(lì)等； 針對(duì) 銷售隊(duì)伍：銷售競(jìng)賽、銷售激勵(lì)、晉升機(jī)會(huì)等 除傳統(tǒng)直效的賣場(chǎng)促銷活動(dòng)外，不妨再選擇以下更高層次的推廣手段： A?？膳c電信合作，利用其VIP客戶群進(jìn)行促銷； B?？衫门c郵政系統(tǒng)合作，郵寄DM廣告進(jìn)行促銷； 【關(guān)注公益活動(dòng)，塑造公眾形象】： 1。公關(guān)目的：A、擴(kuò)大品牌影響力，提升公眾形象；B、推動(dòng)終端銷售，逐步進(jìn)入銷售成長(zhǎng)期。 2。公關(guān)策略：利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力，密切關(guān)注媒體、社會(huì)輿論，有什么熱點(diǎn)、焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無(wú)有意義的節(jié)日？通過(guò)發(fā)展部策劃活動(dòng)將他們關(guān)聯(lián)起來(lái)。 3。策略實(shí)施： 1。結(jié)合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)問(wèn)題，實(shí)施終端、公眾事件營(yíng)銷。 2。結(jié)合時(shí)事評(píng)論，開(kāi)展政治或經(jīng)濟(jì)焦點(diǎn)問(wèn)題。 3。結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情，開(kāi)展文化活動(dòng)。 4。結(jié)合個(gè)性問(wèn)題，開(kāi)展公益活動(dòng)。 【進(jìn)行實(shí)效性媒體廣告配套】： 啟動(dòng)期：根據(jù)市場(chǎng)需要，緊扣促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)等進(jìn)行脈動(dòng)式投放； 推廣及增長(zhǎng)期：為迅速建立品牌形象并配合地面其他各種形式的廣告及相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行密集型投放。