雪中送炭勝過(guò)錦上添花

尚美公司的采購(gòu)流程堪稱(chēng)完美，其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都有相對(duì)應(yīng)的規(guī)定，例如，每年12月要對(duì)所有的年度合同進(jìn)行重新評(píng)定、談判、審核、決定續(xù)簽或?qū)で笮碌墓?yīng)商，公司新的一年計(jì)劃和預(yù)算的審批在1月初定下來(lái)，全年的設(shè)備機(jī)器的采購(gòu)也由此開(kāi)始，公司認(rèn)為，時(shí)間對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)也是強(qiáng)勢(shì)的要素，早些談判，多些時(shí)間留給自己，主動(dòng)性強(qiáng)，選擇余地大。所以，過(guò)了春節(jié)回來(lái)后，采購(gòu)部?jī)?nèi)部先做一些分析，及內(nèi)部工作，到3月低就開(kāi)始著手與供應(yīng)商接洽或招標(biāo)了。

細(xì)心的采購(gòu)員高小姐發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商對(duì)尚美公司的態(tài)度時(shí)好時(shí)差，沒(méi)有什么規(guī)律性，有時(shí)候供應(yīng)商顯得對(duì)合同不著不急，希望得到合同但不著急立刻簽，可著勁往后拖，有時(shí)候上著桿子催著要合同。即使同一個(gè)供應(yīng)商，不同年度態(tài)度會(huì)判若兩人。在設(shè)備采購(gòu)中，情況也是如此。高小姐做采購(gòu)也有許多年了，她希望深入了解一下，通過(guò)與銷(xiāo)售員的聊天，及一些側(cè)面的了解，高小姐終于理清楚了其中的原因：

每一個(gè)銷(xiāo)售員幾乎都有銷(xiāo)售定額，到了年底，如果完成了任務(wù)，銷(xiāo)售員的心情會(huì)比較好，而對(duì)訂單的熱情會(huì)降低，不僅如此，如果銷(xiāo)售接受了訂單，今年完成的任務(wù)超多了，第二年的定額就會(huì)水漲船高，銷(xiāo)售員的壓力會(huì)增加，當(dāng)然他們不樂(lè)意。銷(xiāo)售員則希望將這張合同延到下一年，這樣次年的任務(wù)就要有了保障。何樂(lè)而不為？相反，如果這位銷(xiāo)售員的當(dāng)年任務(wù)沒(méi)有完成，又是另一個(gè)態(tài)度，那是如饑似渴。

不僅如此，高小姐還發(fā)現(xiàn)許多外國(guó)公司的年底不在12月31日，他們稱(chēng)為“財(cái)務(wù)年度”，所以銷(xiāo)售人員的情緒過(guò)山車(chē)，不是在12月31日，而是在他們自己公司的“新年”，前后判若兩人。

設(shè)備采購(gòu)中，高小姐發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，年初，一二三月，銷(xiāo)售員基本得不到合同，他們是抓耳撓腮，但大家都沒(méi)有訂單進(jìn)賬，到了三月底才開(kāi)張，四五月份都開(kāi)始忙了，各個(gè)公司都差不多，年初是忙于過(guò)年，忙于內(nèi)部調(diào)整，按照“官話”說(shuō)，在制定完成企業(yè)的戰(zhàn)略部署后，才一步一個(gè)腳印地向前走，銷(xiāo)售員的心情也有季節(jié)性，冬天過(guò)去了，春天來(lái)了，心情也如春暖花開(kāi)。

年復(fù)一年，年年如此，一個(gè)大膽的設(shè)想浮現(xiàn)在高小姐的腦海里：“是否可以利用銷(xiāo)售員的情緒波動(dòng)，即在供應(yīng)商的財(cái)務(wù)年根前后進(jìn)行運(yùn)作，以獲得對(duì)自己有利的形勢(shì)，讓談判的天平傾向于我方，最終得到好的價(jià)格呢？”有了一套成熟的想法后，高小姐興沖沖地敲開(kāi)了采購(gòu)主管的辦公室，聽(tīng)罷高小姐的思路，采購(gòu)主管也認(rèn)為這是一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的主意，錦上添花還不如雪中送炭，娛人娛己，這樣的好事，何樂(lè)而不為，高小姐急沖沖地說(shuō)：“那我們開(kāi)始就這么做吧？”采購(gòu)主管說(shuō)：“等一等，這事要通過(guò)上面的批準(zhǔn)，因?yàn)楣玖鞒桃?guī)定：‘每年十二月重審合同’，要改動(dòng)作，先要申請(qǐng)改流程呢。你起草一個(gè)提案，我們一起交給上面吧，”。

公司的管理層在看了采購(gòu)部的提案后，卻不以為然，他們的憂慮是：

第一，公司的流程和制度不能因?yàn)楣?yīng)商銷(xiāo)售員個(gè)人的興趣愛(ài)好而變化。由于銷(xiāo)售員的情緒變化修改公司的流程，略顯荒謬。

第二，公司應(yīng)該應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，而不是供應(yīng)商為導(dǎo)向。供應(yīng)商應(yīng)符合客戶的需求，而不應(yīng)該反其道而行之，供應(yīng)鏈要以最終客戶為焦點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)流程，要不斷教育供應(yīng)商學(xué)會(huì)如何順應(yīng)客戶的要求，根據(jù)客戶的要求修正自己的流程和制度。如果長(zhǎng)此以往，會(huì)將供應(yīng)商慣壞了。

第三，環(huán)美是一家跨國(guó)的集團(tuán)公司，公司有上百年的歷程，我們的流程都是來(lái)自總公司的，總公司制定的制度是完美的。再說(shuō)，確實(shí)每年在年底做合同審定可以為第二年的預(yù)算及資金計(jì)劃做好價(jià)格的基數(shù)，而統(tǒng)一談判也可以集中公司的資源，設(shè)備采購(gòu)在上半年做完，對(duì)下半年的資金使用會(huì)提供一定的裕量。

第四，如果合同簽訂隨著采購(gòu)員的意見(jiàn)可以提前和推遲，會(huì)照成一些道德風(fēng)險(xiǎn)，公司的控制力度會(huì)被削弱。

管理層最終否定了采購(gòu)部的提議，這種局面也還在年復(fù)一年的繼續(xù)著。

討論：

1. 采購(gòu)部的提案對(duì)嗎？如果可以實(shí)施，如何打消管理層的顧慮？

2. 為什么有些公司的財(cái)務(wù)年度與日歷年度不同？

點(diǎn)評(píng)：

首先我們供應(yīng)商與采購(gòu)方的關(guān)系與地位問(wèn)題。

波特于上世紀(jì)80年代初提出五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化，最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的五因素模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。該模型對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生了全球性的深遠(yuǎn)影響。

企業(yè)的戰(zhàn)略家們非常清楚客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、替代品（市場(chǎng)）的作用和影響，但事實(shí)上，有些人并沒(méi)有將供應(yīng)商和其他四個(gè)要素放在同等重要的地位。

從波特的思想，在此可以得出的結(jié)論是，提升企業(yè)與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略，因而從這個(gè)高度出發(fā)，采購(gòu)部的提案當(dāng)然值得支持。

從另一個(gè)角度看這個(gè)問(wèn)題，在談判模型中，有一個(gè)著名的七大策略：議題策略、地點(diǎn)策略、開(kāi)價(jià)策略、讓步策略、角色策略、權(quán)力策略、時(shí)間策略，其中“時(shí)間策略”就是指談判者應(yīng)充分利用，尋求對(duì)自己有利的時(shí)機(jī)進(jìn)行談判，而不是機(jī)械地規(guī)定時(shí)間點(diǎn)，或被時(shí)間期限所限制，掌握和利用對(duì)方的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，隱藏自己的最終時(shí)間期限都是談判中可運(yùn)用的手段。而“權(quán)力策略”更是要求談判者努力發(fā)掘一切能增強(qiáng)自己地位的要素、找到對(duì)自己有利的地形、占領(lǐng)居高點(diǎn)并充分加以運(yùn)用。

有一個(gè)細(xì)節(jié)，將所有的合同都在同一個(gè)時(shí)間重審、談判，也有這樣的情況出現(xiàn)這么多的合同，工作量集中，開(kāi)始還非常認(rèn)真，到了后期就有些走過(guò)場(chǎng)的意思了。

這兩個(gè)觀點(diǎn)都是支持采購(gòu)部的提案的，但在運(yùn)用中還需要進(jìn)一步細(xì)化，最重要的是要探測(cè)銷(xiāo)售方的現(xiàn)狀，了解銷(xiāo)售員及其部門(mén)、公司所處的形勢(shì)，找到有利于采購(gòu)方的線索?？梢砸煲幌?，不僅僅是銷(xiāo)售員們?cè)诓煌瑫r(shí)期，其部門(mén)在在不同時(shí)期，其公司在不同時(shí)期，而且產(chǎn)品在不同季節(jié)，原材料子大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不同時(shí)期，天平的砝碼重量都隨時(shí)在發(fā)生著改變。

對(duì)于管理層在道德問(wèn)題上的憂慮是情有可原的，但不能為此而因噎廢食。采購(gòu)道德依賴(lài)于流程的完善，還依賴(lài)于教育和制度，及加強(qiáng)監(jiān)督、審計(jì)和舉報(bào)。多方位控制不放松，在合同審核及決策過(guò)程中多部門(mén)的參與，會(huì)起到很好的效果。

大公司的管理流程確實(shí)比較完善，但也并不是盡善盡美的，有些管理者極度崇拜總公司的管理模式及流程制度，實(shí)際上，流程改造是一個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有止境，沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程。再有，中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下財(cái)報(bào)年度必須與日歷年度一致，而美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則可以不一致。所以案例中的情況只有中國(guó)會(huì)發(fā)生而不會(huì)出現(xiàn)在美國(guó)。也正是在中國(guó)這種財(cái)務(wù)制度下，再加上中國(guó)特有的春節(jié)長(zhǎng)假，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、消費(fèi)中顯現(xiàn)出極度的波動(dòng)。春節(jié)期間，許多開(kāi)發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地就如同一個(gè)“鬼城”，不見(jiàn)人影空見(jiàn)花。元旦前是圣誕節(jié)，西方人放假，春節(jié)是中國(guó)人放假，這一時(shí)期國(guó)際訂單也幾乎陷入停頓。春節(jié)回來(lái)后，開(kāi)始招工，做計(jì)劃等，許多對(duì)外工作都到三月末期才能展開(kāi)。所以，采購(gòu)的合同在利用這一時(shí)期的谷底進(jìn)行運(yùn)作是有可能的。

財(cái)報(bào)年度與日歷年度不一致的原因主要有以下幾點(diǎn)，一是，國(guó)家稅務(wù)結(jié)算以日歷年度為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)工作比較忙，公司的自己財(cái)報(bào)年度錯(cuò)開(kāi)高峰，可以比較從容，12月底西方有圣誕節(jié)，元旦的放假，人力資源比較緊張，第三是圣誕節(jié)期間包括元旦的銷(xiāo)售量占了整個(gè)年度的三分之一多，這是一個(gè)整體，如果從12月31日割裂開(kāi)，管理統(tǒng)計(jì)也是斷裂的。再有繞開(kāi)別的公司的財(cái)務(wù)年度也是目的之一。所以，基本上國(guó)際一些大公司的財(cái)務(wù)年度都不在日歷元旦，例如，西門(mén)子是10月1日，惠普是11月1日。

會(huì)計(jì)年度，是以年度為單位進(jìn)行會(huì)計(jì)核算的時(shí)間區(qū)間，是反映單位財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果的時(shí)間界限。在一般情況下，一個(gè)單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總是日復(fù)一日、年復(fù)一年地連續(xù)不斷地進(jìn)行的，等到會(huì)計(jì)主體所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)最終結(jié)束時(shí)，才能通過(guò)所得與所耗費(fèi)或支出的比較，準(zhǔn)確計(jì)算出單位的盈虧損益情況，反映其財(cái)務(wù)成果。但這在實(shí)際中是難以行得通的。因?yàn)橥顿Y者、債權(quán)人、國(guó)家有關(guān)部門(mén)及其他各個(gè)方面的會(huì)計(jì)信息使用者需要及時(shí)了解單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)情況，需要單位定期提供反映其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)情況的會(huì)計(jì)信息，單位自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)也離不開(kāi)會(huì)計(jì)信息的支持。為了及時(shí)計(jì)算和反映單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)情況，會(huì)計(jì)上就將連續(xù)不斷的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程人為地劃分為一定的期間，作為會(huì)計(jì)核算的期間，分段進(jìn)行結(jié)算，分段編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，分段反映單位的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。這種人為劃分的會(huì)計(jì)核算的期間，就是會(huì)計(jì)期間。會(huì)計(jì)期間有不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，如可以6個(gè)月為一個(gè)會(huì)計(jì)期間，也可以1年為一個(gè)會(huì)計(jì)期間，以1年作為一個(gè)會(huì)計(jì)期間的，就是會(huì)計(jì)年度。會(huì)計(jì)年度可以是公歷年度，也就是日歷年度，也可以某一日為開(kāi)始的365天的期間作為一個(gè)會(huì)計(jì)年度。 根據(jù)會(huì)計(jì)法的規(guī)定，我國(guó)會(huì)計(jì)年度自公歷1月1日起至12月31日止。這表明我國(guó)的會(huì)計(jì)年度采用的是公歷年度。會(huì)計(jì)年度應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)管理和調(diào)控的需要來(lái)確定，應(yīng)當(dāng)符合實(shí)際情況，不能任意確定。依據(jù)國(guó)家財(cái)政預(yù)算年度來(lái)確定會(huì)計(jì)年度，有利于國(guó)家的計(jì)劃管理、財(cái)政管理和稅收征管工作的進(jìn)行。我國(guó)的計(jì)劃年度、財(cái)政年度采用的都是公歷年度，會(huì)計(jì)年度與計(jì)劃年度、財(cái)政年度保持一致，有利于進(jìn)行宏觀管理。