《大額保單與家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)》課程大綱

一、引言

o 授課主題：大額保單與家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)

o 主講人介紹：陳老師

o 課程目的：提升學(xué)員在大額保單與家族信托方面的營銷能力，打造高端金融營銷力

二、當(dāng)前市場形勢分析

1. 2025開門紅的不利因素

o 基金市場、保險(xiǎn)市場、理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

o 客群枯竭與財(cái)富顧問激情問題

o 銀行財(cái)富管理三個(gè)時(shí)代

o 1.0時(shí)代：理財(cái)產(chǎn)品銷售為主

o 2.0時(shí)代：引入多元代銷業(yè)務(wù)，啟動(dòng)資產(chǎn)配置理念

o 3.0時(shí)代：依賴服務(wù)差異獲取客戶信任

三、新秩序下的保險(xiǎn)銷售破局

1. 五點(diǎn)認(rèn)知覺醒

o 產(chǎn)品差異縮小

o 放棄保本保收益幻想

o 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)在附加值

o 客戶在非銀三方踩坑后的銀行信心重建

o 財(cái)富管理必須團(tuán)隊(duì)協(xié)作

2. 保險(xiǎn)專業(yè)銷售流程五步曲

o 開拓：客戶基礎(chǔ)是關(guān)鍵

o 診斷：準(zhǔn)確診斷提高展業(yè)效率

o 挖掘：需求挖掘決定保單大小

o 建議：專業(yè)建議方案到位

o 追蹤：持續(xù)追蹤，長期經(jīng)營客戶

四、從資產(chǎn)配置視角談大額保險(xiǎn)

1. 中國高凈值家庭資產(chǎn)配置診斷

o 七多七少現(xiàn)象分析

2. 資產(chǎn)配置類別及功能

o 基礎(chǔ)角色：現(xiàn)金類、固定收益類

o 進(jìn)攻角色：權(quán)益類、另類投資

o 保障角色：健康保障、子女教育、養(yǎng)老補(bǔ)充等

3. 資產(chǎn)配置步驟

o 充分的流動(dòng)性安排

o 完善的保險(xiǎn)規(guī)劃

o 持續(xù)的資產(chǎn)管理服務(wù)

五、從法商視角談保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷

1. 法商八計(jì)在大額保單規(guī)劃中的應(yīng)用

o 收集信息、定位角色、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、分析后果、解決方案、配置工具、保單規(guī)劃、異議處理

2. 高凈值客戶財(cái)富傳承需求分析

o 財(cái)富傳承面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

o 大額保單與家族信托在財(cái)富傳承中的作用

六、家族信托與高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃

1. 家族信托概述

o 家族信托的定義與特點(diǎn)

o 家族信托與普通集合信托理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別

2. 家族信托的個(gè)性化分配功能

o 風(fēng)險(xiǎn)隔離、保值增值、信息保密

o 根據(jù)委托人意愿管理分配

3. 家族信托的典型應(yīng)用場景與案例分享

o 風(fēng)險(xiǎn)防范、財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃等場景

4. 家族信托的設(shè)立與運(yùn)營管理

o 信托公司的選擇與監(jiān)管

o 信托合同的簽訂與執(zhí)行

七、大額保單與家族信托營銷策略

1. 目標(biāo)客戶定位與需求分析

o 高凈值客戶的識(shí)別與畫像構(gòu)建

o 客戶需求深度挖掘與定制化方案提供

2. 營銷技巧與話術(shù)訓(xùn)練

o 如何有效溝通，建立信任關(guān)系

o 如何應(yīng)對(duì)客戶異議，促成交易

3. 營銷實(shí)戰(zhàn)案例分享與分析

o 成功案例的啟示與借鑒

o 失敗案例的反思與總結(jié)

八、課程總結(jié)與未來展望

1. 課程知識(shí)點(diǎn)回顧與總結(jié)

2. 學(xué)員互動(dòng)與問題解答

3. 未來大額保單與家族信托市場趨勢預(yù)測

4. 鼓勵(lì)學(xué)員持續(xù)學(xué)習(xí)，提升專業(yè)能力

九、致謝

o 感謝學(xué)員的參與與投入

o 期待與學(xué)員在未來的合作與交流