陳夢(mèng)依老師保險(xiǎn)營(yíng)銷配置實(shí)戰(zhàn)技巧全流程（2-3天）

【課程背景】

在中國(guó)“保險(xiǎn)”是所有金融從業(yè)人員又愛(ài)又恨的一個(gè)項(xiàng)目。愛(ài)它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、難以攻克。。。

隨著國(guó)民所得逐步升高， 中產(chǎn)階級(jí)以上至高凈值人士、甚至超高凈值人士，開(kāi)始意識(shí)到“保險(xiǎn)”對(duì)家庭資產(chǎn)配置的不可或缺性，每一個(gè)人都需要保險(xiǎn)。這讓所有的金融銷售， 三方財(cái)富公司、銀行， 從機(jī)構(gòu)到個(gè)人， 無(wú)不前仆后繼的想要搶食這塊市場(chǎng)大餅。在這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中， 要如何脫穎而出？讓客戶就選擇跟你買(mǎi)單？是有一套邏輯與方法的。在這里， 保險(xiǎn)王要教你如何快速的練就“乾坤大挪移”，教你敢于開(kāi)口， 快速成交大單， 稱為新一代的保險(xiǎn)武林至尊。

【課程收益】

1、讓銷售人員正確理解保險(xiǎn)

2、讓銷售人員將正確的保險(xiǎn)理念深植客戶心中

3、讓銷售人員為客戶提供人生需求與問(wèn)題的解決方案， 而不是賣(mài)產(chǎn)品

4、讓銷售人員按步就班，用專業(yè)的方式成功成交保單

【課程對(duì)象】

私行財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理

【授課方式】

講授+案例演示+通關(guān)演練

【課程大綱】

《保險(xiǎn)營(yíng)銷配置之理念溝通篇》

第一講：理念營(yíng)銷：保險(xiǎn)產(chǎn)品的持續(xù)出單

1. 巧提問(wèn)，做好客戶引導(dǎo)

（1）狀況性提問(wèn)

（2）問(wèn)題性提問(wèn)

（3）暗示性提問(wèn)

2. 妙回答，不給客戶拒絕的理由

先說(shuō)YES，再說(shuō)BUT，最后SO

3. 線上保險(xiǎn)沙龍：持續(xù)出單的利器

（1）銀行營(yíng)銷的“四個(gè)轉(zhuǎn)變”

①由被動(dòng)待客

②由情感依賴向?qū)I(yè)品質(zhì)轉(zhuǎn)變

③由零和博弈向多方共贏轉(zhuǎn)變

④由單一金融產(chǎn)品銷售向場(chǎng)景化產(chǎn)品搭配銷售轉(zhuǎn)變

（2）持續(xù)出單五步驟

①設(shè)定目標(biāo)，定位客群

②引流建群，開(kāi)放管理

③互動(dòng)養(yǎng)粉，活躍氛圍

④快速傳播，群內(nèi)裂變

⑤流量變現(xiàn)，閉環(huán)管理

第二講：破冰開(kāi)口：如何破冰保險(xiǎn)開(kāi)口的心魔

1. 什么是KYC

（1）專業(yè)銷售流程圖

（2）通過(guò)KYC逐步挖掘客戶的需求

（3）詳解盲區(qū)象限

2. KYC的內(nèi)容

3. 如何進(jìn)行KYC

第三講：需求挖掘：如何聊保險(xiǎn)讓客戶越聊越喜歡

1. 研讀產(chǎn)品是基礎(chǔ)

2. 全面的準(zhǔn)備是前提

①產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)凝聚

②KYC的問(wèn)題設(shè)計(jì)

③SPIN的需求引導(dǎo)問(wèn)題

④客戶拒絕問(wèn)題歸納和應(yīng)對(duì)

⑤能夠佐證觀念或者事實(shí)的材料

3. 觀念傳遞是關(guān)鍵

①數(shù)據(jù)的支撐

②途徑的擴(kuò)寬

第四講：簡(jiǎn)化溝通：如何深入淺出與客戶溝通保險(xiǎn)觀念

1. 保險(xiǎn)的本質(zhì)和客戶拒保的心理學(xué)分析

2. 未來(lái)八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

①意外

②疾病

③財(cái)富

④工作

⑤家庭

⑥社保

⑦政策

⑧壽命

3. 五類客群

①年輕客群

②家庭女性

③中小企業(yè)主

④老年群體

⑤高端客戶

《保險(xiǎn)營(yíng)銷配置之銷售流程篇》

第五講：“零接觸”電話約訪技巧

1. “零接觸”電話約訪六部曲

2. “零接觸”電話約訪準(zhǔn)備工作

（1）明確約訪目的

（2）確認(rèn)客戶背景

（3）做好通話準(zhǔn)備

3. “零接觸”電話約訪流程

（1）步驟一：開(kāi)場(chǎng)白

a. 確認(rèn)意愿

b. 建立融洽感

（2）步驟二：目的說(shuō)明

a. 事件營(yíng)銷行行

b.采用FABE法則說(shuō)明重點(diǎn)

（3）步驟三：完成

a. 促成

b. 總結(jié)

4. 異議問(wèn)題處理

（1）堅(jiān)持的四項(xiàng)原則

①不要輕言放棄

②接受認(rèn)同客戶

③判斷問(wèn)題真假

④變異議為機(jī)會(huì)

（2）處理異議問(wèn)題的技巧

①YES、BUT

②以問(wèn)句轉(zhuǎn)移討論方向

③轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

④以客戶問(wèn)題作為堅(jiān)持理由

⑤遇到難題用套路

第六講：寒暄、破冰與創(chuàng)造客戶需求

1. 寒暄與破冰要點(diǎn)

（1）建立客戶信心

（2）建立客戶愉悅的感受

（3）化解客戶不安與疑惑

（4）為成功銷售進(jìn)行鋪墊

2. 挖掘工具的準(zhǔn)備

（1）知彼工具——PPF九宮格

（2）知己工具——5W2H 尋問(wèn)設(shè)計(jì)

（3）感同身受工具

3. 挖掘流程的安排

Step 1:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到話題

Step 2：體系方案，防患未然

4. 挖掘執(zhí)行的過(guò)程

（1）挖寶執(zhí)行六步驟

（2）確定寶藏的真假

第七講：短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置導(dǎo)入保險(xiǎn)產(chǎn)品

1. 短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置

2. 投資回報(bào)=資產(chǎn)x收益率x風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

（1）看產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)、管理團(tuán)隊(duì)、投資團(tuán)隊(duì)

（2）看產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

（3）看產(chǎn)品類型

（4）看產(chǎn)品投向

3. 引導(dǎo)認(rèn)識(shí)財(cái)富價(jià)值

（1）生命周期理論

（2）投資建議書(shū)

（3）演示段中長(zhǎng)資產(chǎn)配置圖的要點(diǎn)

4. 短中長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明技巧

（1）儲(chǔ)蓄險(xiǎn)介紹

（2）年金險(xiǎn)介紹

第八講：促成交易與異議處理

1. 銷售保險(xiǎn)成交的關(guān)鍵思維

2. 銷售保險(xiǎn)成交的障礙

（1）障礙因素的四個(gè)方面

①直接替客戶做決定

②為客戶假設(shè)情況

③引導(dǎo)客戶填寫(xiě)信息

④目標(biāo)導(dǎo)向銷售

⑤強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性與時(shí)限性

②成交的五步驟以及三提點(diǎn)

3. 銷售保險(xiǎn)異議處理

（1）異議背后客戶心理分析

（2）異議處理技巧

（3）多數(shù)異議問(wèn)題包括的情況

《保險(xiǎn)營(yíng)銷配置之配置建議篇》

第九講：保險(xiǎn)規(guī)劃：如何配置保險(xiǎn)最合適

一、家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四則

1. 保證生活必須支出費(fèi)用

2. 做好風(fēng)險(xiǎn)防范

3. 了解金融工具

4. 評(píng)估未來(lái)的財(cái)務(wù)需求

二、家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律

1. 4321定律：合理分配家庭財(cái)產(chǎn)

2. 墨菲定律：以防萬(wàn)一的心理準(zhǔn)備

3. 31定律：清楚計(jì)算貸款

4. 80定律：風(fēng)險(xiǎn)投資多少看年齡

5. 雙10定律：家庭保險(xiǎn)要合理配置

第十講：重疾險(xiǎn)：如何幫客戶配置合適的重疾險(xiǎn)

一、重疾險(xiǎn)的定義

1. 保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一定義的28種重大疾病

二、如何配置合適的重疾險(xiǎn)

1. 不同年齡段應(yīng)該怎么買(mǎi)

2. 家庭成員之間怎么配置

3. 保額和保費(fèi)怎么選

4. 繳費(fèi)方式怎么選

5. 高發(fā)性重疾一定要囊括其中

6. 重疾險(xiǎn)投保別忘記保費(fèi)豁免功能

7. 返還型和消費(fèi)型重疾險(xiǎn)，應(yīng)該怎么選

8. 什么時(shí)候買(mǎi)最好

三、關(guān)于重疾險(xiǎn)的常見(jiàn)疑問(wèn)

1. 單次賠付VS多次賠付，選哪種

2. 醫(yī)療險(xiǎn)能否代替重疾險(xiǎn)

第十一講：年金險(xiǎn)：如何幫客戶配置合適的年金險(xiǎn)

一、了解年金保險(xiǎn)

1. 什么是年金保險(xiǎn)

2. 年金險(xiǎn)到底保什么

3. 具體來(lái)看理財(cái)型保險(xiǎn)解決的問(wèn)題

（1）養(yǎng)老金

（2）子女教育金

（3）財(cái)富傳承

（4）保護(hù)私有

二、如何挑選一款年金險(xiǎn)

1. 年金保險(xiǎn)的本質(zhì)

2. 年金險(xiǎn)一般運(yùn)作流程

3. 通過(guò)三個(gè)維度，來(lái)對(duì)比分析年金險(xiǎn)

（1）固定返還or分紅

（2）預(yù)定利率

（3）萬(wàn)能賬戶

三、為什么要買(mǎi)年金險(xiǎn)

1. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄享受復(fù)利的奇跡

2. 鎖定收益穩(wěn)健增值

3. 躺盈人生現(xiàn)金流游戲

4. 資產(chǎn)傳承給子女

5. 貸款的功能

《保險(xiǎn)營(yíng)銷配置之銷售技巧篇》

第十二講：銷售邏輯：簡(jiǎn)易邏輯三角銷售法

一、簡(jiǎn)易邏輯銷售法

1. 什么是連環(huán)定義

2. 連環(huán)定義具體怎么理解

  產(chǎn)品→ 合同→ 期限→ 鎖定

二、業(yè)務(wù)工作的必修基本功

1. 5個(gè)步驟打造完美銷售SOP

（1）建立關(guān)系

（2）識(shí)別顧客需求

（3）提供解決方案

（4）確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意愿

（5）處理反對(duì)聲音

三、邏輯銷售流程（LSP )的技巧

1. Step1: 建立關(guān)系

2. Step2: 識(shí)別顧客需求

3. Step3: 提供解決方案

4. Step4：確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意愿

5. Step5: 處理反對(duì)聲音

（1）認(rèn)可與同情

（2）提出其他方案

（3）確認(rèn)答案

（4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾

第十三講：談?wù)撌找妫喝绾胃蛻粽劚ｋU(xiǎn)的收益

一、收益不僅問(wèn)高低，更要看確定性

二、對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，要有全新的認(rèn)識(shí)并不停學(xué)習(xí)

三、專業(yè)人做專業(yè)事習(xí)

第十四講：

產(chǎn)品比較：如何確?？蛻暨x擇你要的答案

一、讓客戶聚焦在對(duì)產(chǎn)品的比較上

1.“比較”經(jīng)常出現(xiàn)在銷售的拒絕處理的環(huán)節(jié)

2. 要盡可能少讓自己遇到拒絕問(wèn)題

二、二分法概述

1. 通過(guò)三句話來(lái)體驗(yàn)什么是“二分法”

2. 比較二分法和二擇一法

3. 二分法的六大好處

4. 如何制作完美的二分法

5. 萬(wàn)能公式：二分法+資產(chǎn)配置

《保險(xiǎn)營(yíng)銷配置之拒絕處理篇》

第十五講：異議處理：如何鑒別和應(yīng)對(duì)客戶的保險(xiǎn)異議

四、客戶拒絕為哪般

6. 正確認(rèn)識(shí)客戶的拒絕

7. 客戶拒絕原因分析

（1）理財(cái)經(jīng)理因素

（2）客戶因素

（3）產(chǎn)品因素

五、客戶拒絕的處理模式

1. 重復(fù)客戶的問(wèn)題

2. 澄清模糊問(wèn)題

3. 介紹產(chǎn)品知識(shí)

4. 確認(rèn)答復(fù)

六、應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法

1. 激勵(lì)法

2. 肯定否定法

3. 轉(zhuǎn)移注意法

4. 消除疑慮法

第十六講：前置處理：如何用前置概念處理大部分客戶拒絕問(wèn)題

二、先導(dǎo)觀念

三、觀念類別辨析入門(mén)

1. 理念植入與洗腦

2. 理念植入原理

3. 信念的規(guī)律

4. 限制性信念

四、如何下一個(gè)不可抗拒的定義

1. 找到產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)

2. 把優(yōu)點(diǎn)“藏進(jìn)定義里”

3. 找到一個(gè)模棱兩可的切入點(diǎn)——虛泛詞語(yǔ)

4. 論證你的觀點(diǎn)

5. 連接先導(dǎo)推導(dǎo)與結(jié)論

《保險(xiǎn)營(yíng)銷配置之進(jìn)階篇》

第十七講：

創(chuàng)造需求：如何創(chuàng)造客戶的保障傳承需求

1. 創(chuàng)富不易，傳富更難

對(duì)客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)，激發(fā)財(cái)產(chǎn)的傳承意識(shí)

2. 喚醒客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，保全財(cái)富（加案例）

（1）家庭結(jié)構(gòu)

（2）企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)

3. 穩(wěn)健的守富、傳富手段：保險(xiǎn)

（1）保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

①操作簡(jiǎn)單

②保密性

③避稅避混同

（2）產(chǎn)品的解讀

①生前：年金險(xiǎn)

②身后：終身壽險(xiǎn)

（3）專業(yè)的團(tuán)隊(duì)

第十八講：個(gè)人保障：如何找到客戶個(gè)人方面的籌劃點(diǎn)

一、重疾現(xiàn)金流安排與客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

1. 籌劃醫(yī)療費(fèi)用

2. 籌劃附加費(fèi)用

3. 籌劃?rùn)C(jī)會(huì)成本

二、養(yǎng)老現(xiàn)金流安排與客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

三、繼承及相關(guān)法規(guī)與客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

1. 財(cái)富傳承與客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

   案例解析

2. 遺囑安排與傳承代繼糾紛

( 1 ) 財(cái)產(chǎn)清理與分割糾紛

（2）遺囑真實(shí)性、形式糾紛引發(fā)攻擊

（3）繼承人身份確認(rèn)復(fù)雜易引發(fā)糾紛

（4）潛在遺產(chǎn)稅

（5）財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)復(fù)雜

（6）繼承費(fèi)用

3. 傳承繼承問(wèn)題中的家業(yè)長(zhǎng)青考慮

4. 籌劃潛在遺產(chǎn)稅務(wù)

第十九講：家庭保障：如何找到客戶家庭方面的籌劃點(diǎn)

一、家庭風(fēng)險(xiǎn)有哪些

1. 人身風(fēng)險(xiǎn)

2. 財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、家庭風(fēng)險(xiǎn)的保障順序

1. 保障順序依序?yàn)椋阂馔怆U(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)

三、壽險(xiǎn)的保額設(shè)定

1. 保額的設(shè)定，直接關(guān)系到其保障功能的發(fā)揮

第二十講：事業(yè)保障：如何找到客戶事業(yè)方面的籌劃點(diǎn)

一、企業(yè)財(cái)富的保值與繼承

1. 借助組合投資信托的方式實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的增值與傳承服務(wù)

（1）境外上市，財(cái)產(chǎn)增值

（2）持股節(jié)稅，獲取更多利潤(rùn)

（3）實(shí)現(xiàn)公司股權(quán)繼承

2. 三個(gè)方面的增值與傳承服務(wù)

二、家族財(cái)富的有效傳承

1.  能為客戶實(shí)現(xiàn)哪些財(cái)富傳承的功能

（1）較少糾紛，保護(hù)家族財(cái)富有效傳承

（2）債務(wù)隔離，資產(chǎn)保全

（3）合理節(jié)稅避稅

三、需要注意的各種風(fēng)險(xiǎn)

1. 企業(yè)財(cái)產(chǎn)公私不分風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻中夫妻財(cái)產(chǎn)不分風(fēng)險(xiǎn)

3. 家庭存在代際不分風(fēng)險(xiǎn)

第二十一講：工具篩選：找到客戶痛點(diǎn)，用什么工具解決

1. 資產(chǎn)保護(hù)

（1）資產(chǎn)保護(hù)方面的防線

（2）資產(chǎn)保護(hù)分析

2. 節(jié)省所得稅

（1）人壽保險(xiǎn)終身合法賺取免稅收入

（2）稅務(wù)局相關(guān)信息

3. 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

資產(chǎn)轉(zhuǎn)移四個(gè)方面

①贈(zèng)與稅的問(wèn)題

②應(yīng)該給什么資產(chǎn)

③父母如何贈(zèng)與后繼續(xù)保留控制權(quán)

④生前信托規(guī)劃

4. 家族信托基本要素

5. 家族信托工具的主要法律基礎(chǔ)

6. 信托利益安排

《保險(xiǎn)銷售--如何快速打開(kāi)局面達(dá)成銷售》

一、建立信任

1.方法一：寒暄（贊美）

2.方法二：KYC

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.分析現(xiàn)狀

2.提出問(wèn)題

3.解決方案

三、促成的切入點(diǎn)

1.利率下行，產(chǎn)品停售

2.長(zhǎng)期鎖定復(fù)利

3.禮品和活動(dòng)

四、異議處理

1.學(xué)會(huì)認(rèn)同

2.打消疑慮

3.二次促成

《如何破解”期繳保險(xiǎn)“銷售傳統(tǒng)難題》

一、快速覆蓋更多客戶

1.技巧一：自我介紹

2.技巧二：生客破冰

3.技巧三：確認(rèn)狀態(tài)

4.技巧四：說(shuō)明理由

5.技巧五：邀約促成

6.技巧六：異議處理

7.技巧七：再次促成

8.技巧八：時(shí)間確認(rèn)

9.技巧九：感謝客戶

（附上案例解析及參考話術(shù)）

二、快速呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

1.話術(shù)一：重疾保險(xiǎn)

2.話術(shù)二：終身壽險(xiǎn)

3.話術(shù)三：年金保險(xiǎn)

三、高效促單技巧

一、 銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

二、 沒(méi)有很好做好最終產(chǎn)品促成購(gòu)買(mǎi)的臨門(mén)一腳

三、 成熟的銷售者如何“逼單”？

（一） 營(yíng)造銷售氛圍1. 最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)段2. “三點(diǎn)論”總結(jié)銷售法3. 贊美銷售法則4. 價(jià)錢(qián)分解法5. 承諾法則

五種營(yíng)造銷售氛圍均附案例講解

（二） 逼單

二選一法則2. 舊新對(duì)比法3. 默認(rèn)銷售法三種逼單方法均附案例講解