一、客戶細(xì)分，營(yíng)銷(xiāo)得高分 1、焦點(diǎn)話題：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代 1）求結(jié)果的1.0營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，銷(xiāo)售人員做開(kāi) 2）求過(guò)程的2.0營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，銷(xiāo)售人員做對(duì) 3）求源頭的3.0營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，銷(xiāo)售人員做細(xì) 4）現(xiàn)場(chǎng)討
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的四大引擎 --開(kāi)啟高效率營(yíng)銷(xiāo)的全馬力 課時(shí)：2天（12小時(shí)） 講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練 微信號(hào)：yedunming 課程特色（1）：戰(zhàn)略的有效性，建立于實(shí)效的客戶細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策
一、案例：精心預(yù)備，一開(kāi)戰(zhàn)就趴窩 1、實(shí)戰(zhàn)背景：紙上得來(lái)終覺(jué)淺 愛(ài)盛新能源的3個(gè)月精心調(diào)研，對(duì)兩大類主要對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì)、下一步動(dòng)作，有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評(píng)估，興奮地發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)格局中的破局機(jī)會(huì)
一、銷(xiāo)售管理的四個(gè)基本功 1、情境：工業(yè)品銷(xiāo)售管理，全能選手最吃香 @客戶管理，從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程 @團(tuán)隊(duì)管理，從銷(xiāo)售、技術(shù)到公司的全職能 @自我管理，從技術(shù)、技巧到技能的全武行 2、三類客
引子：帶著這三個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始我們的銷(xiāo)售新姿態(tài)的探索與實(shí)踐，謝謝！ *較之高增長(zhǎng)，現(xiàn)在的中高增長(zhǎng)新常態(tài)，消費(fèi)會(huì)有哪些數(shù)量和質(zhì)量上的改變？ *消費(fèi)結(jié)構(gòu)，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，客戶企業(yè)和行業(yè)，還會(huì)有哪些明顯的不同？
一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售，流程管控為先 1、案例：按套路做業(yè)務(wù)與依個(gè)性做銷(xiāo)售的水與火 ＠銷(xiāo)售套路化，做事有章法，業(yè)務(wù)有盤(pán)算，過(guò)程有管控 ＠方法個(gè)性化，時(shí)時(shí)有創(chuàng)新，業(yè)務(wù)有突破，過(guò)程多變化 ＠基本功扎實(shí)、臨場(chǎng)有應(yīng)
一、全員營(yíng)銷(xiāo)，釋放工業(yè)品企業(yè)的管理勢(shì)能 1、案例分析：跑單幫與抱團(tuán)出擊的銷(xiāo)售結(jié)局 ◇跑單幫，受制于銷(xiāo)售人員和渠道，企業(yè)與客戶弱連接 ◇抱團(tuán)出擊，客戶價(jià)值與管理有合力，客戶關(guān)系強(qiáng)連接 ◇討論一下：您所
一、互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)企業(yè)為何難適應(yīng)？ 1、營(yíng)銷(xiāo)人該如何理解互聯(lián)網(wǎng)？ 1）互，交互，買(mǎi)方主動(dòng)參與引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)變革 2）聯(lián)，聯(lián)通，消費(fèi)隨時(shí)隨地，品牌口口相傳 3）網(wǎng)，平臺(tái)，專業(yè)化分工、利益鏈共享機(jī)制 互聯(lián)
一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)=商業(yè)機(jī)會(huì)+做點(diǎn)落實(shí) 1、情境模擬—人走茶涼，如何變身為雁過(guò)留聲？ ? 實(shí)地拜訪，業(yè)務(wù)目標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的契合點(diǎn) ? 現(xiàn)場(chǎng)洽談，分清楚短暫的興奮點(diǎn)、場(chǎng)面的應(yīng)酬與真實(shí)的合作意愿 3）人際聯(lián)
一、銷(xiāo)售溝通，打好移動(dòng)靶的步驟與素養(yǎng) 1、案例：能說(shuō)會(huì)道，溝通效率為何如此之低？ ＠銷(xiāo)售溝通，目標(biāo)時(shí)刻領(lǐng)馭話語(yǔ) ＠溝通效率，加減乘除自有章法 ＠現(xiàn)場(chǎng)演練—自我介紹怎樣贏得關(guān)注？ 2、銷(xiāo)售溝通的四組關(guān)
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